课程背景：

阿基米德在发现了杠杆原理后，发出了“给我一个支点，我能够撬动地球”的感慨。阿基米德为何如此气魄！基于掌握了杠杆原理，发现了撬动地球的首要条件——支点，利用杠杆原理算出的最合适的支点，一个可供支撑的支点。

任何企业的任何阶段，其关键的营销行为都只有一两个，如果我们能够把资源集中于关键行为，哪怕进行小小的触动，都可能发生翻天覆地的改变。我们把这种通过深刻营销洞察找出的关键行为称为“营销支点”。

课程目标：

● 课程首先从人性角度出发讲述“支点”的。“支点”之所以存在，是因为人的大部分行为是自动自发的，存在模式化行为。

● 其次是探寻当前互联网环境下，企业如何在传播中设计和撬动“支点”，具体为“互联网内容传播六要素”，以及如何在产品开发中设计“营销支点”，“支点”是在消费者心里的，企业要想启动它，最直接的武器就是产品。

● 最后的中间环节是提高渠道效率的内容，中间商作为群体不可能被消灭，但职能必须要转变。如何撬动渠道链中的“营销支点”。

课程对象：

总裁班、公开课等场合下各类企业中高级营销管理者

课程大纲

第一讲：每个个体上都有营销支点

1. 身为人类，我们跟蝎子也没什么两样

2. 了解人类的消费行为模式，是掌握“营销支点”最本质的逻辑

一、影响消费行为的葵花宝典

1. 让消费者掏钱买单，要从行为改变的起点开始

2. 让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原理

3. “葵花宝典”——一个涵盖所有改变消费行为手段的关系图表

4. 消费行为“值得做”的三个支点

5. 让消费行为“容易做”的四个支点

二、有一种支点，只被少数关键人掌握

1. 谁才是“关键人物”？——创新扩散理论对人群的五种分类

2. 90%的品牌都似是而非地“定位”了同一群人

3. 如何找到真正属于你的那些“关键人物”

第二讲：再挖人性中那些支点法则

1. 别不信，有时候我们就像那些朝三暮四的猴子

2. 撬动感知支点，让顾客为“好感觉”埋单

一、样本偏差，最容易让人撬错“支点”的陷阱

1. 为什么所有人都爱听表扬，但所有人都忍不住批评别人

2. 营销决策撬错支点，可能是灾难性后果

二、触动年轻人的支点，真的不一样吗

1. 不懂所谓的表现自己，会不会死？

2. 别焦虑：了解本质，方能找到激活年轻人的支点

三、基于人性的共鸣三法则：自黑、树敌、吃韭菜盒子

1. 自黑是人民群众喜闻乐见的事

2. “树敌法则”，让围观群众吃好每一片瓜

3. 闻着臭吃着香的韭菜盒子

第三讲：情绪和欲望是市场的火药库

一、没有情绪的营销都是“假营销”

1. 动脑太累了，我们的大脑善于偷懒

2. 学会利用“偷懒”的大脑，就像打开了新世界

3. 撬动触发情绪的支点，享受开挂般的体验

二、营销人的一大坑：“不去找支点，所有问题都自己扛”

1. 刺痛过你的，正在刺痛所有人

2. 激怒过你的，也在激怒所有人

三、我们的最大理性就是要知道：市场从不理性

1. 市场：理性

2. 撬动情绪支点，引发情绪传播和连锁反应，做“高情商”的营销人

四、告诉你个秘密：“本能欲望”是市场上最强大的力量

1. 一个人90%的行为，由本能决定

2. 食、色，性也，营销人可以很高明地利用它

五、消费从不是个人的事，而是相对于他人的事

1. 比较，让你愉悦也让你痛苦

2. 比较越激烈的地方，市场活跃度越高

3. 没有比较就没有伤害，没有伤害就没有买卖

六、营销中的“拧巴”，是一切市场发展的源泉和动力

1. “拧巴”心理的科学分类

第四讲：寻找“内容为王”下的传播支点

一、为什么说北京奥运是营销史上的一个重要分水岭

1. 什么是“渠道为王”

