项目背景：

党的19大以及全国金融工作会议明确将“防范风险，回归本源”作为银行业金融机构一项永恒的主题。众所周知，过去一段时间，银行业经营理念以发展为主，无视风险的存在，从而导致潜在风险积累，不断出现了“资产荒、负债荒”，特别近年来不良资产清收几乎成为了银行的当务之急，若不能正确解决这一问题，会带来恶劣的影响，甚至会影响银行的放款能力以及支付能力，为此，大家一定要清醒认识到打好不良资产清收攻坚战的重要性，对于银行来说，再难啃的骨头也得啃，因为这是其生存与发展的需要。

俗话说得好，“世上无难事，只怕有心人”，我们抱着“咬定青山不放松，不达目的不罢休”的信念，迎难而上，再加上方法与技巧运用得当，就能打赢这场攻坚战。本项目从银行的实际出发，采取现场调研+清收策略讲授+清收技巧演练+实战清收+总结固化相结合的方法，帮助广大的清收人员树立信心，下定决心，厘清不良资产清收的新思路、新方法，新举措，切实化解历史包袱，建立风险管理长效机制，最大程度降低风险损失。

项目收获：

常听到银行工作人员抱怨，清收工作难，无从下手。对于现场清收，不知道采用什么样的方法，也不知道怎样跟借款人沟通，往往话还没说两句，双方就发生争执，或客户采取了过激的行为，清收工作陷入了僵局，一筹莫展。实施本项目后，会带来以下收获：一是帮助清收人员树立信心，增强对不良资产清收的责任感和紧迫感；二是教会清收人员掌握一套清收不良资产的工具与方法；三是让清收人员学会与不同的借款人打交道，应采取什么样的话术进行沟通，达到事半功倍的效果；四是掌握一套清收全流程的方法与技巧，使清收人员从无从下手变成清收能手，从而使不良资产清收工作常态化；五是提高广大信贷人员的合规法律意识，清醒认识到“三贷”环节的重要性，坚决按照“三个办法、一个指引”的要求管控风险，防止新增不良资产。

培训对象：

银行清收人员、客户经理、信贷人员及其相关人员

项目组人员：辅导老师1名，助教2名。

项目具体规划：

1. 项目组成员进驻银行调研。了解银行的现状，困惑，不良资产形成的总体状况，与相关领导进行座谈，沟通，就项目的总体实施进度与方式方法达成共识。

2. 组织专题培训。培训主题：《不良资产清收技巧》，一是通过案例分析的形式讲解不良资产盘活的方法与技巧，因地制宜，根据借款人的自身特点选择最佳的清收手段，达到事半功倍的效果。二是辅导+答疑，对学员提出的法律等专业方面的问题进行答疑解惑。三是话术沟通技巧+演练，针对不同特点的借款人如何进行沟通，了解借款人的还款意愿与还款能力，给予话术指导，并对突发事件进行现场演练，让学员做到心中有数，避免不必要的冲突。

