课程背景：

中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。

然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？

罗树忠老师结合银行、保险、证券高端客户营销培训经验、客户心理等专业知识，深度研究了保险大单的成交模式，融入九型人格实战应用工具，辅导一批保险精英，取得了大单成交的硕果。并将大单成交的基本流程进行梳理，形成简单、易操作、可持续的大单成交体系。在本课程中，罗老师寓教于乐，让学员能够快速掌握客户心理分析的方法，排查个人成交大单遇到的问题，并形成一套差异化大单成交体系。

课程收益：

项目制学习，每人锁定若干大客户

设计计划、收集情报，分析制定策略

准备异议应对和优惠方案

以大单成交为目标，倒推具体行动计划

课程对象：

绩优高手、业务经理及以上层级

课程大纲

第一讲：保险大单成交的秘密——构建你的大单系统

一、大单成交能力综述

1. 大单的决策模式解析：周期、异议、成交模式、与小单的对比

案例分析：这位改行工业品销售经理，为什么总能成交大单？

2. 你真正的竞争对手：显性竞争者与潜在竞争者

3. 成交大单必须具备的综合能力（QCMP）

1）素质（Quality）

2）修养(Culture)

3）专业知识(Major)

4）心理把控(Psychological control)

4. 成交大额保单的必备知识清单

二、大额保单成交的客户心理对抗

1. 长期思考与短期思考的对抗

2. 重视危机与侥幸心理的对抗

3. 感性浅层思考与深层理性思考的对抗

三、大额保单成交的四个环节与攻心对策

1. 接触环节：高品质脱颖而出

2. 关系环节：高付出走入内心

3. 方案环节：高专业产生依赖

4. 成交环节：高准备获取信任

案例解析：刘经理是如何把上市公司老总搞定的？

小组研讨：你错失了多少大额保单，为什么？

第二讲：走进大客户内心世界——了解你的九型大客户

一、大额保单客户的锁定

1. 大额保单客户的基本特征

1）收入

2）财富

3）家庭

4）保险的认识

2. 锁定你的大额保单客户

3. 大额保单客户素描

客户测评：精准找出30个潜在大单客户

二、大额保单客户的情报收集

1. 什么是大额保单客户的客户情报

2. 客户情报的必要性和重要性

3. 客户情报的收集方法

4. 客户情报的整理方法和工具

小组练习：现场画出一个可能性最高的大单客户信息图

三、初识九型——掌握客户心理的终极密钥

测试：九型人格工具测试

1. 九型人格工具介绍

2. 三个注意力中心讲解

3. 三种测试方法

1）自我描述

2）图形测试

3）测试表测试

4. 测试结果讲解与自我初步辨析

四、读懂人心——九型大客户心理解析

1. 九大客群的特点讲解

2. 九大客群的核心价值观

3. 九大客群的沟通模式

小组分享：快速识别你身边的九大人群

视频学习：性格与行为预测

4. 九大客群的成就特征

1）性格的成功模式

2）性格名人案例讲解

5. 九大客群决策特点和偏好

第三讲：成交大单的攻心面谈流程——九型大客户成交法

一、大单成交闯五关

1. 大单成交接触关

案例分析：不同性格的接触难点

2. 大单成交关系关

案例分析：不同性格关系攻略

3. 大单成交专业关

小组演练：如何运用专业讲解打动九型大客户

4. 大单成交异议关

案例分析：找寻客户异议的心理动机

5. 大单客户成交关

小组演练：九大客群异议处理核心要点以及话术设计

二、关键成交对话方法论

1. 激发长期责任观点问题

2. 增强理性决策的问题

3. 以心理为契机的异议处理方法

4. 加速成交的话术逻辑

小组演练：四大场景话术设计与演练

三、九型家庭、婚姻与亲子知识

1. 夫妻、亲子关系对大单的影响

1）幸福程度与保险大单

2）子女未来规划与大单

2. 夫妻性格组合与幸福经营

1）幸福组合的情商特质

2）矛盾比较多的性格组合

3）与客户沟通时，如何把九型人格作为谈资和突破口

课程总结与学员问题解答

罗树忠

