课程背景：

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益：

本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：

● 了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？……

● 掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……

课程对象：

从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。

课程大纲

第一讲：大客户销售的概念

一、大客户的定义

1. 大客户项目销售的特点

1）B2B销售和B2C销售的区别？

2）销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2. 大客户销售目标制定

1）什么是销售目标？

互动研讨：销售目标如何制定

2）影响销售目标SSO的6大指标

a金额

b人员

c决策

d流程

e竞争

f资源

互动研讨：怎样调整要素改变销售目标

二、大客户项目的销售思维

1. 大客户项目中的三要素

1）大客户的销售事项

2）大客户销售流程

3）大客户关键人

互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

2. 销售流程梳理

1）完成SSO我们要有哪些销售行为

2）每个销售阶段的识别和划分

工具运用：客户购买逻辑

3）不同阶段客户关注的焦点

视频讨论：销售的客户拜访

4）客户的晋级承诺对销售的影响

三、大客户关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1）经济购买影响力EB

2）应用购买影响力UB

3）技术购买影响力TB

4）教练Coach

互动研讨：例出大客户人员构成

2. 四种角色的对大客户销售的影响

1）客户的影响力分析

2）客户的参与度分析

3）判断客户的支持程度

4）大客户项目谁会说了“算”

案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力

第二讲：大客户项目的销售事项

一、大客户拜访前的准备

视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？

1. 销售人员自我调整

1）影响销售人员心态分析

互动研讨：外因和内因对个人的影响

2）情绪ABC理论的自我调整

2. 如何成功邀约客户

1）客户难约见的原因分析

案例研讨：客户为何不见我

2）邀约客户的理由制定

工具运用：电话邀约工具练习

3. 拜访客户的思维梳理

1）客户信息的了解

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3）成功案例的运用

二、拜访大客户

1. 客户拜访

1）开场白练习

模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤

a寒暄

b证明公司及自己

c沟通风格

d了解需求

e成品呈现

f晋级承诺

2）激发客户兴趣

2. 建立信任关系

1）关系与信任的区别？

2）建立信任的目的

3）与客户信任建立的四根支柱

a专业形象

b专业能力

c共通点

d诚意

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

三、客户需求与产品链接

1. 探索需求

思考：我们的立场在哪里？

思考：客户到底想购买什么？

1）客户的不同反馈模式与支持程度

a如虎添翼

b亡羊补牢

c现状平衡

d自负溢满

互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式

2. 产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

3. 找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

四、销售中与客户的沟通

1. 沟通中的倾听

1）倾听的作用

2）黄金沉默

案例研讨：倾听中的四个层次

a内容

b事实

c感情

d行动

2. 沟通中的提问

1）为什么要问？

2）我们到底要问什么？

3）常见的四种问题形式

a开放式

b控制式

c选择式

d确认式

提问练习：四套环提问法和情景问题

3. 客户异议思考和处理

1）客户异议三个阶段

2）如何看待客户异议

工具运用：LSCPA异议处理流程工具表

4）通过异议工具表分析背后的原因

5）客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表

韩天成

韩天成老师 大客户销售专家

16年市场营销团队与管理实战背景

曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监

曾任：百克环保科仪器 销售团队经理

曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理

曾任：联合利华 客户经理

韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。

形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

实战经验：

■ 1997年03月-1998年09月 联合利华 客户经理

■ 1998年10月-2001年05月 德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克环保科技有限公司 销售团队销售经理

■ 2008年03月-2017年 某世界500强建材(中国)有限公司 大区销售总监

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户销售》

《项目型销售》

《PSS专业销售技巧》

《顶级销售团队复制》

《销售业绩流程管控》

课程主要针对的企业问题：

■ 成单机率低，销售指标不能完成

■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源

■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会

■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会

■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出

■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战

■ 过长的销售周期，完全失去控制

■ 无法接触真正的决策者

……

致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。

授课风格：

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

部分服务企业：

汽车运输行业：通用汽车烟台分公司、一汽大众上海总公司、德国马牌轮胎、跃龙轮胎集团青岛分公司、上海汽车集团、伊莱汽车零配件(昆山)有限公司、中国外运陆桥运输有限公司.......

家装行业：武汉盛世乐居家装公司、北京美得你家装公司、南通好一家家装公司.......

金融保险：太平保险、中国人寿、平安保险、招商银行、江苏银行、中国邮政浙江省总公司……

公开课：云南昆明、山东临沂、山东潍坊、山东滨州、山东菏泽、山东淄博、辽宁沈阳、上海、江苏连云港、江苏南通、江苏苏州、浙江湖州、广东深圳、河北石家庄、河北沧州、河南郑州、广西桂林……

知名企业：中国移动益阳分公司、中国移动辽宁分公司、深圳传音控股有限公司、武汉钢铁集团公司、江苏南车株洲电机有限公、美国强生、新华传媒、安徽高速传媒、天津东方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海仪电电子（5期）、苏州科瑞集团、山东伊莱特股份公司(2期）、广西业盛投资公司、上海良和包装材料有限公司、中国石化杭州分公司、华峰集团、德图仪器贸易上海公司、中国电网平顶山公司、顺丰速递镇江分公司、顺丰速递无锡分公司、香港韩衣童社服饰股份有限公司、威迩徕德电力设备（上海）有限公司、福州汉斯曼产品质量技术服务有限公司、宁波方太集团上海分公司、西格玛软件信息科技有限公司、上海亿贝网络信息服务有限公司、溧阳经信局、饿了么外卖公司、江苏恒药药业集团、新沂市东升化工有限公司、联想电子……

生产设备：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春晖智能控制股份有限公司、无锡庆源激光科技有限公司（3期）、江苏海迅实业集团股份有限公司、广州赛姆科技资讯有限公司、江苏德纳化学股份有限公司、八方电机、金桥集团、上海港务局、饿了么、国泰精密机件、桑德森纺织机械、上海DIC油墨、特恩驰光纤、宁波信泰机械、住友电工运泰克、大同链条、西部环保节能设备、菲托过滤、奥托尼克斯电子、上海凯密特尔化学品、上海维凯光电、上海意兰可电力电子设备、必达泰克光电科技、阿尔斯通隔离开关、马科托合金材料、相信制动系统、上海凯密特尔化学品、特酷电子设备、埃地沃兹贸易、滁州行田电产、苏州艾驰博特检测科技、布勒食品制造、山东蓝德运动健身器材有限公司、首钢机器人、宁波亚德客、塞发过滤、德国博尔豪夫、渤帆紧固件、莱姆电子、北京凡士通、天津万可电子、上海东恒化工、长春科德宝、宝翎过滤环保、泰雷兹交通自动化控制、宁波柏厨集成厨房、欧西爱司物流、希卡姆电力设备……

部分学员反馈：

上海正帆《顾问式销售》阿迪达斯《信任五环》博尔豪夫《销售技巧》希卡姆电力《新任经理》

国泰精密《项目型销售》东升化工《大客户销售》西部环保《新任经理》联想电子《销售技巧》

住友电工《销售策略》饿了么《团队管理》美国强生《销售策略》菲托过滤《项目销售》

新华传媒《职业竞争力》维凯光电《项目型销售》伊莱汽车《大客户销售》马科托合金《销售技巧》