课程背景：

顾客越来越挑剔，员工越来越任性，利润越来越透明，开支却越来越多，新零售时代，在电商的不断冲击下，一切都在改变，实体店的生存空间越来越小，连锁行业面临一系列头疼的问题：

● 如何留住优秀员工？

● 如何让店长能够独挡一面？

● 如何让店长自动自发管理和销售？

● 如何提高影响门店业绩的一量和五率？

● 如何通过例会管理实现门店销售效率的提升？

● 如何开源节流，有效控制店铺成本，提高利润？

● 如何让店长全力以赴快乐工作，而不只是尽力而为？

● 如何提高顾客忠诚度，充分挖掘出VIP顾客的消费潜力？

● 如何通过数据分析对症下药，解决影响门店业绩的管理和销售难题？

——《业绩倍增门店盈利密码》结合众多终端管理和销售案例，抓住影响门店业绩的七大盈利系统，解决门店管理和销售的关键问题，实现店铺良性运营，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程特色：

实战：课程是讲师10年门店经营管理实践和7年终端培训经验的总结，注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的落地跟进，即学即用，易于复制。

实效：课程中没有空泛复杂的理论，所授内容紧密结合终端需求，提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。

实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，通俗易懂，真正达到培训效果。

课程收益：

树信心：“店长强则业绩强，业绩强则门店强”是永恒的经营主题——通过门店七大盈利密码的解锁，为门店找到业绩解决方案

变思路：新零售时代构建顾客进店模型、提高成交率和返单率、推动连带率……掌握新环境下门店业绩真正持续提高的五大秘诀

建系统：打造自动自发的店铺管理系统，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案

用工具：获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具

课程对象：

督导、区经、店长，加盟商

课程大纲

第一讲：店长是门店盈利的核心密码

1. 店长是店铺盈利的关键

2. 店长工作误区：没目标、没重点、没方法

3. 优秀店长的八大角色

4. 从“超级导购”到店长的四大角色转换

5. 店长要有积极向上的阳光心态

6. 店长要有以身作则的行为风格

7. 店长要有勇于承担的个人魅力

8. 店长要养成结构性思维和表达的习惯

9. 思维导图在店长工作中的运用

10. 店长存在价值一：打造团队战斗力和凝聚力

11. 店长存在价值二：发现问题并解决问题

落地工具：店铺问题诊断与对策分析

落地工具：《店铺服务评核表》

落地工具：《思维导图》

落地工具：《每日店铺检查表》

第二讲：员工管理是门店盈利的关键密码

一、员工管理痛点：选、用、育、留

1. 80、90后导购流失的原因分析

2. 什么是新生代员工心目中的好公司？

3. 如何招到优秀员工？

4. 店长招聘话术设计

5. 制度化与情感化员工管理平衡术

6. 员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙

7. 攻破员工自我性：夸奖与批评艺术

8. 包容员工差异性，懂得换位思考

9. 店长/员工/顾客的四种性格类型分析

1）社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格

2）社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道

3）社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节

4）社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

落地工具：《性格测评工具》现场测评

10. 收服80、90后“刺头”员工三板斧

11. 用人之道：把合适的人放在合适的位置

12. 培育下属：制定员工培养计划

13. 门店教练四步法

14. 员工流失的“1312”怪圈与教练对策

15. 店长“3S”留人法

16. 员工离职管理五部曲

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

落地工具：《带教培训流程》

落地工具：《门店招聘话术设计》

二、员工激励与团队打造

1. 为什么门店员工工作缺乏激情

2. 员工工作的动力是什么

3. 马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

4. 激励：让员工从要我做到我要做

5. 激励：唤醒员工心中的巨人

6. 激发员工工作热情的两大源泉

7. 门店员工激励的常见误区

8. 钱VS情的“二八平衡法则”

9. 门店员工激励的常用方法

10. 门店低成本或零成本激励技巧

11. 员工激励：唤醒员工心中的巨人

12. 巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

13. 店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心

14. 制造门店氛围的六台“发动机”

