课程背景：

● 为什么你的顾客越来越挑剔？

● 为什么顾客不肯走进你的门店？

● 为什么很多顾客进来转一圈就走？

● 为什么费尽口舌仍然无法成交顾客？

● 为什么顾客总是不愿意体验你的产品？

● 为什么顾客忠诚度越来越低，不断流失？

● 为什么顾客总说买够了，不愿意接受你连带产品？

连锁行业零售终端的竞争日趋激烈，传统的销售模式已经不能满足终端不断变化的需求，本课程提出一种全新的门店销售模式——恋爱式销售，通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，吸引顾客走进你的门店，爱上你的产品，快速成交，提升客单价，直至成为门店的忠诚顾客。

课程收益：

● 树立大单心态，将大单连单变成一种习惯

● 明确导购角色，重视销售服务和客情维护

● 分析顾客心理，设计导购销售流程和话术

● 掌握大单技巧，提升门店成交率和连带率

课程特色：

● 以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提

● 以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果

● 扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练

● 坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具

课程对象：

优秀导购、店长、督导、加盟商

课程大纲

第一讲：门店业绩数据分析与大单提升点

1. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

2. 业绩不好真的是店铺没人吗？

3. 影响盈利的九项关键指标分析

4. 营业额=进店数*成交率*客单价

5. 客单价=件单价*连带率

6. 成交大单是倍增时间和效益的行动力

7. 数据背后的意义：每天多卖一件=销售增长多少？

8. 对症下药，业绩倍增

落地工具：《业绩分析思维导图》

第二讲：大单卖手的销售心态和行为习惯分析

1. 一般卖手和大单卖手的本质区别

2. 大单卖手的工作心态

3. 大单卖手在销售中的共同特质

4. 大单卖手的语言习惯

5. 大单卖手的行为习惯

6. 大单门店的团队配合之道

7. 大单卖手的目标导向

8. 大单卖手“装着变态去杀诸”

现场演练：多说一句话，业绩翻一番

第三讲：恋爱式销售导购和顾客的角色认知

1. 恋爱式销售中的顾客角色

2. 最好的顾客角色是把他当成你求之而未得的“暗恋对象”

3. 传统导购角色的认知误区

4. 顾客喜欢的导购画像

5. 恋爱式销售中的导购角色

6. 大单卖手的角色定位

头脑风暴：顾客喜欢的导购画像

现场演练：角色=人格=能力

第四讲：恋爱式销售中顾客心理分析

1. 门店每天卖的是什么？

2. 销售成交树

3. 顾客心里的三堵防火墙

4. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客性格特点及消费习惯

5. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

6. 顾客购买时的心理变化过程

7. 不同心理阶段顾客的行为表现

8. 根据顾客消费心理设计销售流程和话术

9. 销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程

落地工具：《行为风格测试表》

第五讲：恋爱式销售——大单需要真诚也需要套路

一、蓦然回首——吸引顾客进店

见到让你心动的人，如何吸引TA的视线？

1. 如何让门店成为顾客心中的心动女生？

2. 塑造良好的品牌形象

3. 视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造

4. 做好售前准备，保持最佳状态

5. 陈列是无声的销售员

6. 你的形象价值决定顾客的脚步

7. 没有顾客时导购该干什么？

8. 吸引顾客的MOT关键点

二、一见钟情——留住顾客脚步

心仪的TA终于注意到你，如何上前搭讪？

1. 迎接顾客第一件事：发财像

2. 问候顾客的6种开场方式

3. 迎接顾客的语言技巧

4. 快速破冰的关系理论

5. 快速建立信任的三大法宝

6. 老顾客接待技巧

7. 特殊状况接待技巧

8. 巧妙站位，截留顾客

9. 迎宾声制造热情热销的氛围

现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？

三、投其所好——激发顾客兴趣

恋爱中为什么经常做TA喜欢的事？

1. 顾客的购买动机分析

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力

案例分析：钓鱼的故事

4. 分析顾客的表层需求与心理需求

5. 如何打开顾客心门——赞美

现场演练：赞美的技巧和方法

6. 望问闻切探寻和引导顾客需求

7. 需求引导提问技巧

视频分享：顾问式销售

现场演练：提问引导技巧和方

四、两情相悦——建立产品信心

恋爱时如何抓住TA的心，让TA不愿离开？

1. 顾客购买动机分析

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 产品介绍的时机和内容

4. FABE销售法则和话术

现场演练：FABE销售话术和构图话术

5. 产品介绍抓住顾客的两大弱点

6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法

7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：1+1+1产品介绍话术

五、步入礼堂——做出购买决定

怎样让TA接受你的求婚？

1. 为什么顾客迟迟不肯买单？

2. 顾客异议背后的含义

3. 面对顾客异议导购应具备的心态

4. 区分真异议和假异议

5. 异议处理万能模型：顺、转、推

6. 常见的异议处理技巧

现场演练：异议处理万能话术

7. 顾客即将成交的6大信号

8. 主动成交的6种方法

9. 临门一脚话术技巧

现场演练：6种踢单方法与话术运用

第六讲：连带大单销售能力提升

1. 影响大单销售的三个致命伤

2. 决定销量的不是产品而是“太监”

