课程背景：

优势谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。在很多时候采用传统的谈判观点效果并不理想，如依靠理性、利用权力、最后的通牒相要挟。相反一些新的谈判策略，诸如情感补偿、非等价交换、循序渐进、利用对方的准则等等往往更具说服力。

本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”，使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。

课程收益：

● 树立正确的谈判理念，如何做好谈判准备

● 把握谈判的一般原则，应用谈判的布局技巧

● 掌握谈判的关键策略，匹配人格特质与谈判策略

课程对象：

期望提升商务谈判技能的专业人士

课程大纲

第一讲：理解谈判

一、正确认识谈判

1.谈判的本质

2.谈判的三种境界

3.谈判的三种定位

二、谈判流程

1. 准备

2. 开始

3. 探索

4. 讨价还价

5. 结束

三、谈判的驱动力

1. 竞争驱动

2. 答案驱动

3. 个人利益驱动

4. 组织驱动

5. 态度驱动

案例分享：从极端事件剖析谈判本质

第二讲：做好谈判准备

1. 合理定位谈判类型

2. 选择合适谈判时机

3. 设定谈判目标

4. 搭配人员与角色

5. 分析谈判形势

6. 设定议程与议题优先级

7. 制定谈判最佳替代方案（BATNA）

案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了

案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

案例分享：空城计的精妙之处

案例研讨：不同场景下的谈判准备的重点工作

第三讲：把握谈判的一般原则

1. 先试探出对手想要什么

2. 契约精神

3. 大智若愚

4. 绝不主动更改条件

5. 时间压力

6. 肢体语言

案例研讨：如何有效利用续签合同面临的时间压力

案例研讨：生活中如何应对时间压力？

第四讲：应用谈判布局技巧

一、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 夹击法

4. 闻之色变

5. 避免冲突

6. 不甘不愿的买方

7. 挤压法

二、中场布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要让对方知道你有决定权

3. 让对方有决定权

4. 黑脸白脸

5. 视条件成交法

6. 绝不主动要求分摊差异

7. 服务价值递减

8. 烫手山芋

9. 交换

10.化解冲突

三、收场布局技巧

1. 蚕食鲸吞

2. 随时准备走人

3. 移除障碍

4. 打破僵局

案例研讨：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？

案例研讨：咽下恶气，还是不欢而散？

案例研讨：应该知恩图报，还是利用交换？

第五讲：争取更多的谈判策略

1. 依据买卖双方博弈力定位谈判类型

2. 不同博弈组合的采购策略

3. 买方优势下的谈判策略

4. 卖方优势下的谈判策略

5. 最受欢迎的12条谈判策略

1）目标至上

2）重视对手

3）进行情感投资

…

12）列一份清单

谈判演练：一个真实的采购项目谈判

第六讲：人格特质与谈判策略

引子案例：是否存在有利于谈判的人格特征？

一、人格特质

1. 支配型

2. 表现型

3. 友善型

4. 分析型

二、DICS人格应用

吴生福

吴生福老师 采购与供应链实战管理专家

28年职场经历，精耕供应链20年，专业培训8年

中国物流与采购联合会核心专家

注册供应管理专家CPSM认证教练

百度百科收录“中国知名供应链专家”

