课程背景：

面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍；面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多；面对新零售新格局，我们可以向冠军高手们借鉴什么，她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的？《销冠实战经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠实战经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠实战经验萃取与技巧复制》课程的开发，要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程收益：

实战、实操、实用

快速复制，减少终端试错成本

确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价

课程对象：

服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

课程大纲

第一讲：销冠基本功

一、拥有一颗冠军的心

1. 导购业绩不好常找5大原因

案例解析：哥弟冠军的秘密

2. 顶尖销售高手的“四驱驱动”心智模式

3. 冠军卖手都具有的5大特质

案例分享：新零售时代对冠军卖手的3点要求

4. 大单连单牢记3句话

二、成就大单三要素

1. 成就大单三大要素

1）货

2）场

3）能

2. 一般导购希望件件都是爆款

3. 冠军卖手眼里的高业绩商品

工具表格：新品上市销冠必须做好4件事

4. 货品搭配基本思路和技巧

实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单

5. 3步营造店铺热销旺场

6. 顾客停留时长太短7大原因与对策

工具表格：不同场景二拍一销售角色分配

实操练习：不同场景二拍一销售服务动作分解与练习

第二讲：洞悉心理掌控节奏

一、顾客的选购流程分析

工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

三、快速突破第一道防线的2把“尖刀”

四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀

服务模板：不同类型顾客的成交关键点

现场演练：不同类型顾客的服务策略和技巧

案例解析：太平鸟专卖店经典一例

五、2步快速准确挖掘顾客的潜在需求

话术模板：1+1+1话术开发和实操落地

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

版权工具：终端45种借力工具和技巧

六、如何引导和掌控顾客的对比行为

轻松提高客单价：找准顾客的心理账户

现场实操：设计心理账户应用话术

七、如何应用好“热点攻略”

活学活用：热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

增加成交率：避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

第三讲：大单连单动作分解

一、快速建立信任度与专业度

1. 迎宾先发“3颗炮弹”

2. 人云亦云的赞美早就已经过时

现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧

视频案例：销售高手的“专业”

3. 观念植入的3个核心要点

实操练习：如何做好观念植入

4. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的

案例解析：威可多冠军的秘密

5. 3步轻松建立亲和力和信任度

案例分析：玛丝菲尔VS雅莹

6. 营造完美第一印象的“5有法则”

视频案例：星巴克抓狂的罗先生

7. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

8. 姓氏服务的时机和话术

现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言

9. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

现场PK：让顾客认同信服的话术清单

现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧

二、引导试穿与价值感塑造

1. 顾客服务的“3动法”

案例分析：CK销售冠军的经典话术

2. 如何做到拿货“快准狠”

实战技巧：如何引导只看不试的顾客

3. 如何让顾客愿意多体验我们的产品

4. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程

实战技巧：连单搭配的4大思路7大技巧

动作分解：顾客体验时我们该做什么

现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误

分解实操：试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲

5. 介绍商品的FABE句式已经OUT了

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的

提升顾客连单购买欲：TPO视觉销售法

工具表格：TPO设计话术和技巧

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

三、异议处理与成交技巧

1. 正确认知顾客异议

2. 顾客异议处理三步曲

1）顺

2）转

3）推

案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快

3. “转”的提示引导技术

实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发

实操落地：解除价格异议的黄金话术和动作分解

结构模板：顾客否定类异议解决与动作分解

结构模板：顾客疑问类异议解决与动作分解

结构模板：顾客比较类异议解决与动作分解

结构模板：顾客拖延类异议解决与动作分解

实操落地：对以上各类异议现场开发独有的话术模板

工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号

4. 如何做到及时成交又不让顾客反感

现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解

5. 如何让没有成交的顾客再次回头

区隔营销：顾客离店发送“3颗子弹”

案例解析：哥弟冠军店铺的连单秘密

6. 提升连单率的三大原则与连单销售说服点

慢动作重播：连单点+连单时机+连单技巧=连单率

连单长效工具：成就大单连单的4大系统

闯关测试：《CCTV销售视频案例》的解析与应对技巧

耿镔

耿镔 连锁终端运营专家

中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一

日产训（中国）MTP-TTT认证讲师

美国NLP《说服工程学》认证讲师

北京大学、上海交大、浙江大学、武汉大学、湖南大学零售总裁班特聘讲师

周大福、重庆新世纪百货、Calvin Klein(CK)、红星美凯龙、合生元、佳贝艾特、太平鸟、慕思商学院、施华洛世奇、报喜鸟、雅戈尔、李宁、魅族手机等多家知名品牌公司常年特聘讲师

曾任：深圳欧蔓服饰 | 总经理

曾任：利郎华 | 南区营销总监

曾任：Exull依思Q鞋业 | 华北区总教练

现任：S&G形象美学生活馆（连锁）| 创始人

实战经验：

耿老师拥有20年的零售行业销售和管理经验，曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，同时投资和辅导多家连锁品牌，现任S&G形象美学生活馆（连锁）联合创始人和操盘手！

耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和场景式训练系统，采用实战化的教练方法，情景体验式的教学模式，以“六实原则”为生命线，坚守实例、实景、实战、实效、实用、实绩！

部分轮训案例：

→《后疫情时代终端人员管理效能提升》在疫情期间，为浙江大学MBA零售总裁班、湖南大学零售班、欧派中高管、森哥经销商、李宁、梦洁、合生元、首脑、施华洛世奇等轮训培训总计45期；