3. 中间价位的产品卖得最好真的是因为性价比最高吗？

4. 高价商品销售三板斧

5. 提升门店平均件单价的3大关键

6. 连带销售成功3个前提条件

7. 连带销售的6种方法

8. 销售流程中不同时机的连单切入点和连单话术

9. 成套试穿引导话术，增加顾客体验

10. 试衣间连单服务，体现专业风范

11. 试衣镜前连单技巧，让顾客说YES

12. 成交之后连单续单，二次销售策略

13. 服装常用风格搭配和一周衣橱计划

14. 最容易产生大单的时间和顾客分析

15. 朋友圈图片推广技巧

现场演练：试衣时的连单技巧与团队配合

现场演练：二次销售的连单技巧

第七讲：大单推手——促销设计与激励机制

1. 促销活动的几大误区

2. 如何通过促销方案设计提升客单价和连带率

落地方案：统一折扣的十种促销方案设计

3. 同一折扣的不同活动方案设计

4. 激励机制：大单的助推器

5. 培训后落地激励方案和后续跟进：根据企业定制

落地方案：大单激励方案设计

吕咏梅

吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家

15年连锁专卖店经营管理经验

13年培训辅导实战经验

7年高校教学经验

湖南师范大学教育学硕士

北京大学零售研究中心特邀讲师

湖南大学财经学院特邀讲师

日产训（中国）MTP-TTT认证讲师

培训体系架构师

《双截营销》版权项目创始人

曾任：莱特妮丝、伊丝艾拉、百分百感觉服饰培训经理

多个企业项目全国落地辅导/轮训导师：

众多企业项目全国落地辅导/轮训导师：

中粮集团《“新零售3+模式”课程开发与落地复制项目》

云南白药集团《服务流程优化与销售技能提升项目》

特步《大单模型开发与落地辅导项目》

安踏《“店长将星班”项目》

以纯《客户主任管理技能提升项目》

宝娜集团《销售服务流程优化与大单提升项目》

红帆鞋业《店长能力提升项目》

台铃电动车《课程开发与落地复制项目》

凯乐石户外《门店业绩提升项目》

三草两木《标准化体系建设项目》

宝娜集团《会员体系开发与落地项目》

回力督导《管理技能提升&大单模型落地项目》

安踏、特步、欣贺股份、台铃、顾家家居、格力空调、ABC童装、铅笔俱乐部童装、雅培、丽婴房、佳贝艾特、美罗家纺、老凤祥、周六福、傲胜按摩椅等众多品牌常年合作讲师。

主讲课程：

《五星店长实战特训营》

《门店销售九连环》

《大单模型开发与连带提升》

《社群营销与粉丝经营》

《正向心态与团队打造》

《教练型店长打造高效团队》

《教练型督导训练营》

《新零售时代VIP客户管理与精准营销》

《经营型店长进阶系列课程》

《21天打造超级卖手》落地辅导项目

《连带技术提升与落地带教》落地辅导项目

《课程开发与内训师培养》落地辅导项目

《督导管理技能提升》落地辅导项目

《连锁课程开发与讲师培养》落地辅导项目

《门店标准化体系建设落地》落地辅导项目

《门店大单模型搭建与快速复制》落地辅导项目

终端案例：

01-回力《督导管理技能提升&大单模型落地项目》，项目期间效果显著，所有门店连带率、客单价100%提升。

02-红帆鞋业《店长管理技能提升》落地辅导项目门店业绩、连带率、件均价、毛利率100%增长

03-云南白药集团《31天打造超级卖手》落地辅导项目一个月之内单品销量增长296%

04-以纯集团：《零商结合督导技能提升项目》，连带率和客单价均大幅度提升，区域最高从2.76提升到6.17

05-三草两木《门店标准化体系建设&大单模型落地项目》全国十九座城市巡回培训，3000家门店落地复制，标杆区域14天客单价提升85%

06-疫情期间《社群营销与粉丝经营》线上课程+训练营直播超过300场，辅导上百家企业在疫情期间用社群盈利。

07-蜜思肤护肤连续5年营销峰会主讲《门店销售九连环》《精英店长特训营》系列课程

08-中粮名庄荟定制合作研发《连锁门店管理》轮训28天

09-中粮名庄荟采购《双截营销》《导购/店长进阶训练营》课程轮训18天

10-凯乐石户外用品采购《精英店长特训营》课程轮训45天

11-凯乐石户外用品采购《门店销售九连环》课程轮训30天

12-铅笔俱乐部童装返聘采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训16天

13-铅笔俱乐部童装采购《大单卖手特训营》《恋爱式销售》课程轮训18天

14-丽婴房采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训10天

15-美罗家纺采购《新零售时代VIP顾客管理与粉丝经营》课程轮训6天

16-鼻舒堂返聘采购《双截营销》项目辅导课程10天

