课程背景：

市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品. 找到二流经销商. 做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划. 开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。

对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略. 策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。

课程收益：

● 获取把握经销商心理需求的方法，考虑如何满足经销商的期望值，让你在招商过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。

● 通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

● 面对各意向经销商，通过不同的谈判策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

● 运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存. 窜货. 乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

● 能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。

● 获取20套先进营销管理工具，和至少35个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程对象：

企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员

课程大纲

破题：思考下为什么出现这种情况

1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一部分：经销商开发

经销商开发三部曲

思考：我们要找什么样的经销商？

1. 定位

2. 筛选

3. 促成

第一：企业招商策略之经销商期望值管理

1. 经营杠杆

2. 预算杠杆

3. 核算杠杆

4. 费用杠杆

5. 价格杠杆

第二：企业招商十二式详解

思考：我们去哪如何招商？

1. 地毯式走访招商

2. 媒体广告招商

3. 会议营销型招商

4. 自媒体招商

5. 峰会. 论坛招商

6. 全国经销商大会招商

7. 主打样板市场做形象招商

8. 渠道倒推招商

9. 内部招商（关系招商）

10. 展会营销型招商

11. 产品体验招商

12. 跨界招商

第三：经销商选择实操

一、选择经销商的常规性标准

思考：你要找哪一款？

1. 考察经销商的“六力一心”

1）实力

2）信誉力

3）网络力

4）配送力

5）行销力

6）管理力

7）事业心

2. 考察经销商的合作意识

3. 锁定目标经销商

1）基本资料

2）管理状况

3）经营方式

4）经营品种

二、厂家与经销商需求焦点分析

1. 厂家关注的焦点

2. 经销商关注的焦点

3. 厂家和经销商之间的矛盾根源

三、分析4类经销商

1. 豪门大院型

2. 门当户对型

3. 纸老虎型

4. 浅尝辄止型

四、经销商选择的4大新标准

1. 品牌差距比

2. 网点增长比

3. 合作资信比

4. 销售增长比

五、经销商选择残局破解

1. 时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商怎么办

2. 刚开发的经销商有苗头不好怎么办

3. 我们看上优质资源的经销商看不上我们怎么办

第四：经销商的谈判

一、谈判前的4大基础准备工作

1. 知己

2. 知彼

3. 知市场

4. 知竞品

二、成功谈判的8项注意

1. 第一印象

2. 鼓动客户

3. 把握客户需求

4. 打消客户的初级顾虑

5. 应付客户的讨价还价

1）厂家的广告投放力度

2）是否提供铺货支持. 产品陈列费支持

3）库存产品处理

4）费用的承担问题

5）独家经营问题

6）促销费用支持

7）有无人员支持

6. 确认谈判目标

7. 找寻共同利益基础

8. 找寻双方可接受方案

三、破解谈判冲突的7大策略

1. 突出合作安全性

2. 两手准备

3. 刚柔相济

4. 拖延回旋

5. 留有余地

6. 以退为进

7. 利而诱之

第五：合作方式与政策

1. 签约技巧

2. 条文技巧

3. 渠道政策制定技巧与注意事项

课堂练习（经销商开发大作业）：开发计划书

1. 目的明确

2. ​反映市场特性

3. ​客观反映市场情况，找到进入市场的机会

4. ​分析竞争对手的优势与劣势

5. ​正视自身的优劣势

6. ​阐明市场开发的原则

7. ​写出市场开发的步骤

8. ​明确指出需要的支持

9. ​可预见效果、目标或对后期市场的影响意义

第二部分：经销商日常管理与维护

一、有效拜访与成功激励

1. 拜访的四大目的

2. 确认拜访对象

3. 确认拜访行程

4. 讲究拜访方式

5. 利益激励

6. 服务激励

7. 精神激励

二、压货与渠道促销

1. 为什么厂家喜欢压货

2. 如何压货

3. 压货后的关键——分销

4. 促销好处

5. 渠道促销玩法

1）价格折扣

2）搭赠

3）返利

4）销售奖励

5）积分

6）抽奖

7）压货

8）配额

9）库存补差

课堂练习：渠道促销演练

三、经销商利润管理

1. 经销商哭穷

2. 经销商盈利模型

3. 经销商利润来源

4. 经销商不当获利“十大原罪”

