课程大纲

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

¬大、小客户之间的差异

¬从7个维度对大客户分类管控

¬大客户对销售顾问的要求

¬key1大客户销售的四大步骤

¬key2顾问式营销的核心思维

¬key3成为职业化销售顾问的三个关键要素

案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？

二、大客户开发的流程体系 天龙八部

前言：客户采购流程的“天龙八部”

¬大客户销售失败的核心原因

¬大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

¬天龙八部业务管控体系的四大核心要素

里程碑

开发进度

任务清单

阶段目标

¬开发过程的技巧与策略库葵花宝典

¬大客户开发过程节点任务清单

案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？

三、大客户项目六步诊断分析流程找对人

前言：大客户开发找对人是关键

¬分析项目组织，理清角色权责

¬分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）

¬明确项目采购所处的阶段

¬分析任务清单，项目目前卡在哪儿

¬分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）

技术壁垒商务壁垒负面案例分割订单陷进战术迂回战术拖延战术引狼入室调虎离山虚假情报价值组合瓦解战术

¬组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论：650万的项目如何推进？

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事

前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略

¬客户关系的五层立场客户立场是客户关系经营的终点

案例：三个角色的立场分析

¬建立客户关系的三大技能（问、听、说）

¬客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）

案例：客户关系识别与分析

¬推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础；

识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例：如何将陌生人变为死党

¬基层线人关系突破策略

如何找线人

线人预期管理

线人关系突破两类关键活动

如何与线人建立共同体

案例分享：线人关系突破

¬高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

搞定高层的三板斧

搞定高层的七剑下天山

如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

¬建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树

建立信任的六大策略与方法

客户立场发展通道（关系》信任》需求》立场）

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话

前言：女人最想要什么？

¬销售中确定客户需求的技巧

¬有效问问题的五个关键

¬需求调查提问四步骤

¬隐含需求与明确需求的辨析

¬如何听出话中话？

¬如何让客户感觉痛苦，产生行动？

¬SPIN运用的四步流程

案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求

六、大客户发展培育的五个阶段

¬孕育阶段的应对策略与服务

¬初级阶段的应对策略与服务

¬中级阶段的应对策略与服务

¬伙伴阶段的应对策略与服务

¬协作阶段的应对策略与服务

案例讨论：大客户的结网案例

汪奎

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

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河南新天地 新疆南山屯河 河北新兴铸管 宁夏建成水泥

江苏久诺建材 陕西正大集团 苏州驿力科技 辽宁象园建材

上海天正机电 湖南尔康制药 浙江中控集团 新松机器人

江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

柳工东方橡胶 巴德富集团 广西柳汽集团 福建龙马环卫

江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

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