2. 新时代下关于注意力的游戏

3. “吐槽”和正能量的博弈妥协

4. 欢迎来到内容为王的时代

5. 互联网语境下的营销传播规则

二、互联网语境下，传统的沟通方式像是“不说人话”

1. 说话前问问自己：如果别人也这样说话，我听了会不会膈应

2. 我们想听“人话”，其实是想和真实的“人格”对话

3. 天下标签千千万，但都逃不出这五类

三、你为谁说话，比你说了什么更重要

1. 其实我们没什么是非，有的只是立场

2. 立场营销三定律，教你站得快速又准确

四、通过你的内容，让用户看到令人开心的自己

1. 理论上，任何文章都有10万+的可能

2. 哪里有伤口就往哪里撒盐

五、要互动，这是个看新闻也要发弹幕的时代

1. 你真的了解流量规律吗

2. 流量都去哪儿了

3. 流量比赛：平台第二，参与第一

六、自带流量就是自带话题，在与敌人斗争中成长

1. “撕得好，再撕响些”

2. 且看教科书式开撕，撕出风格撕出水平

3. 如何科学地撕：几点关于开撕的注意事项

七、去练习，否则你挖来所有牛叉小编也做不好内容

1. “知道很多道理，却仍然过不好这一生”

2. 只有动作才能产生结果

第五讲：在产品中设计支点，是营销动作的第一步

一、不是大单品不行了，是你的大单品不行了

1. 集中力量做大单品的逻辑没有变，变得是产品支点

2. 人人都是非主流，小众强需求产品自成大单品

3. 生理需求是有限的，心理需求是无限的

4. 别试图讨所有人欢心

二、零食“撩”消费者的支点在哪里

1. 人类史，就是一部关于“吃”的历史

2. 情绪冲突和激励游戏才是零食的营销支点

三、生产型企业做品牌的支点在哪里

1. 生产型企业，也不全是“只会生孩子，不会养孩子”

2. 你以为的“好产品”可能只是“半成品”

四、产品如何模仿性创新

1. 市场热点：“有人吃蜜糖有人吃砒霜”的游戏

2. “模仿型创新”的正确姿势

五、火爆的辣条和益生菌带给我们的启示

1. 做辣条的厂家那么多，凭什么卫龙就火了？

2. 成为“网红”产品的六大关键词

3. 除了“热潮型”的网红，还有深耕细作的“大蛋糕”

4. 一个关于“吃”的尖锐矛盾

5. 益生菌大热背后的支点

六、为什么四家福建男装，不抵一个海澜之家

1. 第一个支点：设计师品牌VS基本款

2. 第二个支点：用广告解决冲突

3. 第三个支点：渠道的垂直整合

4. 第四个支点：还是重复了多次的流量规律

第六讲：营销链支点：顶层设计和终端驱动再造模型

1. 为什么说“有中间环节”是营销诺言

2. 没有中间商，东西只会更贵

3. 一场别有用心的“去中间化”运动

一、告别渠道内耗，提升渠道效率

1. 中间商叫经销商才更准确

2. 一部让人扼腕的经销商沦陷史

3. 创造自己的核心价值是经销商的关键支点

二、渠道管理的支点，就在顶层设计之中

1. 当年跨行碾压的达利们，到底做了什么

2. 渠道整合的几种方式

3. 启动渠道支点，需要记住这四步

三、终端障眼法

1. 障眼法屠龙拳：创造“虚拟所有权”

2. 调动你的每个细胞，快点买买买

3. 软硬皆施的终端迷魂阵

四、“终端为王”的大坑，有多少埋多少

1. 冤魂无数的大坑和那些前赴后继的填坑者

2. 零售商变平台商是一种倒退

3. 哪里才是真正有价值的终端

五、科特勒说：终端的形式无关紧要，那什么是重要的

1. 答案没那么复杂，瞬间就告诉你

2. 终端的五种分类之深度终端

3. 企业类型不同，对终端的深度需求也不同

4. 除了深度终端之外，还有这四类终端

六、终端的终极支点——用传播理念改造终端体系

1. 需要再造的不只是孤立的“终端”

