课程背景

在互联网的冲击下，传统门店沦为电商的试衣间，顾客只是来逛逛和试穿，没有成交？连锁店该如何突破？

激烈的市场竞争下，品牌同质化日益严重，竞品都在推陈出新，品牌的核心竞争力如何体现？

顾客越来越理性，越来越挑剔，导购却仍停留在被动销售的阶段，门店业绩如何提升?

当客户进门，导购怎么样在最短的时间，能帮助客户选到可心的衣服，提升客单价？

行业现状调研分析：，随着市场竞争的加剧，电商的介入！传统品牌的生存越来越艰难，电商的优势在于低价和便捷，实体店想要保持竞争优势，势必加强综合服务，客户体验，弥补线上的不足，而门店导购的综合素质，决定了客户的购买体验和品牌印象！也有越来越多的企业开始加强导购的综合素质培训，但是传统单一的销售培训很难满足当下的竞争环境，

《看客拿衣－－做顾客的形象顾问》是导购阶梯式成长课程，紧贴市场需求，为门店量身定做从职业素养、销售沟通、形象搭配到后续客户关系管理，我们的目标是帮助导购提升连带率和客单价，打造引爆业绩的可复制盈利系统！

课程收益：

通过塑造终端人员职业的外在形象以及内在专业扎实的基本功,,让员工的营销行为变得专业并精准，让专业真正可以满足到顾客的形象需求,让随机附加销售变成长期有效的科学附加销售，并建立起顾客对品牌持续的忠诚度。

员工将掌握用个人形象的魅力去影响顾客,并运用以人为本,看客拿衣的技能对货品风格色彩分类技能,实现货品与货品和谐组合技能,了解货品与消费者之间的专业搭配关系,最后极大程度的消化库存并实现顾客超级回头率,让业绩倍增.

培训对象：

导购、店长,销售管理人员等等

授课方式：

1、主题讲授，2、分组PK，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏

课程大纲：

第一阶段： 温情服务——门店标准化销售服务流程训练

学员收益：建立良好积极的销售服务心态、了解门店销售及服务礼仪的重要性、掌握与客户销售过程中的标准行为，形象，语言及应用要点。根据不同的流程，销售场景，学习并掌握具体的销售方法及应对技巧，服务标准。

落地手册：规范服务礼仪流程视频,,督导工作检测评分手册.

第一讲：门店导购人员正确心态的建立

门店销售人员的工作角色

如何成为良好的门店销售人员

赢得顾客的好感

诚意乃销售服务之本

做好有始有终的销售服务

第二讲：门店顾客购买心理和服务期望

服务经济时代的来临

服务的两个层面

客户的满意度形成标准

企业结构与服务的关系结构图

客户对于服务的观点

第三讲：态度决定一切

微笑

赞美

寒暄

尊重

真诚

第四讲：门店导购之行为规范

1、服务过程中的仪态标准

站姿、坐姿、走姿、蹲姿

引导姿势、引领标准、多人行进次序与技巧

取货

端水

迎宾

送客

看的技巧（注视区域、注视角度、注视禁忌）

笑的艺术与技巧（口型为“七”或“茄”音）

递的技巧（店铺名片或宣传画册）

2、服务用语规范与技巧

常用礼貌用语

工作用语的艺术化、服务忌语

不同情境的语言表达艺术

第五讲：客户投诉受理技巧

投诉受理总原则“先处理情感，再处理事件”

投诉受理具体步骤与方法

投诉受理难题应

第六讲：门店导购之销售流程规范

掌握接近客户的时机

开场技巧

激发购买欲望的技巧

询问技巧的执行

如何处理反对问题

如何处理价格异议

掌握结束销售的契机

结束销售的技巧

第二阶段： 超级连带 ——让营业额翻番的业绩提升训练

学员收益：

服饰终端人员通过科学对接的工具快速建立人和服装的和谐关系，做到第一套拿准。建立顾客的信任感，快速提高试穿率和成交率。

落地工具：

顾客管理特征文档，每季货品分类手册

第一讲：服饰品牌终端销售服务现状分析

个性精准营销时代与传统销售重心的转移，

顾客将为什么买单的心理分析

你就是你最好的营销方式

个性精准推荐的关键点

第二讲：超级连带关键第一步:货品风格分类与识别

什么是货品风格

服饰风格7大元素识别技能

服饰风格与着装场合的关系

服饰风格管理视窗-工具化实现快速识别

第三讲：服饰色彩分类与识别

6色调感知训练

色彩要素的分析

服饰色彩与着装场合的关系

第四讲：超级连带关键第二步:顾客特征元素分类与识别

不同类型顾客分类的要素分析与实操

顾客的风格管理视窗-工具化实现顾客快速识别

老师带领学员实操练习顾客风格识别

案例分析

第五讲：超级连带关键第三步：让服饰与顾客特征和谐统一

服饰风格与顾客风格的搭配关系

和谐匹配的注意要点

风格整体要素对接与风格局部要素对接

顾客气质与身材骨骼的对嫁接元素的影响

顾客身材、皮肤、喜好与精准推荐的关系

第六讲：销售中的超级搭配法则运用

一衣多搭的法则

搭配销售话术技巧

首饰、包、鞋帽、丝巾、眼镜等搭配连带技巧。

第三阶段： 引爆业绩 —— 精准搭配与成交

学员收益：

在一级课程的基础上，重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发，通过搭配调整给顾客以系统着装解决方案。让销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升门店高连带和顾客满意度.

落地工具：

搭配手册激励考评体制 ，服务规范执行 ，神秘顾客检查 ，系统竞赛规划，系统课程内部复制，Vip沙龙维护教育

第一讲：服饰风格识别与分类

回顾一阶单品推荐技巧

服饰常用风格分析与判断

魔法风格转换搭配技巧

第二讲：服饰场合着装搭配实操

职业场合着装细则

社交场合着装细则

休闲场合的着装规律

快速建立场合着装的识别印象

如何实现场合的快速转化

如何以场合为支点建立连带搭配思路

如何结合场合给到顾客色彩建议

第三讲：完美身材修饰技巧

人体身材比例的认知

各种人体体型的分析

修饰身材的方法分析

不同体型的修身方法

完美比例搭配技巧

第四讲：精准推荐中专业连带销售流程

精准推荐思路分析与演练

精准推荐中话术要点

连带推荐中的时机分析

第五讲：沟通心理技巧

如何进行多套销售的沟通心理技巧

建立顾客超级粘性的技巧

如何结合顾客心理风格给出整体搭配方案

刘丽

刘丽老师 银行营销专家

8年银行工作经验\9年银行培训工作经验

国家中级促动师资格\中国金融理财师（AFP)

保险销售从业资格\基金销售从业资格

中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师

实战经验：

在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间，刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛，在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响，极大推动该业务规模化发展，促使全行短短两个月内发展商户1800余家，资金沉淀4500万元，最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务，同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验，同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可！

在银行培训顾问公司任职期间，负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。参与项目导入培训工作，主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理（网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员）、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等；获得合作机构的高度好评！