课程背景：

在连锁企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而督导就是其中重要的一环，是联结公司与终端的关键纽带，他们影响了终端业绩的提升，也影响了终端店铺的文化和氛围；他们影响了公司决策的执行力度，也影响了品牌的建设，但是，很多督导在自营店与加盟商管理上摔了不少跟头，公司在督导团队建设和管理中也是重重困难：

● 督导流动性大，优秀人才留不住

● 终端对督导不认可，督导有力使不上

● 督导没有科学的工作方法，每天忙、盲、茫

● 督导成了救火队，把自己定位于销售，不会管理团队、训练和带教终端员工

● 督导自身能力较强，但是不懂得如何带店和培训门店员工

● 所辖门店业绩无法提升，督导有心无力，不知道如何帮到门店

● 自身能力有限，无法指导提升门店的业务能力，没有话语权

● 门店抱怨目标太高，无法完成，不会利用目标激励和管理门店

● 管理方式落后，缺乏有效的工具，不会管理和分析销售数据……

——《全能督导训练营》是专为零售公司中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程，帮助督导提高店面督导的销售能力、执行能力、反应能力、管理能力、培训能力、复制能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等，提升督导管理能力与领导力。

课程目标：

● 明确督导角色、职责和定位，提升督导能力与素质

● 避免督导日常管理工作误区和增强其运营综合能力

● 掌握门店业绩提升和问题诊断技巧，学会对症下药

● 提升督导现场管理能力，提高门店带教和辅导水平

课程收益：

树信心：树立正确的督导心态，找出督导管理工作问题点，提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力，掌握与加盟商沟通、谈判、回款技巧。

变思路：结合目前连锁行业督导管理的现状，通过案例分析，问题导入等方式，构建新零售时代门店盈利模型，掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器，实现门店人、货、场良性运营。

