课程背景：

移动互联时代下，实体门店面临巨大的挑战，同时也是一种机会。马云说：不是实体门店不行了，而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新，如何守住老阵地，如何利用新武器，这是所有实体连锁共同面临的问题。

课程从互联网环境对我们的实体店挑战和我们面临的消费者消费习惯和方式的的变化入手，通过分析新零售良品铺子，海澜之家，名创优品的成功转型案例，让学员了解新零售的关键成功要素，数字化是行业发展趋势。实体店下的流量人口，如何从传统门店盈利到基于消费者生命周期管理的单客盈利模式，在药店卖药品到卖产品，到卖方案，到成为消费者的大健康长期顾问，获得长期盈利，把顾客变成客户，把客户变成账户，提出实体门店切实可行的O2O理念、策略和经验。同时如何利用现有销售及运营数据 ，提升门店业绩，成就自己，成就公司。

课程收益：

了解移动互联对消费者消费方式带来的影响，了解对实体店的带来冲击和机遇借鉴国际国内零售业连锁经营的先进理念

把握在新时代下药店连锁必须从门店盈利转换为单客盈利模式

把握门店营销服务管理的关键要点，包括营销组织流程梳理、门店客户经营；线上线下结合的具体方法

通过数据分析了解顾客，建立关系，长期服务顾客

课程对象：

连锁药店店长、储备店长营运经理

课程大纲

第一讲：变化篇：看看移动互联的热闹

一、移动互联给消费者的生活方式带来的变化

二、三波流量红利从央视到BAT,再回到实体店

案例：良品铺子的方向O2O战略：全渠道经营的发展路径是？

案例：名创优品的自流量入口战略

思考：实体零售转型的关键是？

1. 新办法：线上线下融合

1）人、货、场 三角度的线上与线下对比

2）实体店的网络营销方式

3）微信公众号的有效运用

4）如何将实体门店流量转换门店流量

5）如何实现实体O2O营销的转型探讨

6）如何转变由单店盈利转换为单客长期盈利

案例：某连锁企业的粉丝化经营

2. 顾客关系管理 教学方式 讲授

1）会员的开发、维护、管理

2）如何维护和提升顾客忠诚度

3）顾客数据库管理

4）新顾客开发与老顾客服务基本方法

5）如何利用药师店员对客户进行维护

第二讲：数据分析篇

一、数据分析（来自损益表的解读）

1. 零售关键指标的定义与运用 教学方式：讲解

2. 收益性指标（销售额，毛利，净利润……. ）

3. 效益性指标（坪效，人效，卖场利用率……. ）

4. 安全性指标（损益平衡点、营业安全率……. ）

5. 成长性指标（营业额增长、周转速度……. ）

6. 损益表的店长解读 教学方式：讲解与练习

7. 店长不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）

8. 利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）

二、商品及数据分析

1. 门店盈利模型的设计

2. 基于门店盈利模式的商品组合

3. 门店综合毛利的控制

4. 价格带分析

5. 如何做预算 教学方式 讲解与练习

6. 季节指数法在预算中的运用

7. 每日的销售变化分析

8. 如何利用数据调整陈列 教学方式 讲解与练习

9. 销售与陈列匹配问题

10. 陈列线

王山

王山老师 连锁运营管理专家

深圳市连锁经营协会特约讲师

清华大学经济管理学院工商管理硕士（MBA）

《经营型店长速成季》项目开发专家

MTP日产训认证讲师

TTT职业培训师标准教程授权导师

PTT课程开发与课程设计认证导师

清华大学/复旦大学/中山大学/上海交大MBA班等特聘师资

多家知名企业的企业战略和经营管理项目“常年顾问”

曾任：深圳市翼酷电子商务有限公司 总经理

曾任：百佳超市金牌店长、华润万家营运经理

曾任：民润超市 营运总监

曾任：中国海王星辰 营运总监

学术成就：《全球品牌网》专栏作者，在《销售与市场》《销售与管理》《21世纪商业评论》《21世纪经济报道》《上海第一财经杂志》《世界经理人文摘》《凤凰网财经》《商界》《当代经理人》《HR经理人》《超市周刊》《糖烟酒周刊》《赢周刊》《理财杂志》《华夏时报》《南方都市报》《零售世界》《经济观察报》《羊城晚报》《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。

实战经验：

16年的零售行业实操实战经验，17年咨询与培训经验，一位既做连锁经营顾问又实际操作企业的实干者，在零售行业有着丰富的实战经验和广阔的视野：

▶ 1993年开始进入零售行业，从基层做起，历任店长、营运经理、营运总监、副总经理到总经理等岗位，专注于连锁运营模式、门店经营管理、经营型店长培养的研究与实践、培训工作。