17-ABC童装采购《店长实战训练营》课程轮训46天

18-文峰大世界文峰返聘《VIP客户管理与业绩提升》课程轮训26天

19-株洲奕彤贸易连续4年返聘《店长三阶段训练营》课程12天

20-贵伊族服饰返聘《店长三阶段训练营》系列课程10天

21-武汉群光百货连续3年采购《门店销售九连环》课程，返聘12天

■ 引爆业绩爆破高手：助力上百家企业社群裂变业绩倍增

● 采用线上社群直播方式，助力淘淘鹿童装学员快速建立门店社群，仅用3天时间暴增40万，其中最高1天业绩创收18万。

● 采用线下公开课形式，助力安踏菲勒代理商学员建立社群，第3天暴增8.5万。

● 采用裂变群组方式，辅导护肤品社群项目2天时间里裂变8个群，实现2小时暴增9.8万。

服务过的部分客户：

护肤美妆：蜜思肤、彭氏、瑷露德玛、百雀羚、娇兰佳人、痘博士、爱斯即膜、同芙美容、倾城妃姿……

服装业：丽婴房、太平鸟服饰、起步(中国)有限公司（ABC童装）、雅戈尔、杭州西子印象、杉杉服饰、雅鹿男装、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、百分百感觉、非牌女装、雪妮芳内衣……

家纺行业：美罗家纺、晚安家纺、罗莱家纺、红棉纺、梦洁家纺……

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸

药业保健品：中山健民医药、辉瑞制药、念慈庵、金日集团、北京天合乐仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁……

鞋业：意尔康鞋业、大东鞋业、豪麟名鞋、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业……

珠宝行业：天鑫洋珠宝、中银珠宝、中国黄金、周生生、六六福、周大福、潮宏基珠宝……

其他连锁业：中粮名庄荟、凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、OPPO手机、深圳国际名表、宝视达眼睛、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……

其他：中粮集团、湖南美丽联盟、瑷露德玛代理商、郴州友谊阿波罗集团……

客户评价：

吕老师的项目培训训练有深度，实操落地、带教跟进系统化，项目过程中能感受到吕老师的用心付出和落地实操！（项目前期）

非常感谢吕老师务实的分享，让我们的团队得到巨大的成长，我相信您的分享内容能帮我们团队拿到结果，您的一套体系讲持续在我们团队中得到验证，相信在十年后，依然有您的影子！（项目结束后） ——某训战项目客户朱总

我听吕老师的课程5年了，只要有吕老师的课我每次都会来，从销售课到店长管理课到督导课我是系统听下来的，跟着吕老师的课程，我自己也一步步从店助到店长到督导到区经到营销总监！以前是自己听，现在是每次吕老师开课我都是带团队来听！

——湖南美丽联盟郭总

吕老师的课程生动接地气，非常实战，跟我们的门店现状结合非常紧密，门店学完回去马上就能用，我们的代理商都非常喜欢吕老师的课程！

——中粮集团姚总

吕老师的课程轻松幽默，在不知不觉中就给到我们很多可以去落实到门店的只是和技能，这是我第一次听课听这么认真！

——丽婴房店长

本来这次总部培训我是不过来的，因为家里正好有两家新店一起开业，但是昨天临时知道是请吕老师来讲课，所以立马安排好手头的工作，连夜开车过来，因为我之前听过一次吕老师的课，太有用了！今天我凌晨3点多赶到酒店，一整天听下来，觉得来得太对了，很多困扰我的问题都找到了答案！

——瑷露德玛代理商卢总

我们吕老师上课给我们演示了门店的招聘流程，演练过程中发现了我们平时招聘中存在的问题，突然明白了为什么我们一直招不到人，回家后用老师的方法，不到一周就招到了一个非常优秀的员工，老师教的方法太实用了！

——知名女装品牌店长

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师精彩的课程。

——郴州友谊阿波罗集团老总

吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。——凯乐石店长

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课受益良多。

——广州正大服饰涂总

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！

——福州真维斯加盟商

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州Openbox店长