落地工具：店长“四个一”士气鼓舞计划

落地工具：门店零成本/低成本激励方案

第三讲：数据分析是门店盈利的密码本

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项关键指标分析

5. 实现盈利的三个基本点：量、率、额

6. 店铺盈利公式：三率一价

7. 找出根源，对症下药

8. 门店业绩分析导图

9. 销售数据分析四部曲

10. 拧紧门店开支流出的十个水龙头

11. 销售不等于利润，干毛巾扭三扭

落地工具：《业绩分析思维导图》

落地工具：《门店支出水龙头控制图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》

第四讲：目标管理是门店盈利的导航仪

1. 目标管理的意义和原理

2. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

3. 目标管理PDCA循环

4. 目标制定的SMART原则

5. 店长目标分解的5W1H原则

6. 头重脚轻月度目标分解法

7. 月度目标分解基数计算法

8. 确认员工对目标的了解程度，要求承诺

9. PK机制激发员工意愿

10. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作

11. 目标管理金三角

12. 追踪目标达成的会议导航系统

13. 目标跟进两会三表四指标

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第五讲：例会系统是门店盈利的助推器

1. 为什么门店例会开成了流程和形式？

2. 门店例会的现状与问题分析

3. 门店例会的五大功能

4. 例会的分类和时间控制

5. 高效例会的四性一感

6. 高效例会流程与演练

7. 如何通过例会监控和管理销售目标

落地工具：《高效例会流程操作手册》

落地工具：《店铺例会记录》

第六讲：销售提升是门店盈利的技术支撑

一、引导顾客脚步，提高进店率

1. 如何让门店成为顾客心中的心动女生？

2. 视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造

3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步

4. 淡场变旺场氛围营造

5. 旺场时的热销氛围营造

6. 专业的导购形象决定了顾客的脚步

7. 吸引顾客的MOT关键点

落地工具：淡场管理思维导图

二、抓住每个顾客，提高成交率

1. 顾客为什么购买你的产品

2. 攻破顾客成交的三道心理防线

3. 如何抓住转一圈就走的顾客？

4. 迅速抓住顾客的关系递进法

5. 引导顾客体验“三动法”