▶ 曾亲自操盘深圳市翼酷电子商务有限公司（线上线下结合的手机连锁企业），从公司的定位策划，到组建团队，门店选址，开业装修全部亲力亲为，在半年的时间里跑遍广东省21个地市，300多个乡镇，半年时间落实开出共107家直营和加盟店。

▶ 2006年起开始主导多个零售行业，实战资深的授课经验，课程中有大量案例与工具表单，学员拿回即可用，授课风格富有学者的睿智，脱口秀的机智与幽默，对培训效果有着执着的追求，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。针对商超、医药、通信、便利店、美业、餐饮、电器、水果、服装等行业近17年培训经验，累积赋能培训超过2000场次,受训学员超200000余人。

长期服务案例：

● 罗森便利店（知名外资便利店）：

——连续8年为罗森LAWSON的门店督导授课轮训，针对便利店需求定制设计不同类型的课程案例，帮助罗森便利店8年内培养出600多名卓越督导，将罗森便利店的督导团队由“中间力量”打造成为卓有成效的“中坚力量”，累计40+期。

● 六福珠宝（国内一线珠宝品牌之一）：

——为六福珠宝集团全国精英店长进行店长能力提升培养，围绕《门店运营管理与数据分析》的内容，培训超过12期，培养500名经营型店长，大力提升六福珠宝集团店长门店管理综合能力。

● 辉瑞制药（全球最大的以研发为基础的生物制药）：

——为辉瑞制药的主要连锁客户培训超40期，课程内容包括《打造金牌店长》、《药店业绩提升密码》、《O2O时代下连锁药店经营策略》、《连锁密码-从单店到连锁》、《计划与控制》。客户均为各省市辉瑞制药的重点客户包括不限于：重庆桐君阁，重庆和平大药房，重庆鑫斛药房连锁，广州海王星辰，云南健之佳药店连锁，深圳中联大药房，石家庄神威药业连锁，国药控股山西益源大药房，西安怡康药店连锁，宁波开心大药房连锁等。

● 京东电器（线下渠道）：

——连续4年作为京东五星电器店长班唯一外聘讲师身份，为精英店长赋能，帮助店长成为真正的经营者，从经营的角度切入，带来利润增长同时给顾客带来价值。辐射华北、华中、华南全渠道的店长，累计受训超10期。

● 石药欧意：

——受石药欧意邀请，为各大连锁药店进行《金牌店长》轮训，超过30期，分别为：深圳国大，宁夏国大，西安怡康、河南国大、老百姓怀仁大药房、太原一心堂、青岛恒润昕，上海华氏，常州人民大药房、鄂尔多斯内蒙伊克昭、石家庄神威药业、廊坊健生堂、天津海外星辰等，提升石药欧意与连锁药店的深入合作。

连锁经营辅导咨询案例：

长沙爱家连锁超市管理组织架构，管理体系建立

东莞华家商贸有限公司（华润加盟机构）大型连锁卖场全面管理提升项目

深圳市富通房地产公司战略发展项目

深圳岁孚服装（安奈儿童装）企业品牌战略，人力资源开发项目

深圳城建集团三项制度改革（人力资源项目）

深圳南山（开发）集团公司战略管控项目

江西铜业（南方）集团管控项目

江西南昌蓝天驾校连锁经营管理体系建立及品牌提升项目

河北唐山胡子板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系建立项目

广东湛江康欣饼家连锁经营管理项目等

……

主讲课程：

零售连锁：

《经营型店长速成季方案》（12天版）

《金牌店长特训》

《MTP管理才能发展培训》

《基于消费者洞察的门店销售技巧》

《连锁运营管理-连锁模式的成功密码》

《门店私域运营：打造零售业的精准营销》

医药药业：

《连锁 药店经营管理实务》

《互联网时代下药业连锁门店业绩提升密码》

授课风格：

● 通俗的语言、实战的观点，对连锁经营实务一针见血，多个实用工具，真正学以致用；

● 善用客户真实的案例，现场分析连锁经营管理的实际问题，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；

● 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动；

● 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

部分合作客户：

MBA/EDP总裁班：清华大学EDP、北大汇丰EDP、北大汇丰财富大讲堂、北大商学院、上海交通大学总裁班、复旦大学总裁班、中央财经大学、江南大学食品学院、浸会大学MBA、中山大学管理学院、华南理工工商管理学院、南昌大学MBA、西南财经大学EDP、北京大学宠物医疗产业、南开大学；