→《赋能型店长》疫情期间公开课18期，内训轮训宜买车4期，绝味2期，中茶2期，合生元3期，至今《店长复制》、《赋能型店长》累计公开课超150场，内训超500场；

→《销售心理和技巧》被慕思商学院内训师团队、太平鸟商学院内训师团队、欧派精英销售、周大福等选为高阶销售课程，红星美凯龙轮训67期，累计公开课内训超350场；

经典案例：

主题复购企业

《终端销售心理》

红星美凯龙（72期）、重庆新世纪百货（25期）、CK（20期）、丽婴房（18期）、南通文峰大世界（16期）、周大福（15期）、太平鸟（12期）、爱普生东方（12期）、芝华仕沙发商学院（11期）、雅戈尔（9期）、红贝缇女装（8期）、欧派家居（8期）、老凤祥（7期）、ON&ON女装（6期）、银泰百货（5期）、一珂锦绣（5期）

《金牌店长5项修炼》周大福（20期）、魅族手机（18期）、金伯利钻石（18期）、重庆新世纪百货（15期）、合生元（16期）、报喜鸟商学院（15期）、佳贝艾特（12期）、太平鸟（12期）、民生银行（12期）、纤牌女装（10期）、南通文峰大世界（10期）、资生堂（10期）、迪图服饰（8期）、三彩服饰（7期）、黛安芬（6期）、雅戈尔（6期）、哥弟（6期）、澳优海普诺凯1897 （6期）、施华洛世奇共（5期）、万象汇（5期）、贝尔尼尼（5期）、太平鸟（5期）

《VIP开发与管理》重庆新世纪百货（5期）、CK（ 5期）、纤牌女装（6期）、老凤祥（3期）、七匹狼（6期）

主讲课程：

《店铺操盘手——赋能型店长五项修炼》

《铸将行动——后疫情时代终端团队建设与管理》

《舞动奇绩——销售心理与销冠经验萃取》（家具建材家电行业）

《冠军卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧》（服饰行业）

《鱼塘管理——终端VIP维护与转介绍》

《我是操盘手——高盈利门店经营与业绩提升》

《砺剑行动——终端管理者胜任力提升》

《店长培养年度项目》《终端业绩提升年度项目》《经销商大会》

部分服务客户：

家具建材：红星美凯龙、慕思、欧派、芝华士沙发、楷模家具、森哥、帅丰、老板、圣象、富兰蒂斯、上海建配龙、居然之家、克拉斯家具、爱蒙床垫、航标卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、恒洁卫浴、生活家地板、新标门窗、亨特窗饰、大发宝、左右沙发、巴迪斯吊顶、荣高卫浴、益高卫浴、健威家具、四海家具、伊特莱衣柜、卡喏亚衣柜、海逸家具、朴皓实业家居、雅兰、千派沙发、穆勒五金、雅琪诺、三雄极光照明……

婴童行业：合生元、佳贝艾特、能健乐、海普诺凯、南国宝宝、修正修修爱、七巧国、丽婴房、铅笔俱乐部、小太平鸟、男生女生、小猪噜噜、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小猪服饰、1001夜童装、好孩子集团、欢声笑鱼、可可鸭……

百货：万象城、银泰百货、重庆新世纪、重庆百货、德州百货、SM百货、石家庄东方城市广场、郑州金博大、杭州解百、阳光百货集团、三福百货、杭州衣之家百货、成都优品道广场、南通文峰大世界、山西生龙国际、绍兴大通商城……

服饰行业：哥弟、玖姿、赢家、MO&CO、三彩、太平鸟、菲妮迪、天意、地素、ON&ON、雅戈尔、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈儿、沙驰、报喜鸟、金利来（香港）、HAZZYS、Dickies、乔顿男装、鄂尔多斯、卡尔丹顿、欧度、威丝曼、魅力女人、三彩集团、马天奴、“Byford”百富、丽莱Lilly、宝莱国际、雅鹿、马天奴、西纳维斯、欧柏兰奴、贝尔尼尼、迪图、钡萱、恵葆、解码、易菲、曼娅奴、郁香菲、匙美服饰、菲姿FEIZI、宝姿、普普风、以纯、依.萱、唐狮、步森服饰、HON.B、JETEZO、CRZ、DILI、M&D、LOYOU男装、亦谷、纯儿牛仔、恩佐羊绒、柠檬黄羊绒定制、圣奇融羊绒定制、唐狮服饰、郎帝服饰、风笛服饰、GOLF男装、花花公子、步森服饰、BOSS、阿里金币、劲霸服饰……

皮具鞋包：华润歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奥康鞋业、红蜻蜓、新超越鞋业、 龙浩鞋业、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋业、COZY STEPS、应大皮草……

家纺行业：水星家纺、罗莱家纺、富安娜家饰、梦洁家纺、堂皇家纺、红豆家纺、樱花家纺、凡人居家纺、三联家纺、欧派家纺、柏林家纺、英伦世家布艺……

内衣：黛安芬、曼妮芬、都市丽人、桃花季、皇家丽美、芬腾、歌瑞尔……

化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

运动户外：NIKE、李宁、安踏、361、NB、康威、乔丹体育、哥伦比亚、牧高笛户外……

珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利、施华洛世奇、金嘉利、张铁军翡翠、老银匠、名创优品、阿吉豆……

家电数码：魅族科技、爱普生东方表、VIVO、OPPO、协亨手机连锁、尼采手机、TCL集团、康佳集团、海尔、铭可达电器、顺电、九阳股份有限公司、国美电器、美的、联想、研详科技、长城、京华数码科技、比德文……