6. FABE销售法则和话术

7. 1+1+1产品介绍打动顾客的心

8. 顾客异议背后的含义

9. 顺、转、推——异议处理三步曲

10. 抓住顾客成交十大信号，及时踢单

11. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：如何不说话和留住转一圈就走的顾客？

现场演练：FAB产品介绍法则、异议处理话术

落地工具：异议处理万能话术模型

三、熟悉产品搭配，提高客单价

1. 望闻问切了解和挖掘顾客需求

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力

4. 影响连带销售的三大致命伤

5. 提升客单价的两大关键

6. 高价产品销售技巧

7. 连带销售的6种方法

8. 一搭多连带销售方法与技巧

9. 服装场景构建连带销售方法与技巧

10. 二次拦截，增加销售机会

11. 大单心态：装着变态去杀诸

第七讲：VIP管理是门店盈利的秘密武器

1. 销售最高境界：销售未来

2. 客户忠诚度培养——鱼塘理论

3. 顾客流失的原因分析

4. 优质的售后服务是下次销售的开始

5. 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

6. 分级管理顾客档案

7. VIP档案动态管理

8. 顾客管理“137法则”和“3315”法则

9. 如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

10. 精准营销：客群分析与顾客画像

实用工具：微营销图片制作软件

实用工具：批量获客引流软件

第八讲：服务提升是门店盈利的基础保证

1. 关于客户服务与客户满意服务是追求客户满意的过程

2. 客户对服务需求层次的变化

3. 优质的服务不是你为客户付出了多少

4. 服务必须要关注客户的感受

5. 了解客户的对门店服务基本期望

6. 满足客并超出顾客的期望值

7. 客户的评价是他的体验而不是你的付出

8. 提升客户感受的出发点，制造正面的关键时刻－提升感知

9. “五一服务”：一声招呼，一脸微笑，一个赞美，一杯饮料，一份关心

10. “六声服务”：来有迎声，问有答声，离有歉声，走有送声，温馨提示声，意见询问声

案例分享：美容院服务提升带来的业绩

案例分享：烟台虹口酒店服务案例——打动顾客的细节服务案例分享：宠坏你的客户，习惯是提高忠诚度最好的武器

吕咏梅

吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家

15年连锁专卖店经营管理经验

13年培训辅导实战经验

7年高校教学经验

湖南师范大学教育学硕士

北京大学零售研究中心特邀讲师

湖南大学财经学院特邀讲师

日产训（中国）MTP-TTT认证讲师

培训体系架构师

《双截营销》版权项目创始人

曾任：莱特妮丝、伊丝艾拉、百分百感觉服饰培训经理

多个企业项目全国落地辅导/轮训导师：

众多企业项目全国落地辅导/轮训导师：

中粮集团《“新零售3+模式”课程开发与落地复制项目》

云南白药集团《服务流程优化与销售技能提升项目》

特步《大单模型开发与落地辅导项目》

安踏《“店长将星班”项目》

以纯《客户主任管理技能提升项目》

宝娜集团《销售服务流程优化与大单提升项目》

红帆鞋业《店长能力提升项目》

台铃电动车《课程开发与落地复制项目》

凯乐石户外《门店业绩提升项目》

三草两木《标准化体系建设项目》

宝娜集团《会员体系开发与落地项目》

回力督导《管理技能提升&大单模型落地项目》

安踏、特步、欣贺股份、台铃、顾家家居、格力空调、ABC童装、铅笔俱乐部童装、雅培、丽婴房、佳贝艾特、美罗家纺、老凤祥、周六福、傲胜按摩椅等众多品牌常年合作讲师。

主讲课程：

《五星店长实战特训营》

《门店销售九连环》

《大单模型开发与连带提升》

《社群营销与粉丝经营》

《正向心态与团队打造》

《教练型店长打造高效团队》

《教练型督导训练营》

《新零售时代VIP客户管理与精准营销》

《经营型店长进阶系列课程》

《21天打造超级卖手》落地辅导项目

《连带技术提升与落地带教》落地辅导项目

《课程开发与内训师培养》落地辅导项目

《督导管理技能提升》落地辅导项目

《连锁课程开发与讲师培养》落地辅导项目

《门店标准化体系建设落地》落地辅导项目

《门店大单模型搭建与快速复制》落地辅导项目

终端案例：

01-回力《督导管理技能提升&大单模型落地项目》，项目期间效果显著，所有门店连带率、客单价100%提升。

02-红帆鞋业《店长管理技能提升》落地辅导项目门店业绩、连带率、件均价、毛利率100%增长

03-云南白药集团《31天打造超级卖手》落地辅导项目一个月之内单品销量增长296%

04-以纯集团：《零商结合督导技能提升项目》，连带率和客单价均大幅度提升，区域最高从2.76提升到6.17

05-三草两木《门店标准化体系建设&大单模型落地项目》全国十九座城市巡回培训，3000家门店落地复制，标杆区域14天客单价提升85%

06-疫情期间《社群营销与粉丝经营》线上课程+训练营直播超过300场，辅导上百家企业在疫情期间用社群盈利。

07-蜜思肤护肤连续5年营销峰会主讲《门店销售九连环》《精英店长特训营》系列课程

08-中粮名庄荟定制合作研发《连锁门店管理》轮训28天

09-中粮名庄荟采购《双截营销》《导购/店长进阶训练营》课程轮训18天