建系统：建立标准化巡店步骤，掌握对门店的高效标准评估方法，打造自

动自发的店铺管理系统，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案。

用工具：获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具

课程对象：

督导、店长

课程大纲

导入：督导和店长的主要区别是什么？

第一讲：督导角色认知与职业素养

1. 督导工作中的问题和困惑

2. 为什么督导总是忙、盲、茫？

3. 为什么督导成了救火队？

4. 为什么督导总是费力不讨好？

5. 终端员工对督导不满意的4大原因

6. 督导的角色定位与工作职能

7. 职业化督导必须具备的核心能力

8. 督导的职业化标准要求

9. 督导必须具备的职业心态

10. 督导存在的价值：发现问题并解决问题

案例研讨：为什么这个督导所到之处怨声载道？

第二讲：督导区域市场的门店管理工作重点及技能提升

1. 区域市场门店业绩提升

2. 店面的评估与分类管理

3. 新店开业辅导与门店标准化管控

4. 市场店铺的日常支持与跟进

5. 不定期的经销商及店员培训

6. 高效的门店诊断解决门店问题

7. 公司标准化的复制与单店管理能力提升

8. 与店长及加盟店主的沟通技巧

9. 指导门店拓客引流以及顾客忠诚度培养

10. 终端活动规划以及促销方案的设计

11. 公司品牌形象的维护和推广

12. 区域店铺的商品管理、库存把控

13. 代理商、加盟店铺的回款跟进技巧

第三讲：督导日常巡店管理与店铺诊断

一、督导巡店的重要性

二、督导巡店的时机与区域、店铺选择

三、督导下店前的准备工作

1. 确定当日的巡店路线和目标

2. 确定市场加盟商的需求，提供所需支持

3. 了解店铺日常情况，包括近期数据、业绩情况、库存等

4. 准备所需的巡店物料和表格工具

5. 个人形象准备

四、督导高效巡店九步曲

1. 店外蹲点考察

2. 店员状态观察

3. 巡查店铺情况

4. 跟进销售执行

5. 老板/员工面谈

6. 现场辅导带教

7. 问题诊断分析

8. 完成巡店报告

9. 后续跟进改善

五、店铺诊断八大模块

1. 店长管理能力诊断

2. 店铺运营能力诊断

3. 店铺服务规范诊断

4. 店铺陈列效果诊断

5. 店铺卫生环境诊断

6. 周边竞品分析诊断

7. 店铺促销活动诊断

8. 店铺数据分析诊断

第四讲：新店开业督导工作流程

1. 开业前七日确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认

2. 提前两到三天到达店铺现场，与客户进行沟通，准备好做好开业现场工作

3. 对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确

4. 检查装修后的卖场环境，如发现问题立即进行现场调整

5. 核实、督促开业物料的准备

6. 组织所有员工对公司所发货物、辅料等进行清点、核对，及时调整

7. 对员工进行现场道具的讲解，带领员工进行货品陈列，做陈列培训

8. 组织员工实地演练，强化优质服务和销售技巧

9. 培训终端收银体系，实操演练

10. 开业活动目标的制定、分解与激励机制的设定

11. 协助店铺进行开业活动的线上推广

12. 开业前的员工激励与动员大会

13. 开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，鼓舞士气

14. 鼓舞员工士气，带领团队冲刺销售指标

15. 每日总结，激励以及问题分析与解决

16. 后期补货跟进

第五讲：督导管理的金钥匙——数据分析

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项关键指标分析

5. 实现盈利的三个基本点：量、率、额

6. 店铺盈利公式：三率一价

7. 找出根源，对症下药

8. 门店业绩分析导图

9. 销售数据分析四部曲

10. 拧紧门店开支流出的十个水龙头

11. 销售不等于利润，干毛巾扭三扭

落地工具：《业绩分析思维导图》

落地工具：《门店支出水龙头控制图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》

第五讲：门店业绩提升的助推器——目标管理

1. 目标管理的意义和原理

2. 帮助店长/加盟商树立强烈目标管理理念

3. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

4. 目标管理PDCA循环

5. 目标制定的SMART原则

6. 店长目标分解的5W1H原则

7. 头重脚轻月度目标分解法

8. 月度目标分解基数计算法

9. 确认员工对目标的了解程度，要求承诺

10. PK机制激发员工意愿

11. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作

12. 目标管理金三角

13. 追踪目标达成的会议导航系统

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第六讲：员工管理是门店盈利的关键密码

一、员工管理痛点：选、用、育、留

1. 80、90后导购流失的原因分析

2. 门店招聘话术设计

3. 制度化与情感化员工管理平衡术

4. 攻破员工自我性：夸奖与批评艺术

5. 包容员工差异性，懂得换位思考

6. 店长/员工/顾客的四种性格类型分析

1）社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格

2）社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道

3）社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节

4）社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

落地工具：《性格测评工具》现场测评

7. 收服80、90后“刺头”员工三板斧

8. 用人之道：把合适的人放在合适的位置

9. 培育下属：制定员工培养计划

10. 门店教练四步法

11. 店长“3S”留人法

12. 员工离职管理五部曲

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

落地工具：《带教培训流程》

落地工具：《门店招聘话术设计》

二、员工激励与团队打造

1. 为什么门店员工工作缺乏激情

2. 马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3. 激励：让员工从要我做到我要做

4. 门店员工激励的常见误区

5. 钱VS情的“二八平衡法则”