5. 经销商哭穷七种情形与对应方法

6. 经销商利润飙升的七大绝招

7. 经销商的十二个赢利模式

8. 经销商盈利方案

课堂练习：经销商盈利方案设计练习

四、市场运营管控与能效提升方法

1. 异常货流的分类

2. 货流性质界定

3. 货流数量认定

4. 货流处理经销商异常货流

5. 影响经销商绩效评估的因素

6. 经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

五、经销商调整

1. 填写《经销商整改备忘录》

2. 正式解除协议的沟通

3. 妥善处理善后事宜

六、经销商管理与维护六招七式

六招：

1. 销售额稀释法

2. 合同管理法

3. 排行刺激法

4. 情感交流法

5. 釜底抽薪法

6. 战略转移法

七式：

1. 别惯坏了经销商

2. 先“小人”后君子

3. 别盲目向经销商加压

4. 用信息拴住经销商

5. 间接替经销商打市场

6. 倾听他们的声音

7. 额外诱因，经销商怎能不心动

张方金

张方金老师 咨询式营销管理提效专家

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

23年渠道（经销商）管理实践经验

厦门大学经济学院特邀讲师

10门商业版权课程所有者

畅销书《销售冠军都是聊天高手》作者

阿里巴巴达摩院-人工智能训练师（高级）

亚马逊云科技（生成式AI认证精英速成计划）（商业应用技能）

亚马逊云科技（生成式AI认证精英速成计划）（技术开发技能）

现任：开心易货商学院 架构设计师

曾任：魅缔集团 社交电商运营导师

曾任：红牛商学院 营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒 城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸 区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板） 营销副总

28年营销管理经验，近18年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战!曾先后主导过海尔、美的、方太；马可波罗瓷砖、大王椰板材、圣象地板、中财、公元、红星美凯龙；红牛维他命饮料、康师傅、统一；郎酒、古井贡酒、雪花啤酒、得力等全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。其中《策略性渠道开发与盈利性经销商管理©》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被康师傅、红牛维他命饮料、蒙牛、农夫山泉、古井贡酒、郎酒、大王椰等选入年度培训必修课程，重复多次采购（受众达3000人次）。

实战经验：

一、企业实战经验：

◆1996年到1999年任百威（武汉）国际啤酒有限公司（世界500强啤酒企业）福建闽南区域主管（1997年6月后为城市经理），前后承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆于1999年到2002年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司（世界500强）区域经理，针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆2002年到2005年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，2002年12月后为营销副总，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米（当时背景八宝山地铁站边的房价均价5000元/平米）的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：

◆曾主导参与红牛维他命饮料项目合作，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

部分服务客户：

高校：人民大学、厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、浙江大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等特聘讲师

一、泛家居建材类（含家电）：

家电：海尔（四期）、美的集团（三期）、海信、方太（两期）、老板、帅康、沁园集团（净水器）、安吉尔（两期）、双喜电器（厨房电器）、云米、浩特电器（电饭锅）、九阳、群创光电（夏普电视）、冠捷电子（显示器）、OPPO手机、翰林汇、邮电器材西北公司（华为手机国代、六期）、移动终端公司江苏分公司（两期）、步步高电子、公牛集团、格美电器等

家居（家电）卖场：红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、华丰集团（华丰产业新城）、达翁集团、国邦美家居、五星电器、中免集团等

家装：尚品宅配、荣欣装潢、丛一楼装饰等

板材：大王椰板材（八期）、福湘集团（三期）等

瓷砖地板：圣象集团（四期、）欧典地板（六期）、马可波罗瓷砖（四期）、新锦成集团、无上岩板等

卫浴：九牧卫浴（两期）、TOTO、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、中宇卫浴等

家具（全屋定制）：纳图兹意迪森（意大利奢侈品品牌）、思丽德赛（摹思旗下高端品牌）、喜临门（床垫）、顾家家居、顶固家居、好莱客家居、扬子橱柜、繁清家具（高端酒店家具、五期）、永艺家具（办公家具）、爱博家具等