超市/便利店/连锁：永辉超市、永旺集团、华润万家 百佳（香港和黄属下）、华润万家OLE超市、钱大妈、福建夏商集团、深圳市百佳华百货（香港上市公司）、广州名创优品、石家庄北人集团、苏果超市、惠民超市、呼和浩特维多利集团、海南免税、深圳免税集团、罗森便利、京东便利、京东世纪贸易、每日优鲜、中石化易捷便利、顺丰嘿店、长沙芙蓉兴盛便利、有家便利店、河南丹尼斯便利店、香橙源生鲜、携程、成都茶百道；

药店连锁/制药/保健：中国海王星辰、同仁堂、深圳万泽医药、老百姓大药房、上海华氏大药房、大参林大药房、健之佳连锁、重庆桐君阁、深圳国大大药房、中山中智大药房、深圳中联大药房、山东燕喜堂、健民医药、辉瑞药业、国药控股、999药业、云南绿A生物工程、东阿阿胶、汤臣倍健（广州佰建）、广州康宁药业赞邦药业、养和堂药业、以岭药业、广州医药、特格尔医药、江苏药业联盟、东北恒爱OTC联盟、良恩堂健康、今安健康产业；

电器/品牌专卖：顺电（深圳）、苏宁（广东）、国美（济南）、美的集团、OPPO手机、VIOL手机、联想3C体验店、海尔小家电、博西家用电器、富士康3C数码、颐高数码、京东五星电器、金松电器、珠海双喜电器股份、【acer 】宏碁电脑、国瓷永丰源、浙江宝典手机连锁、天音通讯、王者通讯、西安新自由通讯、重庆宏宇通讯；

黄金珠宝/眼镜：周大福、六福珠宝、七彩云南、金佰利、爱度珠宝、标点珠宝、爱恋珠宝、迪曼珠宝、中鑫珠宝、福兴珠宝、鑫盛珠宝、爱诺尔德熙珠宝、潮宏基珠宝、绍兴明牌珠宝、重庆华舵、高登兄弟、光合作用商贸、博士伦、上海依视路光学；

家居/家纺/建材：美克美家、怡美生活家居连锁、欧米亚（家居）梦丽莎家纺、罗莱家纺、大自然家纺、北京梵华名匠、L&D瓷砖、东鹏陶瓷、诺贝尔陶瓷、高密昊运实木家具、上海安邦智业、欧普照明、开元灯饰、三雄极光；

食品/特产/茶叶：绝味食品、风行牛奶、汪氏蜜蜂、爱鸭集团、德州扒鸡、上海紫燕食品、四川竹叶青茶叶、安徽天方茶叶、广州恒福茶叶、四川雪芽、长园蜂蜜、山西省烟草公司太原市公司、厦门茶叶进出口、中图机场集团、粒上皇、阳澄湖大闸蟹、新四海特产连锁、八马茶叶（山西）、上海欧味多；

水果/面包/餐饮：百果园、重庆果琳水果、杰记水果、广东叁拾加水果、埃克斯咖啡、深圳可颂食品、广东湛江康欣饼家、香特莉蛋糕连锁、齐永轩食品、小肥羊、探鱼、上海摩登经典、老爆三餐饮、真功夫、广州酒家、幸运咖餐饮、金勺子餐饮；

服装配饰：江苏红豆、雅戈尔、广州莫高服饰、杭州太子龙、报喜鸟、恒源祥、东莞塔吉touch（女装）、都市丽人（内衣）、深圳岁孚服装（安奈儿）、深圳正大华鞋业（花花公子）、广州哎呀呀饰品连锁（饰品）

美妆美发：名创优品、千色店、山东润莎奈儿、洁丽雅、单色猫、广州流行美、蜜思肤、新高资化妆品、卡顿、首脑、木北造型；

通信行业：中国移动华南：广东省公司、广东移动终端公司、深圳分公司、广州分司珠海分公司；华东：浙江省公司、杭州分公司、湖州分公司、安徽分公司；西南：四川省公司、成都分公司、眉山分公司；华北/西北：山西省公司、焦作分公司、洛阳分公司、银川分公司；中国电信韶关分公司、中国电信广州分公司；

其他：广东大地影院、佛山星星影院、广东光美、深圳中心城管理公司、新华书店、江西蓝天驾驶学校、深圳宝能、、广交会新大地会展、河北锦华国际旅行社、潇湘晨报、宁波市城市广场开发、浙江人本、天津爱德瑞物业咨询服务、柳州城中区好特电玩娱乐城、鲁能集团商旅、供销农业发展、永隆酒业、体育彩票、富士施乐（日资）、新疆汽车配件协会、南方测绘、日本矢崎集团（孝感）、浙江菊韵人家置业投资、得力集团、华夏典当行