【课程背景】

在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。

久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。

谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？

价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？

公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？

不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

【培训对象】

企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【课程收益】

参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：

1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略

2、运用谈判力场模型分析谈判引力

3、谈判风格测试

4、掌握五种说服方法

5、掌握开价与还价技术

6、“BATNA”评估模型

7、用“解构法”估算对方底价

8、运用博弈论进行策略分析

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、寻找差异创造价值

【课程大纲】

热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）

模块一、 谈判概论

1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用

1.2.什么是谈判？

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术

1.4.谈判的四个特征

实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判

1.5 博弈论与谈判

模型应用：囚徒困境与采购

模块二、 供求关系格局与谈判策略

2.1供应商眼中的客户

2.2客户眼中的供应商

2.3十六种买卖关系匹配

模型应用：供应商与买手关系矩阵

资料分享：飞利浦供应商管理方格

2.4 不同买卖关系下的谈判策略

模块三、 谈判中的人性

3.1谈判风格测试

心理测试：您的谈判风格

3.2风格与谈判策略匹配

3.3人的非理性与谈判策略

角色演练：采购总监VS销售总监

模块四、 谈判中的“力学”

4.1 成交区预测

模型应用：ZOPA

4.2谈判的底线探测

模型应用：BATNA

4.3谈判力场构图

模型应用：谈判中的拔河分析

角色扮演：锡线紧急采购

实战案例：锡线紧急采购拆招

模块五、 说服的艺术

5.1 鬼谷子的说服术

5.2说服的原理

模型应用：ACE模型

5.3五种说服的方法

角色扮演：说服方法的应用

实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实

模块六 构建双赢的空间

6.1拔河－〉拉纤

模型应用：双赢交易矩阵

6.2如何在谈判中创造价值：

原理应用：差异就是价值

案例分享：十个差异创造价值的经典案例

6.3如何在谈判中索取价值：

案例分析：框架协议设计与签订

6.4破解囚徒困境

模型应用：博弈中双赢

博弈游戏：供应商与客户的对赌

实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？

模块七 谈判程序与执行

7.1信息挖掘与分析

模型应用：从报价中分析供应商的底价

7.2时机的选择

原理应用：时机的分析

7.3议程设计：

原理应用：议程的有机互生原理

7.4 开局：

案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节

7.5 出价

原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略

案例演练：原材料报价与谈判－1

7.6还价

原理应用：如何应对出价

案例演练：原材料报价与谈判－2

7.7成交

成交原理：异议处理十招

7.8实施

原理应用：应该为了成功实施而努力！

实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）

案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）

模块八、 总结----谈判高手的必备素质

8.1案例心得分享

8.2谈判高手的决胜心经

8.3课程总结

李老师

东南大学机械自动化学士、美国中密西根大学MBA.先后在DELPHI、CUMMINS、LEAR等多家欧美世界500强公司任职20年，担任过供应商质量和开发经理，亚洲采购经理、全球采购经理，亚洲采购中心总经理，亚太采购总监和全球供应链总监等职务。

主要负责过的工作和项目包括：

设计和实施集中采购模式

制定和实施全球和地区产品采购战略

完善采购商品的TCO和Clean Sheet

建立间接采购体系

推行SRM理念成功处理了独家供应商、客户指定供应商、强势供应商等供应商管理难题

筹建亚洲采购中心

分析采购团队的技能水平并制定相应的持续提高培训计划

有丰富的国内外包括美国，欧洲和非洲的工作经历，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。

在美国攻读MBA期间， 论文“供应商管理和提高的有效工具”曾获学校特别奖。

在美国工作期间，成为美国质量协会的CQE。

对汽车和电子行业采购尤为熟悉。

在20多年世界500强公司丰富的采购经验和丰富的海外工作经历，以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。

讲授过的课程：《采购谈判的科学和艺术》《集中采购战略的设计和实施》《SRM供应商关系管理》