课程介绍

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 我我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段平衡好“英雄”与集体之间的关系；同时根据员工各自特点的不同，对其因材施教，有效培训健康成长；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

课程大纲

课前互动： 营销策略头脑风暴

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考：

1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

三、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？

四、企业不同发展阶段的策略选择：

1. 成长期的企业：如何快

2. 成熟期的企业：如何稳

3. 新兴市场：如何做到领先

4. 成熟市场：如何不被超越

★ 案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析

五、营销策略的核心：

1. 如何为公司的产品找准客户

2. 如何让客户更方便地购买我们的产品

3. 如何在激烈的竞争中脱颖而出

4. 如何长期维护客户

★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

★ 思考：1. 4P原则在营销工作中的运用

2. 策略的制定需要的只凭经验？

六、 产品策略：

1. 竞争对手产品分析

2. 自身产品特点的设立

3. 技术领先与成本，维护，制造之间的平衡

4. 产品组合中的“红花”与“绿叶”

5. 进口高端产品的平民化步骤

七、 价格策略：

1. 价格体系的设计

2. 价格透明度对销售的利与弊

3. 不同销售渠道的价格策略

3. 企业不同时期的价格策略

八、渠道策略：

1. 渠道的不同种类

2. 不同发展阶段对渠道的期望

3. 不同产品企业对渠道的期望

4. 企业与渠道之间的“门当户对”

5. 企业对于渠道的有效管理

九、促销策略：

1. 宣传载体的选择

2. 适用于宣传的产品

3. 促销不等同于降价

4. 持续性的促销才能体现出成果

5. 不同销售渠道的促销

十、创新营销策略中的人员与组织架构：

1. 开拓型人才与服务型人才

2. “时势造英雄”还是“英雄造时势”

3. 相关部门的各尽其责

4. 相关部门间的协调一致

5. 激励政策促进创新与变革

鲍英凯

鲍英凯老师 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

美国通用电气公司亚太区渠道与市场总监

法国施耐德电气公司市场总监

德国西门子公司渠道销售经理

荷兰飞利浦公司销售经理

一个从基层员工成长为营销总监的销售精英，20多年的各大知名企业销售管理工作，历任亚太区市场营销总监，兼具多年行业高层管理的实战经验使其对国内外市场态势具有独特的研究。

10多年的管理咨询与培训经验，对客户进行营销整改策划、策略组合，同步实施和培训服务，实现各部门销售业绩提升，在一些大企业的销售过程中创造年均销售额三十亿～五十亿元的优秀业绩。

主讲课程：

《营销团队建设中的“法”与“道》

《大客户及渠道开发中的“诊”与“治”》

《营销策略与经销商管理》

《双赢商务谈判技巧》

《目标与计划管理》

《高效能人士的七个习惯》

《从专业人才走向管理高手》

课程特色：

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

部分客户：

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。开原旅游集团、国旅联合、西安旅游、神州国旅、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司、中储粮油脂有限公司、佛山市尚怡家具有限公司、南航货运、成都中铁二院、重庆保健酒业、光明乳业公司、广州华亘朗博药业有限公司 广州市健友药业有限公司 等

客户评价：

1. 通过鲍老师的课程了解到一些新的理念及销售方面的管理方法，理论更清晰且比较精炼；

-----常熟泓材电线电缆有限公司 支丽国

2. 工作过程中考虑问题的方式和方法；

-----广西河池市烟草公司 李爱群

3. 了解了营销策略的制定及团队建设与管理等精辟内容；

-----西安欧亚学院 刘一冰

4. 提高了团队管理细则与方向，充实了创新模式思维；

-----深圳中霸精密配件有限公司 陶静

5. 许多新观念、新思路、新方法，回去还会不断领悟；

-----天津天保人力资源有限公司 祝炜

6. 树立自信心，做到换位思考、善于思考，通过观察和思考提高沟通效率；

------天津天保人力资源有限公司