课程大纲

第一讲 医药流通企业采购如何应对新的竞争环境

——医药流通企业面临的市场环境

——医药流通企业在新形式下，如何发挥连接药品生产企业与终端客户桥梁和纽带作用

——提高采购业务营运质量应解决的问题

——新的竞争环境对采购业务的要求

第二讲 现代采购管理的新理念

——采购的定义及其相关术语

——采购管理观念更新的四个阶段

——采购的功能与业务流程

——采购业务涉及的跨部门协作

第三讲 采购与供应链管理

——供应链管理的概念

——药品流通供应链管理

——企业供应链中的地位分析（五角模型分析）

——生产者眼中理想的医药批发商

——理想的医药批发商所应具备的能力

——采购成本分析

——采购部门搞好供应商关系的维护、调整与平衡、开发供应商和新品引进（南京医药股份成功案例）

——如何同供应商建立双赢的合作关系，共同降低供应链中的成本

第四讲 采购人员的执行力

——执行力三原则

——千手观音的故事

——舞蹈，千手观音给我们的启示

——历经磨难 走向成功

——工作勤奋 事业执著

——克服困难 积累知识

——超越平庸 选择完美

——胸怀感恩 成就大业

——坚持不懈 伟人感动

——眼光远大 超越众生

第五讲 采购谈判技巧

——什么是谈判

——采购谈判的特点

——双赢的态度（游戏：“红与蓝”的博弈）

——价格谈判技巧

——如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）（价格、付款周期、供应量）

——三种沟通语言的重要性

——身体语言的关键作用

——倾听的五大要素

——提开放性问题的最佳时机

——开放性问题的重要作用

——开放性问题的范例介绍

——提封闭性问题的最佳时机

——提选择性问题的前提条件

——选择性问题的范例介绍

——缔结供货协议

第六讲 如何成为重要供应商的好朋友

佛家云：世间万物皆因因缘合而生，因缘聚则物在，因缘散则物灭。

——人际关系的五大要素

——如何与重要供应商建立亲和力

——建立亲和力的六种缘分

——地缘，实战案例

——业缘，实战案例

——育缘，实战案例

——趣缘，实战案例

——亲缘，实战案例

——佛缘，实战案例

第七讲 库存控制与配送优化

——市场需求多变与消失预测不准给库存控制带来的挑战

——如何出来好降低库存与确保供应的关系

——库存计划部门如何强化与销售、采购部门的业务协调和信息沟通。

——如何利用生产厂和终端客户销售信息，把握库存计划。

——有效的库存控制方法

——配送业务优化

——药品需求与配送的特点

——为降低配送成本和提高快速反映能力应解决的问题

——订单处理技巧

——配送方式的选择，配送路径优化。

——仓库收发、配送与退货业务规范操作

——物流外包与第三方物流供应商管理

钱自胜

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职

“关系营销”、“医药营销”专家，品牌中国金谱奖获得者

钱老师与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

曾担任美国强生北方（16省市）大区经理

曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问

实战经验：

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训讲师，之后，曾经为美国强生、瑞士罗氏、美国AT&T、海尔集团、珠海丽珠、北京四环药业、辉煌太阳能、江苏大圣服装集团等一百多家企业培训，内容主要涉及企业营销策划与营销管理。也曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问。

2007年，首创了千家药店联盟的这个项目，并从中形成了现代药店盈利系统。现在，与康缘药业等40多家连锁药店共计2000多家药店再次合作，出任江苏药店联盟的执行总监，全方位地开始组织实施这个项目，为实现人生的目标而奋斗在第一线。

2008年8月起，受聘担任中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理。

2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。

成功辅导案例：

在最近的十年中，作为一个专业的管理顾问，曾经独立策划和协助实施了康缘药业、南京医药南通健桥、正大天晴、正大清江等国营企业长达数年的系统改造，以首席专家的身份策划了海尔药业等十几个医药企业，均取得了不错的业绩。

钱老师的文章：

曾经在全球品牌网等网站发表过一百八十多篇经营管理文章，也受到有关报刊杂志如经济日报、销售与市场、中国医药报的邀请，发表过许多专题文章。特别是深刻剖析自身的销售失败案例和深刻反省自身的创业失败案例，有两万多家网站转载，几百万人点击，上千人做了积极的点评，有十几家杂志刊登这些文章，得到社会的广泛认同。

钱老师的荣誉：

由中国企业家杂志社、航美传媒、第一财经日报、分众传媒、品牌联盟等单位主办，由成思危和彭珮云两位全国人大常委会副委员长任顾问而设立的中国金谱奖，与叶茂中、李光斗等在一起，获2006－2007年度100位优秀品牌专家。

由商战名家网和益策（中国）学习管理机构联合发起评选活动，有七千多人投了票，与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

授课风格与课程特色：

1、把跨国企业的经营理念和管理方法本土化，创造出一整套行之有效的医药企业改造系统；2、长期在第一线做调查研究，又有大学教师的理论功底，强调理论联系实际和执行力；

3、做企业培训或讲座，案例多，经验丰富，并能根据企业需求，及时编写课程。

部分服务客户：

平安保险公司、上海电信公司，美国AT&T、重庆半岛集团，武汉圣宏科技，北京华杰先锋科技，江苏天颐药品批发，安徽国大药品代理、淮安经济开发区房地产总公司、美国强生公司，瑞士罗氏公司，海尔集团，中国医药集团，南京医药集团，珠海丽珠药业，北京四环药业，江苏康缘药业，正大天晴药业，正大清江药业，正大丰海药业，江苏药店联盟，美国纽斯葆保健品公司，广东乐百氏集团，上海东亚药业、太阳雨太阳能，辉煌太阳能，世纪阳光太阳能，江苏大圣服装集团，安徽中医学院，中国医科大，安徽医科大，河南中医学院，新加坡（武汉）新特激光科技

讲授课程：

医药业：《新形势下医院的制胜之道》、《新医改后，药店如何摆脱经营困境》、《VIP医生的销售与公关》、《制药企业区域市场的开发与管理》、《医药代表销售技能提升》、《医药流通领域的药品采购与管理》、《如何成为一个优秀的OTC产品经理》等

其他行业课程：

《如何培养卓越的领导才能》，《大客户的销售技能》，《优秀销售员的成长之道》，《销售团队的领导与管理》，《区域市场的销售与管理》、《如何成为一个优秀的产品经理》等