课程介绍

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！

除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；

销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？

如何审视与定位不同客户对我们的作用，对不同客户的需求应是利， 量， 稳还是名？

大客户在决定之前为何犹豫? 如何判断他们的真实想法？如何创造机会，逐步赢得信任？

如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；

公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程大纲

第一单元：营销策略的制定

一、销售成败的关键策略：

1.方向的正确---包括行业，地区，客户，产品，渠道等方面的正确选择

2.业务模式的创新；

3.销售技能或技巧的提高；

二、竞争的三个不同层次：

1.以价格为主的商务竞争

2.以技术为核心的差异化竞争

3.以标准为基础的系统竞争

三、差异化竞争策略的制定：

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：销售精英的沟通与谈判技巧

一、销售精英的沟通艺术：

如何提高听的效率；

如何提高说的技巧；

听众信息如何收集

针对不同听众准备内容

核心问题的突出

分歧疑问的有效化解

视频观摩与讨论：她的介绍为何让人昏昏欲睡？

他的演讲为何能让人全身投入？

如何提高读的技巧；

课堂练习：你能读懂她的言外之意了吗？

二、销售精英的商务谈判技巧：

谈判前的准备：

A、 心理上的准备

B、 替代方案的准备

谈判过程中的规则与技巧：

A、 谈判过程中应注意的事项

B、 谈判过程中不该涉及的话题

C、 谈判过程中不该有的动作

D、 最后的忠告

谈判高手的“道”：

第三单元：大客户的开发与维护

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：

一．信息充分, 分析准确;

二. 计划清晰, 分工明确;

三. 组织得力, 行动保障;

四．责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维

1. 三个不同层次的竞争

2. 三种不同方式的思维

3. 整合资源，创造优势

4. 积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

鲍英凯

鲍英凯老师 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

美国通用电气公司亚太区渠道与市场总监

法国施耐德电气公司市场总监

德国西门子公司渠道销售经理

荷兰飞利浦公司销售经理

一个从基层员工成长为营销总监的销售精英，20多年的各大知名企业销售管理工作，历任亚太区市场营销总监，兼具多年行业高层管理的实战经验使其对国内外市场态势具有独特的研究。

10多年的管理咨询与培训经验，对客户进行营销整改策划、策略组合，同步实施和培训服务，实现各部门销售业绩提升，在一些大企业的销售过程中创造年均销售额三十亿～五十亿元的优秀业绩。

主讲课程：

《营销团队建设中的“法”与“道》

《大客户及渠道开发中的“诊”与“治”》

《营销策略与经销商管理》

《双赢商务谈判技巧》

《目标与计划管理》

《高效能人士的七个习惯》

《从专业人才走向管理高手》

课程特色：

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

部分客户：

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。开原旅游集团、国旅联合、西安旅游、神州国旅、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司、中储粮油脂有限公司、佛山市尚怡家具有限公司、南航货运、成都中铁二院、重庆保健酒业、光明乳业公司、广州华亘朗博药业有限公司 广州市健友药业有限公司 等

客户评价：

1. 通过鲍老师的课程了解到一些新的理念及销售方面的管理方法，理论更清晰且比较精炼；

-----常熟泓材电线电缆有限公司 支丽国

2. 工作过程中考虑问题的方式和方法；

-----广西河池市烟草公司 李爱群

3. 了解了营销策略的制定及团队建设与管理等精辟内容；

-----西安欧亚学院 刘一冰

4. 提高了团队管理细则与方向，充实了创新模式思维；

-----深圳中霸精密配件有限公司 陶静

5. 许多新观念、新思路、新方法，回去还会不断领悟；

-----天津天保人力资源有限公司 祝炜

6. 树立自信心，做到换位思考、善于思考，通过观察和思考提高沟通效率；

------天津天保人力资源有限公司