2. 终端驱动再造模型的五个要素

3. 思考不要止于战术层面，请换一个维度

张方金

张方金老师 咨询式营销管理提效专家

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

23年渠道（经销商）管理实践经验

厦门大学经济学院特邀讲师

10门商业版权课程所有者

畅销书《销售冠军都是聊天高手》作者

阿里巴巴达摩院-人工智能训练师（高级）

亚马逊云科技（生成式AI认证精英速成计划）（商业应用技能）

亚马逊云科技（生成式AI认证精英速成计划）（技术开发技能）

现任：开心易货商学院 架构设计师

曾任：魅缔集团 社交电商运营导师

曾任：红牛商学院 营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒 城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸 区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板） 营销副总

28年营销管理经验，近18年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战!曾先后主导过海尔、美的、方太；马可波罗瓷砖、大王椰板材、圣象地板、中财、公元、红星美凯龙；红牛维他命饮料、康师傅、统一；郎酒、古井贡酒、雪花啤酒、得力等全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。其中《策略性渠道开发与盈利性经销商管理©》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被康师傅、红牛维他命饮料、蒙牛、农夫山泉、古井贡酒、郎酒、大王椰等选入年度培训必修课程，重复多次采购（受众达3000人次）。

实战经验：

一、企业实战经验：

◆1996年到1999年任百威（武汉）国际啤酒有限公司（世界500强啤酒企业）福建闽南区域主管（1997年6月后为城市经理），前后承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。

◆于1999年到2002年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司（世界500强）区域经理，针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆2002年到2005年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，2002年12月后为营销副总，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米（当时背景八宝山地铁站边的房价均价5000元/平米）的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：

◆曾主导参与红牛维他命饮料项目合作，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

◆曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

部分服务客户：

高校：人民大学、厦门大学、兰州大学、中南大学、华中科技大学、中国科技大学、中山大学、山东大学、浙江大学、东北财经大学、大连理工大学、湖南大学等特聘讲师

一、泛家居建材类（含家电）：

家电：海尔（四期）、美的集团（三期）、海信、方太（两期）、老板、帅康、沁园集团（净水器）、安吉尔（两期）、双喜电器（厨房电器）、云米、浩特电器（电饭锅）、九阳、群创光电（夏普电视）、冠捷电子（显示器）、OPPO手机、翰林汇、邮电器材西北公司（华为手机国代、六期）、移动终端公司江苏分公司（两期）、步步高电子、公牛集团、格美电器等

家居（家电）卖场：红星美凯龙（十期）、喜盈门建材集团（五期）、华丰集团（华丰产业新城）、达翁集团、国邦美家居、五星电器、中免集团等

家装：尚品宅配、荣欣装潢、丛一楼装饰等

板材：大王椰板材（八期）、福湘集团（三期）等

瓷砖地板：圣象集团（四期、）欧典地板（六期）、马可波罗瓷砖（四期）、新锦成集团、无上岩板等

卫浴：九牧卫浴（两期）、TOTO、欧神诺陶瓷、森尼陶瓷、鹰卫浴、中宇卫浴等

家具（全屋定制）：纳图兹意迪森（意大利奢侈品品牌）、思丽德赛（摹思旗下高端品牌）、喜临门（床垫）、顾家家居、顶固家居、好莱客家居、扬子橱柜、繁清家具（高端酒店家具、五期）、永艺家具（办公家具）、爱博家具等

建材：鹏翔岗石（四期）、斯达南天石业（四期）、欧斯宝吊顶、荣事达吊顶、优牧墙布、东星奢石宝塔山漆、兰舍硅藻泥、龙马新材料、圣春散热器、安徽建工集团、嘉力丰集团（、胶黏剂、两期）、欧利雅化工（玻璃胶）等

