课程背景：

为什么学习本课程？这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为成长的第一基因，一定在任正非身上，企业家的使命、责任与精神感召！华为成长的第一秘密，一定源于其战略思想，基于行业趋势与自身现实的设计！华为成长的第一动力源，一定在市场驱动，基于客户痛点与竞争特点的超越！华为成长的第一支撑点，一定在营销模式，基于战略、策略与技能三个维度融合切换！

中国企业，要建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！中国企业，要建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！中国企业，要实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！

如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。

课程对象：

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等

课程收益：

战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向

营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群

营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换

营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统

营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长

讲师独特提炼：

● 华为战略营销的“周期论模型”

● 区域市场拓展的“结构与节奏切换模型“

● 基于体系的战略营销“五维三角模型”

课程形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

课程大纲

第一讲：战略营销与实践启示

一、战略营销的密码

1. 道：营销战略布局与聚焦

2. 局：营销策略组合与创新

3. 术：营销技巧方法与素养

二、华为市场增长奇迹与周期分析

1. 创业期：1987——1991

2. 发育期：中国农村市场，1992——1996

3. 成长期：中国城市市场，1997——2000

4. 海外期：国际新兴市场，2001——2005

5. 全球期：国际中高端市场，2006——2010

6. 成熟期：世界高端市场，2011——至今

三、华为增长奇迹探秘

1. 战略营销与市场驱动

2. 技术创新与管理变革

3. 企业家使命与基因升级

4. 华为奇迹的启示与双三角模型

案例：华为价值观与全球拓展战略

第二讲：市场洞察与聚焦战略

一、市场调研与方法

1. 市场调研要点与手段

2. 市场调研实战策略

3. 系统2B市场调研方法

4. 大数据方法与小数据方法

二、战略市场分析五维法

1. 行业分析

2. 市场分析

3. 客户分析

4. 竞争分析

5. 自我分析

三、战略目标的制定

1. 定控制点

2. 定目标：四类目标

3. 定策略

案例：华为国内拓展与南美区拓展实践

第三讲：市场布局与立体战术

一、客户分类与布局

1. 客户分类与分析

2. 三层对接与维系方法

3. 客户接触与方式选择

4. 客户满意度与档案管理

二、机会识别与把控

1. 基于需求的机会：四类

2. 基于竞争的机会：四种

3. 基于自身的机会：大中小微

三、痛点挖掘与引导

1. 项目周期与时机把控

2. 刚性与弹性：机会点管理

案例：华为系汇川科技的行业拓展实践

第四讲：项目实施与深化流程

一、项目发现与评估

1. 信息获取渠道与方式

2. 竞争沙盘客户分析方法

3. 竞争沙盘产品分析方法

二、项目启动与策划

1. 目标确立：战略——策略——计划执行

2. 要素分析：客户——竞争——自身

3. 策略六角：技术——产品——服务——商务——对手——关系

三、项目计划与预算

1. 5W2S分析法

2. 任务大厦：5类50套工具

四、项目实施

1. 项目实施管理要点

2. 策略得当，把控节奏

五、项目总结

案例：华为非洲市场拓展实践

第五讲：客户关系与渗透策略

一、客户关系分类与管理

1. 普通客户管理

2. 关键客户管理

3. 组织客户管理方法

二、客户接触活动管理

1. 普通客户接触活动提升

2. 关键客户接触活动提升

3. 组织客户接触活动提升

三、客户满意度与档案管理

1. 客户满意度管理

2. 客户档案管理

案例：华为欧洲市场拓展实践

第六讲：投标管理与方案演绎

一、枪响前的软件准备

1. 系统调研的准备

2. 方案与心理准备

3. 分析评估的方式

二、枪响前的硬件准备

1. 基础资料的准备

2. 会谈与拜访的准备

三、投标流程与方案演绎

1. 前期：策略，策划，洞察

2. 中期：接触，沟通，调整

3. 后期：签约，回款，维护

案例：华为中东市场实践

第七讲：铁三角模式整体协同

一、铁三角模式

1. 客户经理职能与协同

2. 产品经理职能与协同

3. 交付经理职能与协同

二、前中后整体协同模式

1. 供应链：对内业务管理——对外客户管理

2. 产品与技术的应用性管理

3. 协同职能：一线界面——客户界面——-内部界面

案例：华为前中后实协同机制与体系的实践

第八讲：狼性团队与素养修炼

一、 华为营销经理的历练

1. 背景论：区域决定高度、视野与格局

2. 周期论：职业的阶段误区与烦恼

3. 机会论：贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

4. 战略论：价值观与潜意识

二、 华为营销经理的类型

1. 经营力型：商业表现——业绩成果—卓有成效的经营

2. 组织力型：贡献意识——专家协同意识—体系协同意识

3. 创新力型：持续的学习能力，调整自身的知识结构

4. 决策力型：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、 华为营销经理的自我修炼

1. 专业的结构：业务—管理—人事三位一体

2. 实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

3. 总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4. 修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏

案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练

结论：华为营销的战略——策略——战术

启示1：营销战略表现了高远感与接地感，视野与格局庞大，基因源于任正非

启示2：营销策略表现为整体性与系统性，既以客户为中心，又以生存为底线

启示3：营销战术表现为立体性与创新性，既学西方重理性，又融东方之感性

吴越舟

吴越舟老师 企业经营战略资深专家

25年企业实战经营经历

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授

1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问

曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监

现任：多家上市公司、集团战略顾问，国内资深讲师

出版的专著：

《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）

《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

主讲课程：

《企业顶层设计与战略升级》

《战略营销与商业模式创新》

《战略营销与策略组合创新》

《战略营销与运营体系再造》

《战略营销与管理体系变革》

《战略营销与组织体系打造》

《营销总监的八项修炼》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。

授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。

授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：

深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目

中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目

中国电力河南许昌公司，战略与组织项目

青岛青特集团，战略咨询项目

河南许继集团，营销战略规划与策略创新

凯米特铝业有限公司，营销体系打造

江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造

徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进

南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目

青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级

培训服务过的部分政府机构与企业：

国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业