建材：鹏翔岗石（四期）、斯达南天石业（四期）、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、东星奢石宝塔山漆、兰舍硅藻泥、龙马新材料、圣春散热器、安徽建工集团、嘉力丰集团（、胶黏剂、两期）、欧利雅化工（玻璃胶）等

管材：中财集团、公元集团、辉达管业、惠升管业、派达星（日丰管TOP5代理商）等

门窗：日上集团（三期）、步阳、美心集团梨原门业、春天集团（两期）、闽发铝业（三期）、广华铝材、苹果王铝材等

二、快销品类：

饮料：红牛维他命饮料（18期）、正广和、可口可乐（粗粮王、两期）、统一（三期）、康师傅（四期）、星巴克、百事饮料（三期）、农夫山泉（两期）、中沃饮料（六期）、东鹏饮料、华润怡宝（四期）、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉（两期）、王老吉、仙津饮料、大山饮品、真硒水、桦林山泉等

酒类之白酒：茅台（五期）、五粮液（两期）、泸州老窖、郎酒（三期）、习酒（四期）、舍得酒业、酒鬼酒、赖茅、景芝酒业、口子酒业、迎驾贡酒、小糊涂仙、今世缘酒业、双沟酒业、古井集团（黄鹤楼）（五期）、北京红星、老白干、上海贵酒、沂蒙老区集团（酒业）、十里香酒业、又一村酒业、国花瓷、青花瓷、汉王、顺德酒厂、劲牌、泰山酒业、蜀之源、金彩山酒业、厚工坊酒业、桃林酒业、新疆昆仑特酒业、汤沟酒业、贵和酒业、欧腾酒业（洋酒贸易）等

酒类之啤酒：百威英博啤酒（八期）、青岛啤酒、麒麟啤酒（两期）、千岛湖啤酒（两期）、龙山泉啤酒等

酒类之黄酒：塔牌（两期）、上海金枫酒业（两期）、红石梁集团、庐陵王酒业等

酒类之葡萄酒：云南红葡萄酒（四期）、张裕（两期）等

食品：中粮国际、梅林、正广和、冠生园、联豪（牛排）、太阳谷食品（两期）、海通食品、大白兔、道道全（四期）、旺旺、双汇集团（两期）、温氏集团、紫燕食品（卤味熟食）、国联水产、新希望六和美好食品（三期）、正大集团（三期）、白象（四期）、李子柒（四期）、福建雅客食品、青莲食品、福建福马食品（六期）、金冠食品（六期）、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团（粮油）、重庆粮食集团（八期）红蜻蜓食用油、长康（食用油）、中粮福临门、西王集团（西王食用油）、南京粮食集团、统一企业（三期）、康师傅、好丽友、天邦食品、溜溜果园、夏星集团、伍子醉、皇爷（张新发）、惠康食品（预制菜）、新迪嘉禾（烘焙）、健源食品（山楂、两期）、苏州金记食品、通威集团、蒙都羊业、东亚糖业、力绿集团、中海油配餐公司（团餐）、燕之屋食品（燕窝））、顶好果业（猕猴桃）、米多奇、海欣集团、阿里零售通（三期）等

调味品：加加、阜丰集团（调味品）、小龙坎（调料）、富氏食品（调味品）、大有食品、胖子调料、坛坛香、万禾（调味品））、万佛食品、旺丰食品、味丹、笑厨、胖子调料、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业、吉林盐业（两期）、东莞盐业、湖北盐业（两期）等

日化：金红叶纸业（六期）、中顺洁柔、金鹿日化、鑫美纸制品（六期）、云锦林纸、安徽传美、上海上美、山东福瑞达美业（四期）、完美集团（直销行业）（八期）、登康集团、维布络集团玛尔日用品、狮王日化、晶华生物、云南白药清逸堂、爱舒乐、半亩花田等