10-凯乐石户外用品采购《精英店长特训营》课程轮训45天

11-凯乐石户外用品采购《门店销售九连环》课程轮训30天

12-铅笔俱乐部童装返聘采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训16天

13-铅笔俱乐部童装采购《大单卖手特训营》《恋爱式销售》课程轮训18天

14-丽婴房采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训10天

15-美罗家纺采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训6天

16-鼻舒堂返聘采购《双截营销》项目辅导课程10天

17-ABC童装采购《店长实战训练营》课程轮训46天

18-文峰大世界文峰返聘《VIP客户管理与业绩提升》课程轮训26天

19-株洲奕彤贸易连续4年返聘《店长三阶段训练营》课程12天

20-贵伊族服饰返聘《店长三阶段训练营》系列课程10天

21-武汉群光百货连续3年采购《门店销售九连环》课程，返聘12天

■ 引爆业绩爆破高手：助力上百家企业社群裂变业绩倍增

● 采用线上社群直播方式，助力淘淘鹿童装学员快速建立门店社群，仅用3天时间暴增40万，其中最高1天业绩创收18万。

● 采用线下公开课形式，助力安踏菲勒代理商学员建立社群，第3天暴增8.5万。

● 采用裂变群组方式，辅导护肤品社群项目2天时间里裂变8个群，实现2小时暴增9.8万。

服务过的部分客户：

护肤美妆：蜜思肤、彭氏、瑷露德玛、百雀羚、娇兰佳人、痘博士、爱斯即膜、同芙美容、倾城妃姿……

服装业：丽婴房、太平鸟服饰、起步(中国)有限公司（ABC童装）、雅戈尔、杭州西子印象、杉杉服饰、雅鹿男装、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、百分百感觉、非牌女装、雪妮芳内衣……

家纺行业：美罗家纺、晚安家纺、罗莱家纺、红棉纺、梦洁家纺……

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸

药业保健品：中山健民医药、辉瑞制药、念慈庵、金日集团、北京天合乐仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁……

鞋业：意尔康鞋业、大东鞋业、豪麟名鞋、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业……

珠宝行业：天鑫洋珠宝、中银珠宝、中国黄金、周生生、六六福、周大福、潮宏基珠宝……

其他连锁业：中粮名庄荟、凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、OPPO手机、深圳国际名表、宝视达眼睛、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……

其他：中粮集团、湖南美丽联盟、瑷露德玛代理商、郴州友谊阿波罗集团……

客户评价：

吕老师的项目培训训练有深度，实操落地、带教跟进系统化，项目过程中能感受到吕老师的用心付出和落地实操！（项目前期）

非常感谢吕老师务实的分享，让我们的团队得到巨大的成长，我相信您的分享内容能帮我们团队拿到结果，您的一套体系讲持续在我们团队中得到验证，相信在十年后，依然有您的影子！（项目结束后） ——某训战项目客户朱总

我听吕老师的课程5年了，只要有吕老师的课我每次都会来，从销售课到店长管理课到督导课我是系统听下来的，跟着吕老师的课程，我自己也一步步从店助到店长到督导到区经到营销总监！以前是自己听，现在是每次吕老师开课我都是带团队来听！

——湖南美丽联盟郭总

吕老师的课程生动接地气，非常实战，跟我们的门店现状结合非常紧密，门店学完回去马上就能用，我们的代理商都非常喜欢吕老师的课程！

——中粮集团姚总

吕老师的课程轻松幽默，在不知不觉中就给到我们很多可以去落实到门店的只是和技能，这是我第一次听课听这么认真！

——丽婴房店长

本来这次总部培训我是不过来的，因为家里正好有两家新店一起开业，但是昨天临时知道是请吕老师来讲课，所以立马安排好手头的工作，连夜开车过来，因为我之前听过一次吕老师的课，太有用了！今天我凌晨3点多赶到酒店，一整天听下来，觉得来得太对了，很多困扰我的问题都找到了答案！

——瑷露德玛代理商卢总

我们吕老师上课给我们演示了门店的招聘流程，演练过程中发现了我们平时招聘中存在的问题，突然明白了为什么我们一直招不到人，回家后用老师的方法，不到一周就招到了一个非常优秀的员工，老师教的方法太实用了！

——知名女装品牌店长

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师精彩的课程。

——郴州友谊阿波罗集团老总

吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。——凯乐石店长

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课受益良多。

——广州正大服饰涂总

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！

——福州真维斯加盟商

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州Openbox店长