美国注册采购经理C.P.M.专业认证资格与认证项目中国发起人

上海交大、武汉大学、南京大学、湖南大学特聘专家

曾任：呱呱科贸 | 总经理

曾任：力天大成 | 副总裁兼采购中心总经理

曾任：大自然地板供应链 | 副总经理

曾任：环洋经典 | 战略采购总监

曾任：联想电脑 | 采购专员、大客户物控主管

曾任：台达电子 | 采购担当、生管（PMC）

擅长领域：供应链流程再造、供应链绩效体系、运营效率提升、供应链成本优化、战略采购

相关学术研究：

01-《供应链管理专家CPSM》认证项目知识体系本土化编制

02-《中国采购发展报告》专家编委并发表专题文章《技术进步推动全球采购与供应链发展》

版权课程：

01-《360度采购成本管理》（登记号：国作登字-2022-A-10114129）

02-《供应商全生命周期管理》（登记号：国作登字-2022-A-10114130）

03-《打造卓越供应链管理体系》（登记号：国作登字-2022-A-10105185）

重点课程主题：

《价值倍增：AI赋能采购六大技能进阶》

《出类拔萃：采购人员必备七大核心技能》

《分门别类：采购品类管理策略与实务》

《破茧成蝶：采购谈判之制胜秘诀》

《未雨绸缪：供应链计划与供需协同》

《精益求精：精益仓储管理与库存控制》

具备20多年跨行业知名企业丰富的供应链运营与管理经验，致力于为企业打造卓越供应链管理体系，提升企业在新经济环境下供应链竞争优势。主要擅长领域涉及供应链变革创新、采购成本管理、商务谈判、采购战略与供应商管理、产供销协同计划、供应链风控体系等供应链管理领域等。

曾为超过300家企业提供供应链相关培训与咨询服务，服务的客户涉及电子、通讯、IT、电力、装备制造、机械、家居、建材、工程装饰、装备制造、汽车、物流、服装、快消、零售、钢铁、化工、建材等多个行业。

部分项目咨询案例：

★曾辅导环洋经典（商业展柜与工程装饰企业）优化委外业务外包模式，有效解决了外包产能瓶颈,使之总体的外包产能提升3倍，使委外业务线交付满足率提升30%以上。

★曾辅导塑胶厂家品翔前后实施Consignment与VMI交付模式，库存天数由30多天缩减为3天，交付准时率提升60%以上，供应链成本下降30%左右。

★曾通过培训加咨询方式服务信利半导体。先后讲授《供应链体系优化与战略采购》系列课程12期，培训结束后辅导企业实施供应商基础优化与库存缩减项目，库存下降30%以上，供应商家数得以有效整合与精简，管理效率大幅提升。

★曾参与实施联想集团行业大客户直销项目，建立了区别于渠道客户的CTO供应链交付体系、模式与流程。在降低库存水平的基础上，交付周期大幅缩减40%以上，有效提升了行业大客户满意度水平。

部分授课案例：

★曾给电力设备主力供应商平高集团讲授《供应商全生命周期管理》《物资采购创新理念与先进供应链管理》《打造卓越供应链管理体系》，连续返聘3年。

★曾给信利半导体讲授《供应链管理体系优化》12期，通过培训后，学员们掌握了策略与方法，为有效实施供应商基数整合与库存优化项目奠定了良好的基础。

★曾给中国移动讲授《建立优秀的供应商管理体系》4期，《优势谈判技巧》2期，为供应商绩效管理标准升级优化，商务谈判能力提升提供有效支持。

★曾给同洲电子讲授《赢在供应链》、《库存管理成功之道》、《采购成本分析与缩减》3期，为供应链体系优化、成本与库存控制提供有效解决途径、方法与工具。

★曾给东风汽车讲授《供应商开发与管理》《采购成本分析与缩减》《库存管理与优化》4期

★曾为香港信隆实业、泰钢合金、恒丰纸业、蓝天集团等多家企业进行公开课程：《精益采购管理-供应商管理策略与采购成本缩减》8期、《赢在供应链》4期、《全面缩减采购成本》10期、《仓储配送与物流创新》8期、《库存管理成功之道》6期。

……

主讲课程：

供应链咨询方向：

※ 战略采购实施

※ 供应链绩效体系

※ 供应链流程再造

※ 供应链成本缩减

※ 运营效率与现金流改善

授课与咨询服务理念：

注重实操：以标杆企业最佳实践为蓝本，针对工作中遇到的痛点和难点与供应链管理存在的短板给出策略、方法与工具。

案例丰富：善于运用案例研讨的方式启发学员深入思考，引导企业快速借鉴行业最佳实践并结合自身实际业务推广应用。

内容专业：强调专业务实，学以致用，引导学员学会应用适宜的策略与专业的方法解决问题。

部分服务过的客户：

电力行业：国家电网、国网信息通信产业集团、中电飞华通信、中电普华信息技术、平高集团、安徽电力公司、山东电工电气集团、大亚湾核电、中国核电设备、湖南火电建设、横榆火力发电、长江三峡集团、中国核电设备、国电联合动力、中国东方电气集团、山东电工电气集团、天津中核、许继仪表、常熟风范电力设备、海兴电力、西电、国网物资管理有限公司、国家电投