茶叶：安溪铁观音集团（六期）、谢裕大茶叶、品品香茶叶（两期）、峨眉雪芽、长和茶业、武夷星茶业等

乳品母婴：伊利集团（三期）、蒙牛集团(五期）、光明乳业、飞鹤乳业（三期）、新希望乳业（三期）、圣元国际集团（三期）、燕塘乳业、佳贝艾特、圣湖乳业、长富、东华士乳业、夏进、天香乳业（两期）、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、全民优生活（羊奶制品、四期）、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

三、工业品类（大型企业集团公司、B端客户）：

地产（商业地产/园区）：荣基集团（地产）、中原华信集团（地产）、金和集团（地产）、 合肥高新创业园、珠海软件园、华艺灯饰广场（中山旧镇）等

材料/化工：太原钢铁、航天科工集团、汉鑫钢铁、新兴铸管、鹏辰化学、齐峰新材、君正集团（化工）、西部超导、亨鑫科技、厦门钨业虹鹭钨钼、上海华谊集团、福建海峡科化股份、巨力钢丝绳等

机械：江淮重工（叉车、两期）、西林叉车、合力叉车、邦威泵业（六期）、新沪屏蔽泵、沃得集团（农机）、晋工（三期）、泉工股份、熊猫机械集团、力达机械、远东机械（四期）、顺发缝纫机、金达五金、瑞士万通（中国）、金通灵股份、上海通用重工、亚德客、科华恒盛集团等

电气：特变电工（山东新泰）、山东电工电器、蓉中电气等

未分类：大众禾邦、思嘉集团、星网锐捷（两期）、世纪之村集团、百纳在线、兴泰集团、虎彩集团（包装印刷）、宜丽科技、南京金箔集团、锦江酒店集团、通达建工集团（市政工程）、神美科技、海纳教育科技、方圆认证、何其昌竹业集团等

整车及配套：北奔集团（重卡）、长春一汽红旗、比亚迪汽车、五菱汽车、广汇汽车（跨区域整车代理商）、比德文集团、五星钻豹、小鸟电动车、马牌轮胎、中策轮胎、三角轮胎、三元轮胎、赛夫华兰德（汽配）、艺达电驱动（汽配）等

能源：武汉天然气、惠州燃气、中燃集团、苏州中来（太阳能）、德力西、天能电池、超威电池（四期）、南都集团、易维德电源、泰豪电源、中石油（南京）、中化（长沙）、安徽电网（两期）等

四、其他类：

农资：金正大国际（农资）、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶、中地种业、拉多美、明泉集团等

生物医药（医疗器械）：广药何济公、以岭集团、老百姓大药房、普莱柯生物、新仰韶生物、赞邦药业、赛升药业、瀚宇药业、可孚医疗（医疗器械）、三诺生物（医疗器械）等

鞋服纺织类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）、晚安家纺、铅笔俱乐部（童装）、达派箱包等

珠宝首饰：周大福（五期）、金伯利钻石（两期）、梦金园（两期）等

银行证券：国信证券、中原银行、郑州银行、安徽农商银行（六期）、太平洋保险等

烟草：浙江烟草、上海烟草（两期）、资阳烟草（四期）、广西中烟工业公司（三期）等

通讯：江苏电信、渭南移动、佛山联通、江西广电网络（三期）、重庆有线、贵州有线、三元达通讯等

百货：安徽百大集团、新华都百货、天虹百货等

花炮：湖南花炮行业协会、庆泰集团（花炮）等

邮政：山东邮政、广东邮政信源集团、四川邮政、梅州邮政等

教具（教辅材料）：得力文具、宝克文具、点石文具、东方教具、金太阳教育（教辅）等

农场（农垦）：江苏农垦云台农场、光明集团上海农场（两期、盐城和宣城）等

保健品：蕲艾集团（艾灸）、魅締集团（六期、养发）等

其他类：泉州志愿者协会、华夏航空（华夏云翼）、蔡司（光学镜片）、OOU刀具、雅诚德（陶瓷餐具）、会计乐、百合网（婚介网站）、家园网