罗树忠老师 AI+互联网研究专家

数十家重点大学客座教授

工信部人工智能运营师资格考试专家组专家

工信部领军中小企业领军人物专家

国家双创孵化器培训专家

金融机构客户运营专家

苏格拉底AI学习法创始人

中国人工智能学会可拓学分会一级发明教育培训师

国内最早一批互联网创业人员，合伙创建的中国营销传播网www.emkt.com.cn曾是中国营销管理界的首榜网站

2023年推出GPT系列课程10门，至今培训近百场。

参与多个AI创业项目和大型企业AI应用项目，在AI企业应用的方面，有丰富的实战经验，课程完全基于应用场景落地。

擅长领域：企业AI战略发展、企业AI营销实战、行业AI实战应用：金融、文旅、出版、电商。

主讲课程：

通识类：

《chatgpt企业实际场景应用》

《ＡＩ元年迅速实现商业领先应用》

《GPT基础知识和企业使用工具大全》

行业、岗位类：

《chatgpt在银行营销场景中的应用》

《AI+个金高客关系营销训练》

《AI+中高级对公客户经理关系营销训练》

《ＡＩ元年GPT赋能人力资源管理》

《chatgpt爆火，保险掘金新赛道》

《chatgpt电信行业的应用》

《chatgpt电力行业场景应用》

《决胜前端-ＧＰＴ10倍提高营销力》

授课风格：

幽默风趣：理论与故事相结合，案例与情景相交融，激情四溢、妙趣横生

实战实用：聚焦实操，手把手带着实践和演练，在课程中掌握和熟练

落地工具：课后提供关键指令集

服务过的部分客户：

总裁班：北京大学（10+期）、清华大学（10+期）、武汉大学（10+期）、华中理工大学（10+期）、上海财大（10+期）、东北大学（10+期）、西北大学（10+期）、中山大学（20+期）、浙江大学（20+期）……

通讯业：中国移动（广州、东莞、深圳、河南等地轮训）、中国电信（浙江、南京等地轮训）广东省电信公司数据通信局、深圳市中兴通讯股份有限公司、中兴移动、中国网通、信威通信……

IT行业：腾讯、金蝶软件、长城计算、用友软件股份（深圳）有限公司、深圳宇龙计算机通信科技有限公司、深圳市汇深网信息科技有限公、北京超图软件股份有限公司……

地产业：金地地产、世联地产、中原地产……

金融行业：中国银行（苏州总行、深圳蛇口支行、深圳国贸支行、青岛分行、杭州分行、南宁分行、南阳分行、揭阳分行、兰州分行）、四川中邮人寿、工商银行（遵义支行、深圳分行、广州分行、佛山分行、蓬莱分行、乐山分行）、建设银行（江西分行、武汉分行、河南分行、兰州分行、大连分行、中山分行）、农业银行（武汉总行、福建分行、青海分行）、邮储银行（长沙分行、广州分行、南阳分行、江西分行、杭州分行）、民生银行（深圳分行、济南分行）……

其他行业：中捷缝纫机股份有限公司、日立电梯、申通地铁、TCL集团培训学院、TCL多媒体、汇海科技、本地宝、珠海华粤离合器有限公司司、亚略特生物识别科技有限公司、深圳市百丽投资有限公司、深圳市金证科技股份有限公司、深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、火王燃气具有限公司、福建恒安集团有限公司、浙江新杰克缝纫机有限公司、上海复星、深汕电器、今朝科技、九恒印刷、巨化集团、广西交通投资集团（3期）、广东立信、红星美凯龙、全友家私、广州地铁……

部分客户评价：

罗老师敬业、专业，课程通俗易懂；他的咨询方式直接、有效、容易操作，老师的课程我最大的感受就是：企业战略是企业发展方向重要的环节之一，明确企业战略，是高层管理者必须掌握的技能之一。

——彭城集团企业 彭总

我们很多同事都听过九型人格，罗老师将九型人格与保险业务拓展紧密集合，在分析客户心理方面具有独到的实用性，这对服务好高端客户是十分必须的。

——信泰人寿（联创保险销售公司） 宣总

罗老师今天讲授的《企业战略规划与设计》课程异常精彩!尤其是战略思考的差异化和系统化思想以及中国企业战略上的差距和挑战；助力我解决当前面临的困境，感谢老师!

——海实利公司 徐总

罗老师是第一位可以让我这么深刻地理解企业管理，我一直认为管理是理论和实践相结合的产物，现在明白了管理更需要“系统、方法、规划和控制”等方法和艺术。

——福建大昌生物科技 吴总