课程背景：

您的终端销售队伍，是否有以下现象：

企图心不强，目标感缺乏，不求吃好，只求饭饱?

自信心不强，不敢做，不像做销售而像做“乞讨”?

服务意识差，每天都在替企业得罪“上帝”?

技巧方法不好，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?

团队合作意识淡漠，内部沟通不畅，不懂配合，甚至相互拆台?

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课程说明：

本课程着重从销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面揭示销售工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧，全面提升销售力，创造市场辉煌!

课程目的：

1.打造巅峰状态，重塑对销售职业的了解，建立高效、系统的销售工作模式;

2.找到业绩提升的瓶颈，运用营销技巧和相关策略，提高解决问题的能力;

3.提升对客户购买决策推动力和拉动力针对性的策略制造能力，充分挖掘客户需求;

4.了解不同客户思维模式，学会沟通之道，打造良好客户关系，促成交易;

5.全方位提升销售力，倍增公司利润。

授课对象：

各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、店长、导购人员等

课程大纲：

一、销售人员的巅峰心态

1.清晰梦想、坚持目标

2.强烈欲望、坚定决心

3.危机意识、永不满足

4.坚定信念、超凡自信

5.全力以赴、大量行动

6.坚持不懈、绝不放弃

二、销售认知

1.培训宣导-建立学习心态

1）销售的“道”与“术”

2）我们离专业化销售有多远?

3）销售原理及成交的核心要素

4）高成交率营销模式解析

5）优秀销售人员的素质要求

三、自我认知

1.销售人员职业理念

1）是什么?

2）做什么?

2.销售人员职业行为与礼仪

1）身心语言魅力

2）职业行为系统

3）全方位语言技巧

四、解密衣食父母—客户

1.客户类型分析

2.消费心理初探

3.客户心理趋势与应对技巧

4.不同客户的沟通之道

五、狼性营销策略性销售流程

1. 客户接触及开场致胜

1）寒暄的话题切入——开场白

2）获取客户好感的关键点

3）如何建立信赖感

2. 客户需求探寻技巧——SPIN销售技术的实战运用

1）需求探寻—客户为什么没需求?

2）如何引导与沟通客户需求

3）顾问式销售技术的提问技巧

背景性问题

探究性问题

暗示性问题

解决性问题

3. 步步为赢：产品呈示与价值塑造

1）产品的特点、优点、利益

2）FABE法则如何运用

3）紧扣需求的塑造方式

4）关键卖点—潜意识塑造法

4. 锁定胜局：客户异议的处理

1）正确认知客户异议

2）异议形成的原因分析

(误解/怀疑/缺点)

3）异议的解除策略

4）异议处理的6大步骤

5. 临门一脚：促成时机的把握与必胜之法

1）“促”的时机——购买讯号的把握

2）促单的心、形、法

6. 强效成交训练

1）成交的关键——敢于成交

2）暖身成交—过桥策略

3）五种最具杀伤力的成交组合训练

4）世界第一名的成交话术

7. 客户服务与客户关系管理

1）感动客户的关键

2）关于客户至上的思考

梁辉

梁辉老师 大客户营销实战训练专家

中山大学管理学院MBA

4D领导力认证讲师

国际职业训练协会认证培训师

四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监

曾任：广州华润电器丨销售部负责人

曾任：美加集团丨西南大区区域总监、总部培训总监

【一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者】：

近20年名企营销实战及营销团队管理经验，培训企业1500余家、学员超过15万人，满意度高达95%以上。

擅长领域：狼性营销/顾问式销售/狼性团队管理/商务谈判/卓越员工成长系统/营销人员心态激励/大客户销售等

梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，有20多年的企业营销实战及研究经验。

☀ 泰康人寿广州分公司营销总监：在两年的时间，亲自增员近200人，所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号，从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监

☀ 广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道）：组建销售部，走访各地经销商，组建销售网络，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿

☀ 任职广东美加集团西南大区区域总监：所负责品牌多次在区域市场销量排名第一

老师一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练，足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

■ 曾为顾家家居进行全国轮训：为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队，进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导，累计培训36期；

■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课：梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等，在全国授课超50场次，其中20场以上超过300人同时学习

主讲课程：

《顾问式营销》

《360°大客户销售的策略与技巧》

《创新营销与新媒体营销实战》

《狼性营销之成功TOB销售七步法》

《狼性营销之做第一名的销售》

《狼性营销之顶尖销售的七大营销思维》

《狼性营销之巅峰激励》

《狼性营销之双赢谈判实战兵法》（谈判篇）

《狼性营销之销售流程管控六步战法》（技巧篇）

《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》（策略篇）

《狼性营销之营销团队的建设与管理》（团队篇）

《卓越员工成长系统训练营-从优秀到卓越》

培训经历及风格：

实战经验分享：梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格

授课热情生动：深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。

创新与实战：老师对新技术、新方法、新趋势保持非常高的学习热情，会积极将新事务转化成课程内容，结合企业的实际业务场景，让课程充实并有前瞻性；

近期服务的部分客户：

金融／保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保、南京紫金资产管理、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产……

能源/电信／通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司……

汽车／电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎……

互联网／IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司……

生产／制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司……

家居／建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团……

酒店／餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产……

医疗／保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂……

服装／商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……

农资／饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技……

烟酒／食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友……

美容／美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗……

房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团……

文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府……

其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众……