课程背景：

目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标：

学员将能够掌握以下知识与技能：

★ 学会与客户建立信任关系的方法

★ 为客户提供买卖双方认同的解决方案；

★ 掌握与客户关键决策者交往的技巧；

★ 影响客户的采购流程；

★ 界定可评估和预测的风险。

课程对象：

销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

课程大纲

第一讲：中国式关系营销基础

一、利益是纽带，信任是保证

1. 中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任

二、组织利益与个人利益

1. 客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情

三、对供应商组织的信任

1. 供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据

四、对供应商个人的信任

1. 通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任

五、中国人建立信任的路径图

1. 中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任

六、中国式关系营销的特点

1. 西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意

第二讲：建立信任八大招

一、熟人牵线搭桥

1. 对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间

二、自信的态度消除客户的疑虑

1. “相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你

三、以有效的沟通技巧，寻求共同语言

1. 人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任

四、拜访、拜访、再拜访

1. 日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂

五、销售人员的人品和为人

1. 先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化

六、成为为客户解决问题的专家

1. 权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家

七、通过第三方证实供应商的实力

1. 消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实

八、礼尚往来，情感交流

1. 礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

第三讲：与不同性格的客户建立信任

一、与权威支配型性格的客户的信任建立

1. 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

二、与热情互动型性格的客户的信任建立

1. 与“克林顿”类型客户的沟通之道

三、与老好附和型性格的客户的信任建立

1. 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

四、与谨慎分析型性格的客户的信任建立

1. 与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道

五、不同性格的销售人员如何与客户建立信任

1. 了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系

第四讲：满足客户的组织利益和个人利益

一、客户的组织利益

1. 它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件

二、客户的个人利益

1. 它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系

三、中国人的人情观

1. “人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带

第五讲：如何使你的利益与众不同

一、利益差异化之一：技术壁垒

1. 说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准

二、利益差异化之二：商务壁垒

1. 说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准

三、利益差异化之三：关系壁垒

1. 建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手

第六讲：与客户的关键人建立关系

一、关键人策略成功六步走法

1. 寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”

二、内线和关键人的特征

1. 找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了

三、与关键人建立关系

1. 与关键人建立关系的四种有效手段

第七讲：客户关系发展不同阶段的对策

一、客户关系发展的四个阶段

1. 从客户开发、初期合作、稳定合作，最后进入战略合作阶段，客户关系发展是一个循序渐进的过程。将客户关系不断向前推进目的是：扩大客户采购比例，成为客户主要应商

二、客户开发阶段策略

1. 如何使潜在客户发展成为正式客户？为达到此目标供应商需要采取的四大策略：等待机会、找到关键人、建立关系、技术突破

三、初期合作阶段策略

1. 如何从次要供应商发展成为主要供应商？为达到此目标供应商需要采取的三大策略：客户关系完善、提升客户期望、制造成功机会

四、稳定合作阶段策略

1. 在保持目前最大业务份额的前提下，如何从主要供应商发展成为客户的长期供应商？供应商需要采取的三大策略：客户关系升级、高层销售、客户忠诚提升

五、战略合作阶段策略

1. 战略合作阶段是客户关系的最高境界，战略合作阶段供应商需要采取的三大策略：战略互补、双边锁定、高层协调

六、客户关系倒退、中断

1. 事前监控预警、事中控制与协调、事后挽救及修补

第八讲：与客户谈判的策略

1. 确定因何要谈判

2. 确定谈判的底线

3. 确定可选择的替代方案

4. 知己知彼

5. 考虑如何让步和条件交换

6. 谈判策略的运用

黎红华

黎红华老师 工业品大客户营销专家

24年大客户营销经验

曾任：中国农资集团湛江公司总经理

曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理

现任：福生生珠宝公司常年营销顾问

现任：上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：

黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

营销类：《商务谈判》《销售沟通技巧》《优势销售谈判》《顶尖销售魔鬼训练营》《销售团队建设与管理》《销售回款策略与技巧》《工业品大客户营销技巧》《项目型销售策略与技巧》

大客户关系：《消费者心理学》《政企大客户销售》《大客户销售与客户关系管理》《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

部分服务过的客户：

工业品、化工行业：中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司（销售空调压缩机）、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料、浙江沁园水处理科技有限公司、红狮集团、韩国晓星集团、石化集团维尼纶厂、济南中石油山东销售济南分公司、西安庆华民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团安泰科技等

银行业：江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社、宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行，湛江农村商业银行、宁波银行、富平县农村信用合作联社、西藏邮政、深圳邮政等

珠宝行业：香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等

房地产行业：威凯房地产、北京北科建、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产等

家居建材：贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司等

鞋服行业：银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车等

快消品：蓝带啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、广东宝克文具、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁等

旅游行业：衢州百泰集团、湛江广之旅等

食品粮油：广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、东莞锦泰食品有限公司等

通信行业：中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、武汉电信等

医药行业：江西康地恩派尼生物药业、湖南尔康药业、天马大药房连锁企业、达安基因有限公司等

其他行业：创新科存储技术、广西三威林产工业公司、广州质量检测研究院、中国政EMS江苏分公司、四川永享实业、厦门德资开关、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、天意科技、湛江嘉信茂广场、今生宝贝母婴连锁、百业广告、广州世达、满市喀秋莎实业、达安基因有限公司、安化黑茶、恒泰丰企业有限公司、中国电子科技集团公司第二研究所、青岛龙湖置业拓展有限公司、江西中烟、江苏盛虹股份有限公司、天丰集团、杭州万事利丝绸文化股份有限公司、吉之岛永旺集团、宁波万尚进出口有限公司、晋城市铁路煤炭销售有限公司、山西天脊煤化工集团、路易投资、大汉物流、珠江电力等