课程大纲

第一讲：银行破局之道

一、银行业的外患内忧

1. 外患：互联网金融对银行业的冲击

2. 内忧：各家银行的价格战厮杀困局

二、经营思维与营销思维的五大区别

三、构建纵横交错的金融生态圈

1. 纵横交错

1）纵——专业金服

2）横——跨界整合

2. 三大平台

1）企业的成长孵化平台

2）客户的多元服务平台

3）银行的公私联动平台

3. 两用思维

案例：如何策反在他行代发多年的4S店

第二讲：整合营销全系统八大模块解析

一、一个中心

1. 建议以客户为中心的经营思维

2. 道心：起心动念利他，一切方法自来

3. 客户经营的四大本质

案例：老教授为什么成为华夏银行忠诚客户

二、两个转型

1. 服务转型

案例：广州邮政的贴心服务

1）银行服务的激励保健双隐私理论

2）激励因素两大要点

3）激励因素四大特征

4）创建激励因素的三个原则

2. 营销转型

1）营销者角色的转变

2）推销与营销的四大区别

案例：农业银行李德阳一年3个亿房贷

三、三种模式

1. 结盟营销

1）银商结盟的八大行业三客群

2）银商结盟双边十二项权益

3）大型沙龙活动的四种赞助权益

4）商户谈判的三大步骤五要求

5）银商结盟后的四大动作

案例：洗发水沙龙后的立即成交

2. 入企营销

1）入企营销的三大目的

2）银企商的三方结盟

3）如何用活动搭载营销

4）如何介绍产品不让客户反感

5）活动后的五大动作

案例：十堰地税局的入企营销

3. 沙龙营销

1）用抽奖巧妙搭载银行营销

2）用客户媒体吸引商户赞助

3）用沙龙主题吸引客户参加

4）用关联时事吸引媒体报导

案例：十堰三百人沙龙

案例：永修五百人沙龙

案例：灵宝三百人沙龙

四、四大工程

1. 政企客群——拥政抱团

1）政企客户的四大关键诉求

案例：市二医院的代发策反全过程分析

案例：十堰地税局代发策反全过程分析

案例：十堰车务段入企营销理财活动分析

2）对公客户决策链的雪花模型解析

案例：湖南监狱的渗透营销过程分析

案例：卢氏公检法专场沙龙营销分析

3）政企营销的四大建议

2. 社区客群——荣城旺社

1）社区客户的四大关键诉求

2）社区金融生态构建的四个延伸

3）社区银行厅堂服务九重礼

a银行厅堂四大功能

b厅堂服务四大升级

案例：招商银行厅堂活动介绍

a银行厅堂活动九重礼全系统介绍

案例：中原银行的中原文化体验活动

4）社区银行营销活动五模式

案例：民生银行“智能金融到您家，快乐闯关向前冲”活动

案例：平安银行植树节活动

案例：兴业银行小报童慈善义卖活动

案例：中原银行T恤画义卖慰问活动

3. 商户客群——扶微助小

1）小微商户的四大关键诉求

2）小微商户开发四种策略

3）银商结盟的四个核心

4）银商结盟八大步骤

案例：重庆邮政的“人生初体验”银商结盟活动

案例：永修农商行如何做到一天拉来78500商户赞助

4. 农户客群——富农兴村

1）农户客户的四大核心诉求

a融资发展

b资产运用

c模式升级

d客源分流

2）客户开发三种策略

3）客户经营三大步骤

4）如何引流和捆绑客户

案例：山东高唐大棚种植农户营销项目分析

五、五交体系

1. 信息交流

2. 社群交往

3. 商品交易

4. 资源交换

5. 利益交织

六、六大岗位

1. 商户管理专员

2. 营销管理专员

3. 活动策划专员

4. 平面设计专员

5. 微群运营专员

6. 物料统筹专员

七、七大要素

1. 四大链条

1）上游

2）中游

3）下游

4）深游

2. 三大群体

1）客户

2）商户

3）银行

八、八大活动

1. 造势活动

2. 入场活动

3. 秒杀活动

4. 微信活动

5. 助销活动

6. 沙龙活动

7. 体验活动

8. 专题活动

第三讲：整合营销项目的三阶段导入介绍

一、第一阶段：首发季

1. 目标：造势宣传

2. 辅导周期：6天

3. 六日流程

1）传灯

2）内生

3）结盟

4）入企

5）恭请

6）绽放

二、第二阶段：爆发季

1. 目标：业绩倍增

2. 辅导周期：每月1次，每次3天

三、第三阶段：继发季

1. 目标：构建系统

2. 辅导周期：6天

案例介绍：工商银行、中原银行、永修农商行

殷国辉

殷国辉老师 银行行长经营管理专家

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

2012年5月，福建省中行《猎豹行动》主讲老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中行总行。

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》

《网点业绩倍增六步法训练》

营销心理学：

《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》

客户管理：s

《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红产能提升特训营》

《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

授课风格：

殷老师依托多年的培训及咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，形成了实效性的培训风格—“案例式教学”，不仅教“如何做”，同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中，令学员明白为什么这样做。

坚信学员自身拥有解决问题的智慧，常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞，找寻解决问题的思路方法，身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。

培训过的银行：

中国银行：中国银行福建分行（9期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（16期）、中国银行广东省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行（2期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……

农业银行：农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8期）、工行广州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮储（8期）、长沙邮储（2期）、广州邮储（11期）、浙江邮储、成都邮储（2期）、河南农信社、东莞邮政（2期）、福建农商行、肇庆邮政（3期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6期）、贵阳浦发银行（2期）、重庆光大银行、榆林农商行（2期）、大边浦发（4期）、民生银行苏州分行（3期）、广东省农商行封开联社、广州兴业银行（2期）、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行（6期）......