课程背景：

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。

课程收益：

● 认知对公客户经理的业绩特点

● 掌握开发和成交过程的5个步骤

● 学习客户的组织决策链和决策心理分析

● 现场演练开发策略

课程对象：

对公客户经理，主管对公条线的行长，适合针对企业客户，不适合小微贷客户开发

课程大纲

第一讲：客户经理的客户经营公式

1. 客户经理的业绩公式

1）业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

2. 对公业务的性质和特点

3. 对公客户经理的知识和技能结构

第二讲：中国文化下的客户关系层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 儒家文化：礼仪伦常

3. 客户关系类别：工具类、混合类、亲情类

4. 分析和构造你的客户关系

第三讲：闯陌拜关—从陌生到认识

目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础

1. 陌生客户接触的若干通道

2. 常见的客户拒绝的方法和动机分析

3. 客户经理应对方式——冲，我还会回来的

案例演练

第四讲：闯推托关—总是跟你客气，无法展开业务

目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力

1. 客户给了你一堵客气的墙

2. 影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3. 固化日常的影响力行为

4. 影响力练习

第五讲：闯信息关—突破信息壁垒

目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假

1. 组织行为中的行为动机分析

2. 各个层次的拒绝理由

3. 先专业影响，后私人关系

案例练习

第六讲：闯把控关—主动把握客户需求与变化

目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务

1. 客户信息收集的重要性

2. 客户信息收集的拓扑结构

3. 客户信息收集的工具

案例：详细列出某重要客户的信息

第七讲：闯人心关—获得客户的真心认可

目标：真正建立客户对我行的忠诚度

1. 真正站在客户角度提供服务

2. 从保护客户的角度，可以做哪些事情

3. 建立忠诚关系的关键时刻

案例研讨

第八讲：适合对公业务的几种市场策划

目标：批量的、战略性地获得企业客户

1. 获得客户联系方式的策划

2. 单品上量的策划

3. 获得行业客户的策划

4. 某行全国创业大赛的策划案例分析

案例研讨：近期可行的市场活动策划

罗树忠

罗树忠老师 AI+互联网研究专家

数十家重点大学客座教授

工信部人工智能运营师资格考试专家组专家

工信部领军中小企业领军人物专家

国家双创孵化器培训专家

金融机构客户运营专家

苏格拉底AI学习法创始人

中国人工智能学会可拓学分会一级发明教育培训师

国内最早一批互联网创业人员，合伙创建的中国营销传播网www.emkt.com.cn曾是中国营销管理界的首榜网站

2023年推出GPT系列课程10门，至今培训近百场。

参与多个AI创业项目和大型企业AI应用项目，在AI企业应用的方面，有丰富的实战经验，课程完全基于应用场景落地。

擅长领域：企业AI战略发展、企业AI营销实战、行业AI实战应用：金融、文旅、出版、电商。

主讲课程：

通识类：

《chatgpt企业实际场景应用》

《ＡＩ元年迅速实现商业领先应用》

《GPT基础知识和企业使用工具大全》

行业、岗位类：

《chatgpt在银行营销场景中的应用》

《AI+个金高客关系营销训练》

《AI+中高级对公客户经理关系营销训练》

《ＡＩ元年GPT赋能人力资源管理》

《chatgpt爆火，保险掘金新赛道》

《chatgpt电信行业的应用》

《chatgpt电力行业场景应用》

《决胜前端-ＧＰＴ10倍提高营销力》

授课风格：

幽默风趣：理论与故事相结合，案例与情景相交融，激情四溢、妙趣横生

实战实用：聚焦实操，手把手带着实践和演练，在课程中掌握和熟练

落地工具：课后提供关键指令集

服务过的部分客户：

总裁班：北京大学（10+期）、清华大学（10+期）、武汉大学（10+期）、华中理工大学（10+期）、上海财大（10+期）、东北大学（10+期）、西北大学（10+期）、中山大学（20+期）、浙江大学（20+期）……

通讯业：中国移动（广州、东莞、深圳、河南等地轮训）、中国电信（浙江、南京等地轮训）广东省电信公司数据通信局、深圳市中兴通讯股份有限公司、中兴移动、中国网通、信威通信……

IT行业：腾讯、金蝶软件、长城计算、用友软件股份（深圳）有限公司、深圳宇龙计算机通信科技有限公司、深圳市汇深网信息科技有限公、北京超图软件股份有限公司……

地产业：金地地产、世联地产、中原地产……

金融行业：中国银行（苏州总行、深圳蛇口支行、深圳国贸支行、青岛分行、杭州分行、南宁分行、南阳分行、揭阳分行、兰州分行）、四川中邮人寿、工商银行（遵义支行、深圳分行、广州分行、佛山分行、蓬莱分行、乐山分行）、建设银行（江西分行、武汉分行、河南分行、兰州分行、大连分行、中山分行）、农业银行（武汉总行、福建分行、青海分行）、邮储银行（长沙分行、广州分行、南阳分行、江西分行、杭州分行）、民生银行（深圳分行、济南分行）……

其他行业：中捷缝纫机股份有限公司、日立电梯、申通地铁、TCL集团培训学院、TCL多媒体、汇海科技、本地宝、珠海华粤离合器有限公司司、亚略特生物识别科技有限公司、深圳市百丽投资有限公司、深圳市金证科技股份有限公司、深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、火王燃气具有限公司、福建恒安集团有限公司、浙江新杰克缝纫机有限公司、上海复星、深汕电器、今朝科技、九恒印刷、巨化集团、广西交通投资集团（3期）、广东立信、红星美凯龙、全友家私、广州地铁……

部分客户评价：

罗老师敬业、专业，课程通俗易懂；他的咨询方式直接、有效、容易操作，老师的课程我最大的感受就是：企业战略是企业发展方向重要的环节之一，明确企业战略，是高层管理者必须掌握的技能之一。

——彭城集团企业 彭总

我们很多同事都听过九型人格，罗老师将九型人格与保险业务拓展紧密集合，在分析客户心理方面具有独到的实用性，这对服务好高端客户是十分必须的。

——信泰人寿（联创保险销售公司） 宣总

罗老师今天讲授的《企业战略规划与设计》课程异常精彩!尤其是战略思考的差异化和系统化思想以及中国企业战略上的差距和挑战；助力我解决当前面临的困境，感谢老师!

——海实利公司 徐总

罗老师是第一位可以让我这么深刻地理解企业管理，我一直认为管理是理论和实践相结合的产物，现在明白了管理更需要“系统、方法、规划和控制”等方法和艺术。

——福建大昌生物科技 吴总