课程背景：

● 为什么你的顾客越来越挑剔？

● 为什么顾客不肯走进你的门店？

● 为什么很多顾客进来转一圈就走？

● 为什么费尽口舌仍然无法成交顾客？

● 为什么顾客总是不愿意体验你的产品？

● 为什么顾客忠诚度越来越低，不断流失？

● 为什么顾客总说买够了，不愿意接受你连带产品？

连锁行业零售终端的竞争日趋激烈，传统的销售模式已经不能满足终端不断变化的需求，本课程提出一种全新的门店销售模式——恋爱式销售，通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，吸引顾客走进你的门店，爱上你的产品，快速成交，提升客单价，直至成为门店的忠诚顾客。

课程收益：

● 树立大单心态，将大单连单变成一种习惯

● 明确导购角色，重视销售服务和客情维护

● 分析顾客心理，设计导购销售流程和话术

● 掌握大单技巧，提升门店成交率和连带率

课程特色：

● 以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提

● 以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果

● 扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练

● 坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具

课程对象：

优秀导购、店长、督导、加盟商

课程大纲

第一讲：门店业绩数据分析与大单提升点

1. 数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

2. 业绩不好真的是店铺没人吗？

3. 影响盈利的九项关键指标分析

4. 营业额=进店数*成交率*客单价

5. 客单价=件单价*连带率

6. 成交大单是倍增时间和效益的行动力

7. 数据背后的意义：每天多卖一件=销售增长多少？

8. 对症下药，业绩倍增

落地工具：《业绩分析思维导图》

第二讲：大单卖手的销售心态和行为习惯分析

1. 一般卖手和大单卖手的本质区别

2. 大单卖手的工作心态

3. 大单卖手在销售中的共同特质

4. 大单卖手的语言习惯

5. 大单卖手的行为习惯

6. 大单门店的团队配合之道

7. 大单卖手的目标导向

8. 大单卖手“装着变态去杀诸”

现场演练：多说一句话，业绩翻一番

第三讲：恋爱式销售导购和顾客的角色认知

1. 恋爱式销售中的顾客角色

2. 最好的顾客角色是把他当成你求之而未得的“暗恋对象”

3. 传统导购角色的认知误区

4. 顾客喜欢的导购画像

5. 恋爱式销售中的导购角色

6. 大单卖手的角色定位

头脑风暴：顾客喜欢的导购画像

现场演练：角色=人格=能力

第四讲：恋爱式销售中顾客心理分析

1. 门店每天卖的是什么？

2. 销售成交树

3. 顾客心里的三堵防火墙

4. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客性格特点及消费习惯

5. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧

6. 顾客购买时的心理变化过程

7. 不同心理阶段顾客的行为表现

8. 根据顾客消费心理设计销售流程和话术

9. 销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程

落地工具：《行为风格测试表》

第五讲：恋爱式销售——大单需要真诚也需要套路

一、蓦然回首——吸引顾客进店

见到让你心动的人，如何吸引TA的视线？

1. 如何让门店成为顾客心中的心动女生？

2. 塑造良好的品牌形象

3. 视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造

4. 做好售前准备，保持最佳状态

5. 陈列是无声的销售员

6. 你的形象价值决定顾客的脚步

7. 没有顾客时导购该干什么？

8. 吸引顾客的MOT关键点

二、一见钟情——留住顾客脚步

心仪的TA终于注意到你，如何上前搭讪？

1. 迎接顾客第一件事：发财像

2. 问候顾客的6种开场方式

3. 迎接顾客的语言技巧

4. 快速破冰的关系理论

5. 快速建立信任的三大法宝

6. 老顾客接待技巧

7. 特殊状况接待技巧

8. 巧妙站位，截留顾客

9. 迎宾声制造热情热销的氛围

现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？

三、投其所好——激发顾客兴趣

恋爱中为什么经常做TA喜欢的事？

1. 顾客的购买动机分析

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力

案例分析：钓鱼的故事

4. 分析顾客的表层需求与心理需求

5. 如何打开顾客心门——赞美

现场演练：赞美的技巧和方法

6. 望问闻切探寻和引导顾客需求

7. 需求引导提问技巧

视频分享：顾问式销售

现场演练：提问引导技巧和方

四、两情相悦——建立产品信心

恋爱时如何抓住TA的心，让TA不愿离开？

1. 顾客购买动机分析

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 产品介绍的时机和内容

4. FABE销售法则和话术

现场演练：FABE销售话术和构图话术

5. 产品介绍抓住顾客的两大弱点

6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法

7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：1+1+1产品介绍话术

五、步入礼堂——做出购买决定

怎样让TA接受你的求婚？

1. 为什么顾客迟迟不肯买单？

2. 顾客异议背后的含义

3. 面对顾客异议导购应具备的心态

4. 区分真异议和假异议

5. 异议处理万能模型：顺、转、推

6. 常见的异议处理技巧

现场演练：异议处理万能话术

7. 顾客即将成交的6大信号

8. 主动成交的6种方法

9. 临门一脚话术技巧

现场演练：6种踢单方法与话术运用

第六讲：连带大单销售能力提升

1. 影响大单销售的三个致命伤

2. 决定销量的不是产品而是“太监”

