课程背景：

海外市场拓展培训课程以海外市场拓展的基本常识和概念介绍入手，分析了海外市场战略布局的两类典型实践活动和经验，帮助企业了解海外市场运作和机构运营方式的同时，认清可能面临的主要风险以及学会如何应对。全课程的培训内容始终穿插着大量丰富的实际案例和分析，以帮助学员更加清晰的了解和学习海外市场拓展的内容和方法。

海外市场拓展培训课程的主要目的是通过系统介绍海外市场拓展的知识，希望能为更多企业在海外市场拓展的战略和管理方面发挥启迪和帮助的作用。从而在走出国门迈向世界性大舞台的道路上越走越宽，在全球化浪潮中成为新的弄潮儿！

课程收益：

● 掌握海外市场环境的方法论，确定发展模式；

● 了解海外市场的发展模式，基本特点；

● 了解海外市场战略布局以及竞争策略调整的方法论；

● 掌握海外组织机构及平台的建设及管理方法，做好海外运营风险规避；

● 掌握海外市场的品牌营销及客户关系管理方法。

课程对象：

与国际接轨的公司高层管理者及骨干员工

课程大纲

第一讲：如何把握海外市场环境

一、研究东道主国家情况

1. 研究东道主国家现状

1）政治现状

2）经济现状

3）宗教现状

4）文化现状

6）科技现状

2. 研究东道国发展中的对外政策

1）外商投资政策

2）优惠政策

3）税收政策

3. 研究出海的跨文化特征

1）国际商务礼仪

2）东西方价值观

3）时间观、财富观

4. 东道国对周边国家的影响

二、海外市场拓展的模式选择

1. 合作—合资—独资—合作发展路径

2. 以合资方式切入市场

3. 以半买断代理方式建立国外网络模式

4. 以虚拟合资扩大国外市场竞争平台

5. 出口打入与合同打入相结合

案例分析：相关产品国外经营的成功模式

三、ODM还是OEM

1. ODM和OEM的区别

2. ODM的优势劣势分析

3. OEM的优势劣势分析

小组讨论：如何防止OEM过程中核心技术的泄密和市场风险

第二讲：海外市场发展趋势和基本特点

一、国际化是必然之路

引入案例：越来越多的中国企业走出国门

二、海外市场的新特点

1. 国际贸易方式多样化

2. 商品结构复杂化

1）制成品贸易扩大

2）初级产品贸易减少

3. 区域集团化趋势加强

4. 跨国公司迅速发展

5. 市场竞争激烈化

三、世界贸易组织及其在国际经济贸易领域中的地位与作用

1. 降低世界各地进口关税的水平

2. 规定国际贸易中的各项基本原则

3. 实施有利于发展中国家的条款

案例分析：中国加入世贸组织对我国的影响以及我国经济发展对世界贸易做出的贡献

第三讲：海外市场战略布局及竞争策略

一、走向国际的市场诉求

1. 海外市场拓展的四个阶段

2. 把握机遇的能力

3. 商业模式的先进

4. 管理能力的提升

二、海外市场规划和执行的全景图

1. 海外市场布局的认知和方法

1）看市场：对行业的关键变化作出判断

2）看客户：深入理解客户战略和需求

3）看竞争：把握产品的市场竞争态势

4）看自身：理解公司目标和能力状况

5）看机会：价值评估

2. 长短兼顾的目标制定与长效机制

3. 我们的反思：布局与竞争

三、市场布局与规划反思

1. 市场竞争核心策略

2. 发达国家市场拓展

3. 发展中国家市场拓展

4. 海外市场拓展模式小结

案例分析：为什么传音能成为“非洲之王”？－深圳传音控股有限公司在海外拓展的布局和竞争策略分析。

第四讲：海外组织机构平台建设与运作管理

一、跨国企业组织架构建设

1. 跨国企业组织架构的常用模式

2. 顺应市场变化的营销组织变革

3. 团队管理的组织架构

二、组织变革过程：从极权到分权

1. 弹性团队管理

2. 项目运作的三级模式

三、组织变化过程归纳总结

反思：组织智慧还是个人能力

案例分析：中兴通讯海外拓展过程中的组织变革过程分析

第五讲：海外市场品牌营销方法

一、品牌出海的战略定位

1. 品牌架构

2. 品牌的价值

3. 品牌战略

4. 品牌战略的中短期目标

5. 系统品牌与终端品牌的不同方法

6. 公司整体的品牌推进

案例分析：苹果品牌营销方式

二、海外市场行情分析

1. 大数据的作用

2. 竞争品牌的情况分析

1）国内同行业产品出海策略分析

2）海外市场同类产品营销策略分析

3. 注重消费者体验

三、需要明确如何获取相应的流量

1. 三大必知的海外广告投放渠道

2. 搜索引擎的作用（谷歌、百度等）

3. 如何利用流量进行品牌推广

分组讨论：试用网络导流的方式来规划公司的某款产品在海外的线上营销策略

第六讲：海外客户关系管理（CRM）

一、什么是CRM？

1. CRM的基本概念

2. 客户关系是第一生产力