项目实施时间2天每天6小时）

3. 理论与实践相结合——外拓实战清收

1）针对个体工商户、公职人员集中组织进行外拓清收；

2）针对农户种植户、养殖户、承包户）、小微企业等进行集中外拓清收；

3）针对老赖联合司法机关进行集中清收，最大程度降低损失。

4. 项目总结与固化。

1）表彰优秀团队及个人

2）分享经验、总结教训

3）固化操作规程，让不良资产清收这项工作常态化

项目实施时间3天，可以根据银行的实际情况调整实战内容。

附件：

附件1 项目整体实施安排一览表

附件2 银行应提前准备的有关事项

附件3 机构助教应配合完成相关工作

附件4 如何盘活不良资产课程大纲

附件1 项目整体实施安排一览表（5天）

序号时间安排项目内容具体要求

第一天

8点半—9点

项目启动大会一把手亲临会场进行动员讲话，部署此次项目的整体要求。

9点—9点20团队组建辅导老师根据实际情况将清收人员分为6至8个团队，并选出队长，确定队呼，提出相关要求

9点20—12点不良资产清收的方法、技巧培训讲解不良资产清收的手段与方法

14点半—17点半案例分析，现场答疑进行不良贷款案例剖析，选择最佳清收方法，并解答学员提出的问题

8点半—11点半有关法律相关重点问题的解读结合银行工作实际讲解，并解答学员存在的问题。

2点-5点沟通话术技巧培训及突发事件应对演练针对不同特点的借款人传授话术技巧，并对各种突发事件进行模拟演练

17点半—17点45分授旗仪式

行领导将战旗或绶带）授予每个战区队长

17点45分—17点50分宣读誓词辅导老师带领全体战友庄严宣誓，振奋精神，鼓舞士气

17点50分—18点30分目标誓师大会每人对目标任务进行宣誓）每个团队确定不良资产清收目标任务，并分解落实到每一位

第二天18点30分后各团队队长组织展开小组会议就下一步清收具体工作、细节问题进行安排部署，立足本行实际讨论制定清收方案，确保清收工作顺利开展

第三天8点半—9点宣传舆论造势

根据银行的实际需要选择）出动宣传车在村、街主干道上进行宣传，做到家喻户晓根据银行的实际需要选择，也可以不进行户外宣传）

9点—17点对个体工商户、公职人员、小微企业等借款人进行现场实战清收辅导老师、助教老师现场督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑

17点30分—18点 小结总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况

第四天8点半—17点对种植户、养殖户、承包户以及个体私营业主等进行现场清收辅导老师、助教老师现场督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑。

17点30分—18点小结总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况。

第五天8点半—17点联手司法机关对老赖进行重点清收 一户一策，提出法律诉讼方面的指导，最大程度维护银行的债权

17点半—18点半项目总结及表彰大会1.领导讲话；

2.经验分享；

3.对优秀团队及个人的进行表彰奖励；

4.部署下一阶段具体工作要求，使不良资产清收工作常态化。

附件2： 银行应提前准备的有关事项

序号内容采用的方法达到的目的

1与当地法院、经侦大队协商通力合作适宜依法追究老赖责任打击老赖的嚣张气焰，起到杀一儆百的作用

2与当地村委会协商合作适宜让村委会协助银行做好村民的思想工作让村民们深刻认识到欠债还钱是天经地义的事情，并树立起还款的意愿和信心

3制定绩效考核与奖惩制度形成内部红头文件激活员工斗志，让员工既有压力又有动力

4准备不良贷款清收客户名单及详细资料按客户进行分类、汇总外拓清收做到心中有数，一目了然

5物料准备宣传车、战旗、绶带或马甲）、喇叭、横幅，其中授带或马甲）1人配1件，其他物料根据实际情况配备。根据银行的实际情况选择。如：内敛性的银行，如果不需要对外宣传造势，只需要准备教室内悬挂的横幅及绶带就可以了。宣传所用

附件3 机构应配合完成相关工作

序号项目内容具体要求备注

1前期对客户进行调研了解不良资产的现状，成因，与银行的主要负责人座谈、商讨，就不良资产盘活清收策略与其达成共识。及时向老师反馈调研结果。

2.督促客户把物料及其他事项落实到位详见《银行应提前准备事项一览表》

3会场布置桌子按鱼骨式摆放，根据培训人员的实际人数分为6至8组，准备教学用的A1大白纸，红、蓝、黑）三色白板笔每组一套、白板、无线麦克风要求银行事先确定好司令员，一般划分为四个战区，每个战区的司令员可以由行领导担任。