管材：中财集团、公元集团、辉达管业、惠升管业、派达星（日丰管TOP5代理商）等

门窗：日上集团（三期）、步阳、美心集团梨原门业、春天集团（两期）、闽发铝业（三期）、广华铝材、苹果王铝材等

二、快销品类：

饮料：红牛维他命饮料（18期）、正广和、可口可乐（粗粮王、两期）、统一（三期）、康师傅（四期）、星巴克、百事饮料（三期）、农夫山泉（两期）、中沃饮料（六期）、东鹏饮料、华润怡宝（四期）、大窑饮品、宝鲜饮料、华山泉（两期）、王老吉、仙津饮料、大山饮品、真硒水、桦林山泉等

酒类之白酒：茅台（五期）、五粮液（两期）、泸州老窖、郎酒（三期）、习酒（四期）、舍得酒业、酒鬼酒、赖茅、景芝酒业、口子酒业、迎驾贡酒、小糊涂仙、今世缘酒业、双沟酒业、古井集团（黄鹤楼）（五期）、北京红星、老白干、上海贵酒、沂蒙老区集团（酒业）、十里香酒业、又一村酒业、国花瓷、青花瓷、汉王、顺德酒厂、劲牌、泰山酒业、蜀之源、金彩山酒业、厚工坊酒业、桃林酒业、新疆昆仑特酒业、汤沟酒业、贵和酒业、欧腾酒业（洋酒贸易）等

酒类之啤酒：百威英博啤酒（八期）、青岛啤酒、麒麟啤酒（两期）、千岛湖啤酒（两期）、龙山泉啤酒等

酒类之黄酒：塔牌（两期）、上海金枫酒业（两期）、红石梁集团、庐陵王酒业等

酒类之葡萄酒：云南红葡萄酒（四期）、张裕（两期）等

食品：中粮国际、梅林、正广和、冠生园、联豪（牛排）、太阳谷食品（两期）、海通食品、大白兔、道道全（四期）、旺旺、双汇集团（两期）、温氏集团、紫燕食品（卤味熟食）、国联水产、新希望六和美好食品（三期）、正大集团（三期）、白象（四期）、李子柒（四期）、福建雅客食品、青莲食品、福建福马食品（六期）、金冠食品（六期）、华美集团、惠尔康、苏食集团、广源集团（粮油）、重庆粮食集团（八期）红蜻蜓食用油、长康（食用油）、中粮福临门、西王集团（西王食用油）、南京粮食集团、统一企业（三期）、康师傅、好丽友、天邦食品、溜溜果园、夏星集团、伍子醉、皇爷（张新发）、惠康食品（预制菜）、新迪嘉禾（烘焙）、健源食品（山楂、两期）、苏州金记食品、通威集团、蒙都羊业、东亚糖业、力绿集团、中海油配餐公司（团餐）、燕之屋食品（燕窝））、顶好果业（猕猴桃）、米多奇、海欣集团、阿里零售通（三期）等

调味品：加加、阜丰集团（调味品）、小龙坎（调料）、富氏食品（调味品）、大有食品、胖子调料、坛坛香、万禾（调味品））、万佛食品、旺丰食品、味丹、笑厨、胖子调料、湖南轻工盐业集团、重庆盐业集团飞亚实业、四川省盐业总公司、苏盐集团井神股份、久大盐业集团、广西盐业、吉林盐业（两期）、东莞盐业、湖北盐业（两期）等

日化：金红叶纸业（六期）、中顺洁柔、金鹿日化、鑫美纸制品（六期）、云锦林纸、安徽传美、上海上美、山东福瑞达美业（四期）、完美集团（直销行业）（八期）、登康集团、维布络集团玛尔日用品、狮王日化、晶华生物、云南白药清逸堂、爱舒乐、半亩花田等

