培训目的：

80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：

是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？

如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？

在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？

以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

课程价值：

在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；

学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；

能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；

了解建立、完善大客户信息档案管理系统；

借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；

通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

适合对象：

重点客户经理、销售经理、市场经理、销售人员队伍的管理者、销售总监、分公司经理、区域经理、欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

适合方式

研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

课程内容：

第一讲、以客户为导向的营销策略

1、分享：从“七国八制”到中华崛起

2、影响客户采购的要素

3、以产品为导向的营销模式

4、以客户为导向的营销模式

5、销售的四种力量

• 介绍和宣传－满足“了解”要素
• 挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素
• 建立互信－满足“相信”要素
• 超越期望－满足“满意”要素

6、案例：福特VS戴尔

第二讲、大客户分析

1、案例：“宝马”模式

2、大客户与消费品用户的区别

3、大客户资料的收集

• 客户资料
• 竞争对手资料
• 项目资料
• 客户个人资料
• 讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。
• 分享：H公司的客户资料管理

4、影响采购的六类客户

• 客户的三个层次与三个类别
• 讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5、制定项目干系人分析图

• 区分决策人、影响人、参与人
• 讨论：不同干系人的应对策略是什么？
• 案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

第三讲、挖掘需求与介绍宣传

1、挖掘客户需求

• 客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求
• 案例：小芳和小明分桔子的故事
• 满足客户需求的意义
• 如何满足大客户的需求
• 案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长

2、介绍宣传产品

宣传介绍的三个关键

基于客户需求的介绍流程

案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

第四讲、建立互信与超越期望

1、建立互信关系

• 案例：对采购主管的调查
• 分享：李嘉诚的经商原则
• 互信关系的四种类型
• 两手抓，两手都要硬
• 建立互信关系的原则
• 案例：一个新销售代表的眼泪与订单
• 案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事

2、 超越客户期望

• 分享：老客户与新客户的营销费用比较
• 分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则
• 案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务？
• 超越期望的工作方法
• 超越期望四大原则

第五讲、客户采购的六大步骤

1、讨论：买水果与买空调的流程是否相同？

2.案例：某电信运营商采购流程

3、采购流程的步骤

• 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）
• 六种客户在采购流程中的作用
• 讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？

第六讲 针对采购流程的六步销售法

1、案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的

2、针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）

3、销售员的分阶段工作重点

4、六步销售流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）

• 得到需求
• 取得计划
• 进入选型
• 取得标书
• 竞标谈判
• 交货收款

第七讲、销售人员的类型分析

1、案例1：某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的

2、案例2：H公司的接入网是如何进入上海电信的

3、销售类型分析

• 猎手型销售特点及销售流程
• 顾问型销售特点及销售流程
• 伙伴型销售特点及销售流程

第八讲、成功销售的九把金钥匙（上）

1、快速进入新市场--展会

• 案例：H公司如何参与全国通信展
• 展会的作用及特点

2、挖掘需求的利器--技术交流

• 案例：H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。
• 技术交流的作用及特点

3、因体验而形成信任--测试和样品

• 案例：试验局打开智能网销售新局面
• 测试和样品的作用及特点

第九讲、成功销售的九把金钥匙（中）

1、拜访客户

• 案例1：H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的
• 案例2：老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的
• 拜访客户的作用及特点

2、赠送礼品

• 案例1：H公司某业务经理是如何拿下2300万元订单的
• 案例2：某公司是如何向客户赠送年终纪念品的
• 赠送礼品的作用及特点

3、商务活动

• 案例1：某电信局长学开车的故事
• 案例2：业务经理老张是如何开展业务的
• 商务活动的作用及特点

第十讲、成功销售的九把金钥匙（下）

1、参观考察

• 案例1：A公司邀请的客户却被B公司接走了
• 案例2：H公司是如何接待A市电信局长
• 参观考察的作用及特点

2、电话销售

• 案例1：DELL公司是如何开展电话销售的
• 案例2：某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的
• 电话销售的作用及特点

3、服务

• 案例1：沃尔玛公司的三米微笑原则
• 案例2：为提高客户服务意识，H公司安排研发人员担任技术支持工作
• 服务的作用及特点

第十一讲、认清产生业绩的因素

1、态度决定一切

• 永不放弃
• 团队合作
• 帮助客户成功
• 案例：华为的营销文化

2、技能决定销售效果

技能决定销售效果

大客户销售人员素质模型

销售技能的培养过程

3、客户覆盖指标

4、建立你的销售漏斗

第十二讲、面对面的销售活动

1、面对面的销售活动的五步流程

2、计划准备的注意事项

3、开场白的四个步骤

4、探寻的技巧

5、说服的三个步骤

6、提议下一步计划的三个步骤

第十三讲、销售呈现技巧

1．销售呈现的重要意义

2．销售演讲技巧的四个步骤

第十四讲、谈判技巧

1、谈判的四个步骤

2、异议的三种类型

3、处理异议的六种方法

郭楚凡

名课堂特聘销售培训师，交通大学MBA、清华大学工学学士、某外资管理顾问有限公司 常务副总裁、中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授、尚德（中国）集团人力资源总监班 特聘教授

工作背景：拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、中兴通讯市场总监、著名管理顾问公司咨询技术总监、副总经理、高级合伙人等职

培训风格：郭老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

研究成果：现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家；《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战？》、《新媒体神话：商业楼宇电视，蓝海还是泡沫？》、《兼听则明：量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》

服务部分客户：三九制药、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星等企业。

客户评价：

“郭老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一！”——流行美国际连锁机构董事长 赖生

“郭老师具有十多年大型企业管理经验，他的培训课程最容易让员工理解接受。”——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理 李文通

“听朋友说，郭老师的课很好，一听，果然是好。一听就知道是管理企业的人，有血有肉，有情有理，听了确实受益。”——香港众鑫科电子有限公司董事长陈生

“郭老师是最优秀的咨询与培训老师之一，他的培训课程深受客户与学员的欢迎！”——中一精锻股份有限公司（白城连杆）董事长高生

“郭老师讲课声情并茂，内涵丰富，我受到了很大的启发。”——东方正通有限公司董事长 张骥

郭老师的课，集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身，如果评奖，一定可以获奖。——盛维新世纪有限公司副总裁 崔宏

“我曾经听过北京一些教授的课，感觉不错。现在听了郭老师的课，感觉也很好，而且是那种不仅好听，而且好用的好。”—— 山西经理人协会副会长任先生

“我很羡慕郭老师的演讲。郭老师的演讲特别流畅，特别有激情，逻辑非常好，很有鼓动性。我也想哪天也能达到郭老师这样的水平啊！”——松影电子技术有限公司总经理侯先生