4建立微信群让战队成员加入微信群信息、问题、建议及时在群里面反馈

5拍照、录像现场实战清收经典片段记录及时在微信群分享

6把这次项目的整体情况及时制作成PPT能够把这次活动精髓完全呈现在总结会上分享

7其他事项根据实际情况及时协助老师完成

附件4 如何清收不良资产课程大纲

第一讲：树立信心，打好盘活不良资产的攻坚战

一、高度认识盘活不良资产的重要性

二、要有苦干，敢于啃硬骨头的精神

1. 执着专注

2. 锲而不舍

3. 永不言弃

三、自信主要来自于三方面

1. 本行领导的大力支持

2. 他行成功的经验

3. 强大的法律后盾

4. 社会舆论力量

案例分享：坚持就是胜利

第二讲：把脉症断，确定不良资产最佳清收方案

一、从借款人角度分析清收难的原因

1. 有还款意愿，无还款能力

2. 无还款意愿，无还款能力

3. 无还款意愿，有还款能力

二、不良贷款清收应遵循的一般原则

1. 先非诉后诉讼

2. 先协商后施压

3. 先收本后收息

三、不良资产清收常用的方法

1. 现金清收

2. 贷款重组

1）变更担保条件

2）调整还款期限

3）借款企业变更

4）减免贷款利息

5）调整利率

6）以资抵债

3. 企业重组

1）企业重组的方式

2）企业重组的条件

3）企业重组的目的

4. 债权转让

5. 依法收贷

1）情形

2）利弊

3）前期准备

四、对每一种清收手段进行案例分析

第三讲：巧干+苦干，想法设法保全资产

一、不良资产清收总体原则

1. 因地制宜

2. 一户一策

3. 灵活运用

4. 方法多变

思考与讨论：清收中最忌讳哪些行为

二、清收中的六要点

1. 分析逾期原因

2. 摸清对方意图

3. 了解对方实力

4. 找到对方弱点

5. 消除对方幻想

6. 得到还款承诺

三、找准痛点，对症下药

1. 刚柔相济，先礼后兵

2. 借助关系，调解矛盾

3. 化整为零，先本后息

4. 放大压力，群体攻击

5. 以资抵债，担保追究

6. 依法起诉，黑名单公示

案例分析：利用外部有利因素，大力清收案例

案例分析：把握借款主体，灵活清收案例

案例分析：制定合理的还款计划，分期清收案例

案例分析：抓住关键，加强沟通，有效清收案例

案例分析：上下联动，主动出击清收案例

案例分析：持之以恒催收老贷案例

案例分析：以理服人，适时清收案例

第四讲：如何运用法律手段维护合法权益

一、法律诉讼中面临的难点问题

1. 如何恢复诉讼时效

2. 如何变更、追加担保措施

3.“老赖”未成年子女名下的大额存款能否执行

4. 借款人财产被别的债权人查封迟迟不进行处置，怎么办

5. 银行能否将单笔不良债权转让给非金融企业或个人从而盘活不良资产

6. 民营医院或民办学校能否做保证人

7. 当被执行人存在多个债权人时，如何对被执行人的财产进行处置与分配

8. 唯一住房能否执行

9. 借款人所有的房屋已经出售但暂未过户，法院能否查封并拍卖

二、不良债务人逃废债情形的法律应对措施

1. 低价转让财产

2. 债 务人或抵押人转让已抵押财产

3. 转移执行财产

4. 破产逃债

案例分析：法律风险案例分享

第五讲：现场解答学员提出的问题

对学员在课堂上提出的问题给以一一解答。

第六讲：沟通是一场心理博弈

一、摸清对方的心思再说话

二、针对不同客户的性格特征采取不同话术：因人摆桌，看菜下碟

三、话术沟通方法

1. 晓之以情，动之以理

2. 打破僵局，软硬兼施

3. 谈判角色，唱红白脸

4. 多重打击，死磕到底

5. 坚持到底，试探底限

6. 放大压力，改变行为

四、清收高压线——违法违规的事情不能做

1. 不打人、不骂人

2. 不损毁财物

3. 不影响生产经营

4. 不非法入侵住宅

五、突发事件情景模拟演练

1. 当借款人躲起来不愿意沟通，怎么办

2. 当借款人突然给您跪下了，怎么办

3. 当借款人突然倒下或装死，怎么办

4. 当借款人把老弱病残的家人搬出来演苦情戏，怎么办

5. 当借款人突然耍泼或暴力反抗，怎么办

6. 当借款人有自杀倾向或自残，并想嫁祸于您，怎么办

7. 当借款人想拖延时间，怎么办

8. 当借款人负债累累，家徒四壁，怎么办

六、沟通话术通关训练，人人考核过关

汤红

汤红老师银行风险管理实战专家

国家认证金融经济师/风险管理师

资深银行金融讲师

商业银行合规管理讲师

8年政府机关工作经验

13年商业银行工作经验

200多家金融机构培训经验

汤老师长期致力于银行风控领域的研究，在信贷业务风险管控、柜面业务内部控制、不良贷款清收方面有真知灼见，并结合实际工作研发了一系列课程，得到了银行业金融机构的充分认可。汤老师曾经为国有银行、股份制银行、城商行、邮储银行、农商行、农信社等200多家银行业金融机构做过风控管理方面的培训，培训对象涵盖银行的中高层管理人员、一般管理人员、信贷人员、客户经理、会计主管以及柜面人员等各级人员，课程满意率达95%以上，机构返聘率达98%，深受机构与学员的一致好评。