3. 中间价位的产品卖得最好真的是因为性价比最高吗？

4. 高价商品销售三板斧

5. 提升门店平均件单价的3大关键

6. 连带销售成功3个前提条件

7. 连带销售的6种方法

8. 销售流程中不同时机的连单切入点和连单话术

9. 成套试穿引导话术，增加顾客体验

10. 试衣间连单服务，体现专业风范

11. 试衣镜前连单技巧，让顾客说YES

12. 成交之后连单续单，二次销售策略

13. 服装常用风格搭配和一周衣橱计划

14. 最容易产生大单的时间和顾客分析

15. 朋友圈图片推广技巧

现场演练：试衣时的连单技巧与团队配合

现场演练：二次销售的连单技巧

第七讲：大单推手——促销设计与激励机制

1. 促销活动的几大误区

2. 如何通过促销方案设计提升客单价和连带率

落地方案：统一折扣的十种促销方案设计

3. 同一折扣的不同活动方案设计

4. 激励机制：大单的助推器

5. 培训后落地激励方案和后续跟进：根据企业定制

落地方案：大单激励方案设计

吕咏梅

吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家

7年高校教学经验

13年连锁专卖店经营管理经验

10年培训辅导实战经验

湖南师范大学教育学硕士

蜜思肤化妆品广东总代理

铅笔俱乐部童装全国轮训讲师

凯乐石户外用品全国轮训讲师

ABC童装全国轮训讲师

曾任：莱特妮丝服饰 | 培训经理

曾任：伊丝艾拉服饰 | 培训经理

曾任：百分百感觉服饰 | 培训经理

吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，先后从事一二三线服饰品牌的培训和营销管理工作；同时自己经营、管理品牌专卖店，经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，用简单易懂、风趣幽默的语言解析连锁经营管理之道，打造真正落地的连锁培训体系。

终端案例：

铅笔俱乐部童装2017年全国轮训采购吕咏梅老师《大单卖手特训营》课程18天

ABC童装2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《店长实战训练营》46天

凯乐石户外用品2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《精英店长特训营》共45天

凯乐石户外用品2015-2017全国轮训，采购吕咏梅老师《门店销售九连环》共30天

中粮名庄荟2017年采购吕咏梅老师《导购/店长进阶训练营》10天

文峰大世界文峰系统2015-2017轮训、返聘吕咏梅老师《VIP客户管理与业绩提升》26天

株洲奕彤贸易连续4年返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》课程12天

贵伊族服饰返聘吕咏梅老师《店长三阶段训练营》10天

武汉群光百货连续采购《门店销售九连环》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作吕咏梅老师公开课《经营型店长培育系统》18天

湖南天凯门店培训采购吕咏梅老师《五星店长训练营》公开课程30天以上

上海某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《店长三阶段训练营》共10天

厦门某培训机构邀请吕咏梅老师讲授《冠军导购特训营》共18天

郑州某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《精英店长特训营》共12天

深圳某培训机构邀请吕咏梅老师讲授公开课《王牌店长特训营》共8天

主讲课程：

《五星店长特训营》

《全能督导训练营》

《金牌店长六项修炼》

《团队打造与员工激励》

《门店销售“九连环”》

《业绩倍增门店盈利密码》

《大单卖手训练营——恋爱式销售》

《新零售时代的VIP管理与粉丝经营》

服务过的部分客户：

服装业：太平鸟服装、起步(中国)有限公司（ABC童装）、雅戈尔、Ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、AnnaLice、Openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣……

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸

药业保健品：中山健民医药、辉瑞制药、金日集团、北京天合乐仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁……

鞋业：奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业……

珠宝行业：天鑫洋珠宝,中银珠宝,中国黄金,周生生、潮宏基珠宝……

其他连锁业：凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、OPPO手机、深圳国际名表、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……

客户评价：

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程.

——郴州友谊阿波罗集团某总

吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。

——凯乐石店长

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课真的是受益良多呀。

——广州正大服饰涂总

这次培训学到了很多管理和专业方面的知识，让我学会如何做一名好的店长，回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到门店管理，提高店面业绩。

——正大服饰直营店店长

今天听了吕老师的销售培训，突然发现很多以前做得不足的地方，微笑、赞美、连带销售这些我平时没有去重视的东西，原来这么重要，回去以后一定要多赞美顾客，主动去探寻顾客的需求，多做连带销售，争取把业绩做得更好！

——ABC童装导购

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！

——福州真维斯加盟商

参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心，虽然哭得很难看，但是真的很想念家里人，要好好工作，给他们一个好的生活环境，感谢公司给我们培训的机会，也很感谢我的同事们在工作上给我的支持和帮助！

——真维斯市场部督导

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州Openbox店长