3. 客户关系发展模型

4. 海外CRM的重要性

二、客户关系管理的主要内容

1. 判断客户的类型

2. 了解客户的真正目的

3. 评估客户对公司的价值

4. 掌握和客户沟通的有效方式

5. 做好客户的售后服务工作

三、如何做好海外客户关系管理

1. 客户关系规划思路

2. 客户关系规划步骤

3. 三大客户关系拓展的不同方式

案例分析：华为海外客户关系管理案例分享——如何进行客户的建立与维护

第七讲：海外运营风险控制

一、海外市场贸易风险

1. 常见的贸易陷阱

2. 汇率动荡带来的问题

3. IPR的问题

4. 海外贸易中的物流和运输常见问题

5. 海外贸易结算风险

二、海外拓政治风险

1. 常见的海外政治风险

2. 政局动荡带来的风险

3. 政府没收和征用

4. 进口限制

5. 劳工限制（沙特阿拉伯的“沙化”用工）

案例分析：印度要求手机产品需要在印度做SKD生产对于中国手机厂家的影响

三、海外经济风险

1. 国家经济衰退

2. 外汇管制

3. 税收控制

四、如何做好风险控制

1. PETS分析模型

2. 风险监控的三道防线

3. 业务单位的风险控制

4. 风险管理部门的控制

5. 发展、制衡、风险管理文化

分组讨论：试分组进行，利用PETS分析模型对公司拓展海外的市场过程进行分析，并生成数据模型。

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

彭南海

彭南海老师 国际业务发展管理专家

华南理工大学/博士

可中、英文双语授课

10余年常驻海外工作经历

成功拓展不同国家海外市场超过20+

足迹遍布全球30多个国家与地区

曾任：航星光电科技（高科技芯片企业）丨总经理

曾任：传音控股（全球功能机之王&非洲之王）丨事业部副总

曾任：宇龙通信（国家级重点软件企业）丨高级市场经理

曾任：阿尔卡特移动公司（知名外企）丨高级产品经理

曾任：中兴通讯（中国电子信息百强企业）丨欧洲区市场经理

擅长领域：国际贸易、国际战略研究、海外市场营销策略、跨文化团队管理、国际商务谈判

彭老师精通国际贸易各项实务，10余年海外工作生活经历，足迹遍布欧洲、亚洲（南亚、东南亚）、拉丁美洲、非洲4个大洲，共30多个国家与地区。彭老师在海外对接的企业，大部分是知名企业，如：Orange（法国电信运营商，世界500强位列228位）、Vodafone（跨国型移动电话营办商，世界500强位列217位）、T-Mobile（跨国移动电话运营商，世界上最大的移动电话公司之一）、SFR（法国最大的电信运营商之一）、Turkcell（土耳其国内最大的手机运营商）等企业。在与这些企业的项目合作中，彭老师获得海外客户的认可，在跨文化交流、跨文化团队管理、国际业务谈判博弈等方面积累下大量实战经验，培养了国际化视野和全球化战略眼光。

主讲课程：

《国际业务谈判博弈》

《全球化战略布局与管理》

《跨国企业的跨文化管理》

《国际商务礼仪与人际交往》

《海外市场规划与营销拓展》

《全球化背景下的东西方文化差异与跨文化交流》

部分实战经历与成果：

→任职于传音控股期间，带领团队负责非洲、南亚、东南亚、拉美多个区域的市场营销拓展，所负责产品销售业绩同比提升50%，所服务事业部成功开拓东南亚及拉美市场，进入拉美核心电信运营商名单，如美洲电信，实现拉美市场从0到1的突破，加速公司全球化战略布局进度。

→任职于宇龙通信期间，带领团队进行欧洲区渠道终端产品的OEM/ODM战略规划，凭借对欧洲市场的了解和及时的市场情报转化，所负责的2款产品成功进入Orange、Vodafone的供应商名单，帮助公司首次成为欧洲跨国运营商的ODM供应商，单款销量达到20万台以上。

→任职于TCL通讯期间，带领团队为公司移动端产品战略及产品线规划，协调ID设计部、运营商部、研发中心、市场策略部等多部门对产品信息进行充分沟通，结合海外市场情报，帮助公司首款4G产品上市，全球各大洲都有发售，得到客户的高度认可。

→任职于中兴通讯期间，帮助公司成功拿下黑山电信800万欧元的项目订单。在与客户深入交流的过程中，对欧洲片区的跨文化商务交流、团队管理、项目管理流程等实务有了深刻的认知。

深度服务过的部分客户：

中兴通讯股份公司、TCL通讯科技控股有限公司、宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司、深圳传音控股股份有限公司、湖北航星光电科技股份有限公司、Orange（法国电信运营商）、Vodafone（跨国型移动电话营办商）、T-Mobile（跨国移动电话运营商）、SFR（法国最大的电信运营商之一）、Turkcell（土耳其国内最大的手机运营商）……