茶叶：安溪铁观音集团（六期）、谢裕大茶叶、品品香茶叶（两期）、峨眉雪芽、长和茶业、武夷星茶业等

乳品母婴：伊利集团（三期）、蒙牛集团(五期）、光明乳业、飞鹤乳业（三期）、新希望乳业（三期）、圣元国际集团（三期）、燕塘乳业、佳贝艾特、圣湖乳业、长富、东华士乳业、夏进、天香乳业（两期）、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、全民优生活（羊奶制品、四期）、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业等

三、工业品类（大型企业集团公司、B端客户）：

地产（商业地产/园区）：荣基集团（地产）、中原华信集团（地产）、金和集团（地产）、 合肥高新创业园、珠海软件园、华艺灯饰广场（中山旧镇）等

材料/化工：太原钢铁、航天科工集团、汉鑫钢铁、新兴铸管、鹏辰化学、齐峰新材、君正集团（化工）、西部超导、亨鑫科技、厦门钨业虹鹭钨钼、上海华谊集团、福建海峡科化股份、巨力钢丝绳等

机械：江淮重工（叉车、两期）、西林叉车、合力叉车、邦威泵业（六期）、新沪屏蔽泵、沃得集团（农机）、晋工（三期）、泉工股份、熊猫机械集团、力达机械、远东机械（四期）、顺发缝纫机、金达五金、瑞士万通（中国）、金通灵股份、上海通用重工、亚德客、科华恒盛集团等

电气：特变电工（山东新泰）、山东电工电器、蓉中电气等

未分类：大众禾邦、思嘉集团、星网锐捷（两期）、世纪之村集团、百纳在线、兴泰集团、虎彩集团（包装印刷）、宜丽科技、南京金箔集团、锦江酒店集团、通达建工集团（市政工程）、神美科技、海纳教育科技、方圆认证、何其昌竹业集团等

整车及配套：北奔集团（重卡）、长春一汽红旗、比亚迪汽车、五菱汽车、广汇汽车（跨区域整车代理商）、比德文集团、五星钻豹、小鸟电动车、马牌轮胎、中策轮胎、三角轮胎、三元轮胎、赛夫华兰德（汽配）、艺达电驱动（汽配）等

能源：武汉天然气、惠州燃气、中燃集团、苏州中来（太阳能）、德力西、天能电池、超威电池（四期）、南都集团、易维德电源、泰豪电源、中石油（南京）、中化（长沙）、安徽电网（两期）等

四、其他类：

农资：金正大国际（农资）、隆平高科、西洋肥业、郑氏化工、长沙绿叶、中地种业、拉多美、明泉集团等

生物医药（医疗器械）：广药何济公、以岭集团、老百姓大药房、普莱柯生物、新仰韶生物、赞邦药业、赛升药业、瀚宇药业、可孚医疗（医疗器械）、三诺生物（医疗器械）等

鞋服纺织类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）、晚安家纺、铅笔俱乐部（童装）、达派箱包等

珠宝首饰：周大福（五期）、金伯利钻石（两期）、梦金园（两期）等

银行证券：国信证券、中原银行、郑州银行、安徽农商银行（六期）、太平洋保险等

烟草：浙江烟草、上海烟草（两期）、资阳烟草（四期）、广西中烟工业公司（三期）等

通讯：江苏电信、渭南移动、佛山联通、江西广电网络（三期）、重庆有线、贵州有线、三元达通讯等

百货：安徽百大集团、新华都百货、天虹百货等

花炮：湖南花炮行业协会、庆泰集团（花炮）等

邮政：山东邮政、广东邮政信源集团、四川邮政、梅州邮政等

教具（教辅材料）：得力文具、宝克文具、点石文具、东方教具、金太阳教育（教辅）等

农场（农垦）：江苏农垦云台农场、光明集团上海农场（两期、盐城和宣城）等

保健品：蕲艾集团（艾灸）、魅締集团（六期、养发）等

其他类：泉州志愿者协会、华夏航空（华夏云翼）、蔡司（光学镜片）、OOU刀具、雅诚德（陶瓷餐具）、会计乐、百合网（婚介网站）、家园网