6. 门店员工激励的常用方法

7. 门店低成本或零成本激励技巧

8. 员工激励：唤醒员工心中的巨人

9. 巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

10. 授权原则：授权不授责，甩手不甩心

落地工具：督导“四个一”士气鼓舞计划

落地工具：门店零成本/低成本激励方案

第七讲：督导管理与高效沟通工具

1. 什么是思维导图

2. 思维导图的起源与发展

3. 思维导图在督导日常工作中的运用

4. 思维导图制作技巧与思维逻辑

5. 门店业绩提升思维导图解析与应用

6. 货品滞销解决方案思维导图

7. 淡场管理方案分析与思维导图应用

8. 促销活动思维导图流程管控

落地工具：手机版思维导图制作

吕咏梅

吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家

15年连锁专卖店经营管理经验

13年培训辅导实战经验

7年高校教学经验

湖南师范大学教育学硕士

北京大学零售研究中心特邀讲师

湖南大学财经学院特邀讲师

日产训（中国）MTP-TTT认证讲师

培训体系架构师

《双截营销》版权项目创始人

曾任：莱特妮丝、伊丝艾拉、百分百感觉服饰培训经理

多个企业项目全国落地辅导/轮训导师：

众多企业项目全国落地辅导/轮训导师：

中粮集团《“新零售3+模式”课程开发与落地复制项目》

云南白药集团《服务流程优化与销售技能提升项目》

特步《大单模型开发与落地辅导项目》

安踏《“店长将星班”项目》

以纯《客户主任管理技能提升项目》

宝娜集团《销售服务流程优化与大单提升项目》

红帆鞋业《店长能力提升项目》

台铃电动车《课程开发与落地复制项目》

凯乐石户外《门店业绩提升项目》

三草两木《标准化体系建设项目》

宝娜集团《会员体系开发与落地项目》

回力督导《管理技能提升&大单模型落地项目》

安踏、特步、欣贺股份、台铃、顾家家居、格力空调、ABC童装、铅笔俱乐部童装、雅培、丽婴房、佳贝艾特、美罗家纺、老凤祥、周六福、傲胜按摩椅等众多品牌常年合作讲师。

主讲课程：

《五星店长实战特训营》

《门店销售九连环》

《大单模型开发与连带提升》

《社群营销与粉丝经营》

《正向心态与团队打造》

《教练型店长打造高效团队》

《教练型督导训练营》

《新零售时代VIP客户管理与精准营销》

《经营型店长进阶系列课程》

《21天打造超级卖手》落地辅导项目

《连带技术提升与落地带教》落地辅导项目

《课程开发与内训师培养》落地辅导项目

《督导管理技能提升》落地辅导项目

《连锁课程开发与讲师培养》落地辅导项目

《门店标准化体系建设落地》落地辅导项目

《门店大单模型搭建与快速复制》落地辅导项目

终端案例：

01-回力《督导管理技能提升&大单模型落地项目》，项目期间效果显著，所有门店连带率、客单价100%提升。

02-红帆鞋业《店长管理技能提升》落地辅导项目门店业绩、连带率、件均价、毛利率100%增长

03-云南白药集团《31天打造超级卖手》落地辅导项目一个月之内单品销量增长296%

04-以纯集团：《零商结合督导技能提升项目》，连带率和客单价均大幅度提升，区域最高从2.76提升到6.17

05-三草两木《门店标准化体系建设&大单模型落地项目》全国十九座城市巡回培训，3000家门店落地复制，标杆区域14天客单价提升85%

06-疫情期间《社群营销与粉丝经营》线上课程+训练营直播超过300场，辅导上百家企业在疫情期间用社群盈利。

07-蜜思肤护肤连续5年营销峰会主讲《门店销售九连环》《精英店长特训营》系列课程

08-中粮名庄荟定制合作研发《连锁门店管理》轮训28天

09-中粮名庄荟采购《双截营销》《导购/店长进阶训练营》课程轮训18天

10-凯乐石户外用品采购《精英店长特训营》课程轮训45天

11-凯乐石户外用品采购《门店销售九连环》课程轮训30天

12-铅笔俱乐部童装返聘采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训16天

13-铅笔俱乐部童装采购《大单卖手特训营》《恋爱式销售》课程轮训18天

14-丽婴房采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训10天

15-美罗家纺采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训6天

16-鼻舒堂返聘采购《双截营销》项目辅导课程10天

17-ABC童装采购《店长实战训练营》课程轮训46天