汤老师曾在广州农商银行从支行到总行历经13年，其中有8年农商行总行会计管理部与合规法律部工作经验，先后在会计管理部、合规法律部负责内控制度的制定，并作为主查人员参与对辖下支行风险大检查的主导工作，帮助基层网点调研、检查与培训，熟悉银行零售金融部、公司金融部、运营管理部、风险管理部等业务条线的内控制度与操作规程以及风险防范措施。

实战经验：

1991年7月—1999年9月，在湖南省岳阳市君山区经济委员会从事统计分析工作，后历任区机关团支部副书记、区总工会女工部长、区妇联副主席。

1999年10月被调往广州市工作，在广州联社清算中心任联行会计主管。2005年5月被调到广州农商行会计管理部负责会计出纳工作，曾参与编写了《会计出纳业务操作指南》、《会计出纳基础知识汇编》、《反洗钱工作手册》等，并参与了“反洗钱大额交易和可疑交易甄别系统的”开发。曾多次作为主查人员参与全行“会计操作风险大检查”、“案件专项治理百日大清查”，“柜面业务合规现场检查”、“查漏补缺回头看”等风险排查活动，并对检查出来的问题进行分析，提出整改方案与意见，下达给各分支机构贯彻执行。2009年3月份调到总行合规法律部工作，负责全行的反洗钱及合规管理工作。由于精通业务，经综合考评考核，曾在2008年被总行人力资源部选拔为全行的内部讲师， 2010年、2011年被评为总行优秀内部讲师。

主讲课程：

《不良资产清收策略与案例分析》

《零售信贷业务的全流程管理及风险控制》

《强监管时代商业银行案件防范与合规管理 》

《商业银行柜面操作风险与法律风险防范》

《商业银行信贷业务的精细化管理与风险管控》

《商业银行员工合规管理及职业道德素养提升》

《小微信贷业务全流程管理与不良贷款清收》

《项目管理——不良资产清收外拓特训营》

授课风格：

汤老师的课程主要以案例讲学及实战案例互动为主，通过结合银行发展情况及当前经济热点问题，为银行从业员工提供有实用价值的课程分析和讨论，增强学员对具体业务及经济发展的金融问题有更深刻了解。培训过程中以学员为中心，启发学员的自主思维动力，推动培训效果转化，引导学员在轻松的氛围中学习、思考和反思。

部分服务客户：

天津滨海农商行、天津农行、天津银行、天津北辰村镇银行、中国银行江苏省分行、中国银行湖北省分行、中国银行浙江省分行、中国银行重庆分行、中信银行南京分行、中信银行包头分行、南京银行、交通银行上海分行、交通银行佛山分行、工商银行总行、工商银行安阳分行、华夏银行武汉分行、华夏银行中山分行、华夏银行盐城分行、华夏银行沧州分行、建行福州省分行、招商银行广州分行、北京农商行、北京光大银行、重庆农商行、南京紫金农商行、西安长安银行、武汉汉口银行、河南省邮政、邮储银行四川省分行、邮储银行西安分行、邮储银行云南省分行、邮储银行河南省分行、邮储银行山东省分行、湖南攸县农商行、无锡农商行、淮安农商行、山西朔州邮储银行、农业银行长春分行、农业银行云浮分行、甘肃省武山联社、洛阳农商行、吉首农商银行、江苏江阴农商行、河北唐山银行、广西漓江农合行、广东华兴银行东莞分行、邮储银行东莞分行、广西来宾农信社、江苏宿迁泗洪农商行、湖南茶陵农商行、湖南华融湘江银行、湖南湘潭农信社、内蒙古商都联社、青海同仁信用社、内蒙古和林农信社、内蒙古武元农商行、内蒙古包头农商行、内蒙古察佑中旗农信社、内蒙古察佑后旗农信社、甘肃定西农商行、甘肃皋兰联社、甘肃张掖农商行、甘肃华池联社、甘肃合水农信社、甘肃文县农信社、河北滦县农信社、广东高要农商行、广州邮政、广东江门邮储银行、广东揭阳农商行、广东中山广发银行、广东梅江农信社、广东台山农信社、青海西宁农商行、深圳杭州银行、苏州吴江农商行、新郑农商行、山东鱼台农商行、四川资阳村镇银行、遵义汇隆村镇银行、福建省联社、四川万源农商行、茅台农商行、黑河农商行、长春蛟河农商行、武汉农商行、厦门农商行、海南银行、贵州银行、鄞州银行、威海银行、烟台银行等……