课程目的

通过2天培训，使学员了解工业品市场特点、工业品消费模式和购买特征，设计工业品渠道模式，打造渠道开发和渠道管理体系，进行工业品品牌策划和推广、构建工业品营销体系，是的企业快速发展。

课程大纲

第一章：工业品的消费模式和购买决策

1、工业品市场的特点

2、工业品与消费品营销的比较

3、工业品市场需求的特性

4、工业品市场购买对象

5、生产者购买类型

6、采购过程与采购类型

7、购买行为的特点

8、影响生产者购买行为的主要因素

9、采购决策分析

10、采购决策的依据

11、不同采购阶段的营销策略

12、影响采购的市场化因素

13、影响采购的非市场化因素

14、两种因素的特点与区别

小组讨论:

结合所学知识简单叙述本公司的产品归属和营销特点.说明：请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。

第二章：何为渠道

1、导 言

2、渠道的功能

3、消费品渠道的结构

4、工业品渠道的结构

5、渠道结构的三大要素

渠道的长度

渠道的宽度

渠道的广度

小组讨论：本公司的产品属于工业品还是消费品？本公司渠道模式如何选择？请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。

第三章：渠道规划

1、为什么做渠道规划

2、渠道规划程序

3、渠道规划四个关键因素

4、影响渠道规划的主要因素

5、不同渠道模式的优劣比较

6、渠道选择条件

7、渠道政策

8、渠道促销政策

9、激励制度

10、渠道成员评估

小组讨论：结合所学知识简单设计本公司的渠道规划方案。说明：请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组30分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。

第四章：渠道开发

1. 渠道开发的流程

2.如何去寻找新客户

3.客户拜访

4.客户参观接待

5.客户谈判

6.客户签约

小组讨论：结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系。结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系

第五章：渠道招商

1.为什么要招商

2.成功招商的要素：

策划

推广

邀约

团队

会务

团队

裂变

3.招商会的目的和意义

课后作业：结合本公司实际情况策划渠道招商系统。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司渠道招商全套方案。

第六章：经销商管理工作

1.经销商日常管理流程

2.建立客户拜访制度

3.建立分销商月库存报表制度

4.建立客户(分销商和终端)名录档案

5.经销商扶持方案

6.对经销商进行定期考核办法

7.经销商年度筛选办法

8. 建立分销商年度评估制度

9.经销商的激励一：销售业绩奖励

10、经销商的激励二:网络开发奖励

第七章：工业品的品牌营销

1.在工业品市场建立品牌的意义

2.八类不同作用的品牌类型

3.3、 品牌定位与传播策略

4.品牌定位与传播策略

5.品牌建设简要流程

6.品牌定位

7.品牌定位的着重点

8.八种不同的品牌定位方式

9.品牌的基本战略

10.打造品牌的基本模式

11.品牌识别系统

12.品牌的识别特征

作业题：1、结合本公司实际情况对公司品牌定位和品牌传播策划。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司品牌策划方案。

第八章：工业品如何进行品牌推广

1.一般工业品营销推广策略介绍

2.工业品常见工具

销售人员推销

服务人员推销

技术人员推销

高级负责人推销

3.销售促进

4.公共关系

5.广告

6.工业品品牌推广策略

作业题：1、结合本公司实际情况策划品牌推广方案。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司品牌推广方案。

第九章：工业品客户关系管理

1.客户的基本分类

2.精确的客户分类的方法

3.商务客户的价值类型

4.基本的营销模式

5.不同类型客户的销售投资回报

6.客户关系的分类

7.三类客户关系战略

8.大客户管理十策

9.处理客户异议的五个基本原则

10.处理客户异议的六个技巧

第十章：工业品市场的营销人员

1.商务营销人员的角色

2.商务营销人员的工作职责

3.商务营销人员的基本素质

4.营销人员的行为素质

5.营销人员的职业精进阶梯

吴建辉

国家注册高级管理咨询师

中国企业联合会管理咨询委员会委员

中国策划师协会注册高级营销策划师

国家人事中心注册高级执行经理人

中山大学岭南管理学院EMBA客座教授

2007年被中国策划师协会评为 “中国消费品行业十大杰出策划师”

曾任世界五百强企业顶新集团(康师傅)广州顶津食品有限公司营业部销售总监、市场总监

大型民营集团企业营销总监6年工作经历