18-文峰大世界文峰返聘《VIP客户管理与业绩提升》课程轮训26天

19-株洲奕彤贸易连续4年返聘《店长三阶段训练营》课程12天

20-贵伊族服饰返聘《店长三阶段训练营》系列课程10天

21-武汉群光百货连续3年采购《门店销售九连环》课程，返聘12天

■ 引爆业绩爆破高手：助力上百家企业社群裂变业绩倍增

● 采用线上社群直播方式，助力淘淘鹿童装学员快速建立门店社群，仅用3天时间暴增40万，其中最高1天业绩创收18万。

● 采用线下公开课形式，助力安踏菲勒代理商学员建立社群，第3天暴增8.5万。

● 采用裂变群组方式，辅导护肤品社群项目2天时间里裂变8个群，实现2小时暴增9.8万。

服务过的部分客户：

护肤美妆：蜜思肤、彭氏、瑷露德玛、百雀羚、娇兰佳人、痘博士、爱斯即膜、同芙美容、倾城妃姿……

服装业：丽婴房、太平鸟服饰、起步(中国)有限公司（ABC童装）、雅戈尔、杭州西子印象、杉杉服饰、雅鹿男装、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、百分百感觉、非牌女装、雪妮芳内衣……

家纺行业：美罗家纺、晚安家纺、罗莱家纺、红棉纺、梦洁家纺……

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸

药业保健品：中山健民医药、辉瑞制药、念慈庵、金日集团、北京天合乐仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁……

鞋业：意尔康鞋业、大东鞋业、豪麟名鞋、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业……

珠宝行业：天鑫洋珠宝、中银珠宝、中国黄金、周生生、六六福、周大福、潮宏基珠宝……

其他连锁业：中粮名庄荟、凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、OPPO手机、深圳国际名表、宝视达眼睛、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……

其他：中粮集团、湖南美丽联盟、瑷露德玛代理商、郴州友谊阿波罗集团……

客户评价：

吕老师的项目培训训练有深度，实操落地、带教跟进系统化，项目过程中能感受到吕老师的用心付出和落地实操！（项目前期）

非常感谢吕老师务实的分享，让我们的团队得到巨大的成长，我相信您的分享内容能帮我们团队拿到结果，您的一套体系讲持续在我们团队中得到验证，相信在十年后，依然有您的影子！（项目结束后） ——某训战项目客户朱总

我听吕老师的课程5年了，只要有吕老师的课我每次都会来，从销售课到店长管理课到督导课我是系统听下来的，跟着吕老师的课程，我自己也一步步从店助到店长到督导到区经到营销总监！以前是自己听，现在是每次吕老师开课我都是带团队来听！

——湖南美丽联盟郭总

吕老师的课程生动接地气，非常实战，跟我们的门店现状结合非常紧密，门店学完回去马上就能用，我们的代理商都非常喜欢吕老师的课程！

——中粮集团姚总

吕老师的课程轻松幽默，在不知不觉中就给到我们很多可以去落实到门店的只是和技能，这是我第一次听课听这么认真！

——丽婴房店长

本来这次总部培训我是不过来的，因为家里正好有两家新店一起开业，但是昨天临时知道是请吕老师来讲课，所以立马安排好手头的工作，连夜开车过来，因为我之前听过一次吕老师的课，太有用了！今天我凌晨3点多赶到酒店，一整天听下来，觉得来得太对了，很多困扰我的问题都找到了答案！

——瑷露德玛代理商卢总

我们吕老师上课给我们演示了门店的招聘流程，演练过程中发现了我们平时招聘中存在的问题，突然明白了为什么我们一直招不到人，回家后用老师的方法，不到一周就招到了一个非常优秀的员工，老师教的方法太实用了！

——知名女装品牌店长

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师精彩的课程。

——郴州友谊阿波罗集团老总

吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。——凯乐石店长

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课受益良多。

——广州正大服饰涂总

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！

——福州真维斯加盟商

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州Openbox店长