装备制造：三一重工、中车、中国航天科技集团、深圳德富莱、杭州汽轮机、中集集团、山西智奇铁路设备、浙江杭机股份、航宇救生装备、连云港远洋流体装卸设备、中车重型装备有限公司、中远海运船舶技术工程有限公司、中远海运重工、上海永大电梯、雷沃重工、中船第九设计研究院工程有限公司、二重万航模锻、北京屹唐半导体

仪器仪表：同方威视、重庆川仪自动化、艾默生电气、中核控制系统工程有限公司、北京华立兴科技、瓯宝安防科技

物流服务：中国远洋海运、飞鹤物流、延长物流、东本物流、金脉物流、众和物流、江淮物流、盐田港、南京合纵连横、榆林象道物流、蓝光石油化学物流、安吉物流、金龙客车

汽车摩托：比亚迪、山东重汽、东风汽车、大运汽车、京滨汽车、安庆ARN、冠盛股份、凌云股份、成功汽车、海拉、恒隆汽车、红岩汽车转向系统、雅迪摩托、凯瑞动力、奔驰

贸易流通：京东零售、杭州凯蓝、山东瑞腾食品、义乌瑞飞进出口有限公司、高泰实业、咸亨国际、隆科供应链

家居建材：兔宝宝、顾家家居、欧派、优坐家居、天坛家具、红星美凯龙、大王椰控股、MASCO、爱索家居、洛品家具、诗尼曼家居

通讯运营：中国移动、中国电信、联通华盛通信

电子行业：中电技术、伟创力、捷星显示科技、凡谷电子、北京智芯电子、记忆科技、飞荣达、赛尔康电子、同洲电子、信利半导体、深南电路、伟易达、常熟开关、蓝微电子、东信和平科技股份有限公司、江西兆驰半导体

电气行业： 安徽科达新材料、上海电气集团、海格电气、太阳电缆、西顿工业

印刷包装：旺盈包装、京华印刷、武汉红金龙包装印刷

钢铁行业：晋南钢铁集团、酒泉钢铁、大冶华鑫实业、敬业集团、湖南涟钢、精工集团、中钢天源

有色金属：中铝萨帕、山东索力得焊材股份公司

食品饮料：可口可乐、亨氏、华润怡宝、西凤酒业、红太阳食品、内参酒销售有公司、西麦、贵州茅台、三元食品、郎酒集团

机械制造：江苏金陵机械制造总厂、重庆红江机械、圣戈班管道、堤摩讯、如意股份

能源行业：北京热力集团、新奥燃气、LG新能源、中核天津机械有限公司、国轩高科动力能源、东方电气、

餐饮行业：海底捞

医疗器械：新华医疗、远大健康

医药行业：华润医药、中国远大集团

航空航天：中航工业标准件制造有限公司、中航光电、险峰电子

建筑行业：中交集团、中建八局、佛山建投、恒富控股

工程装饰：无锡锦绣装饰工程

建筑材料：红狮水泥、北京建龙重工集团、北新集团建材股份有限公司

烟草行业：湖南中烟、江苏中烟

石油化工：北元集团、兰州石化、上虞新和成、浙江逸昕化纤、天润化肥、天辰耀隆新材料、犇星新材料、君正集团、中谷矿业、陕西精细化工、万华化学、龙星科技、中法渤海地址服务有限公司

生物技术：北京蓝晶微生物科技

美妆行业：谷雨生物、安安化妆品

家电行业：西门子、奥克斯、美的集团、海尔集团

道路交通：中铁研究院、中铁物资、新铁德奥道岔

教育咨询：上海交大、武汉大学、中南大学、广西大学、湖南大学、华南理工

金融行业：江南商行、江西鹰潭银行协会会员单位

物业服务：金茂物业

服装纺织：特步、恒美服饰

农林牧副：德康农牧、优然牧业

矿产行业：内幕古中谷矿业、山西大土河

公共交通：京港地铁