培训目标：

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；

2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；

3、 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

培训对象：

个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

课程大纲

第一讲：银行个人客户开发技巧

1、银行个人客户开发八步法：

甄选目标客户

拜访准备

接近客户建立信任

沟通并发掘客户需求

产品价值呈现

异议处理

缔结成交

优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户

内部挖掘

外部发掘

人脉拓展

陌拜拓展

结盟拓展

网络拓展

甄选标准：MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

电话预约

邮件/信函

直接陌拜

进社区

培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求：

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

购买心理活动过程：AIDAMS

7、我们为客户提供什么？

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......

不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值？

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议？

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，不如投到股市。

10、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

第二讲：如何与客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……

第三讲：顾问式销售技巧（SPIN）

1、无中生有：隐含需求 → 明确需求

2、瞒天过海：背景问题实战演练

3、打草惊蛇：难点问题实战演练

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

5、反客为主：需求—利益问题实战演练

刘丽

刘丽老师 银行营销专家

8年银行工作经验\9年银行培训工作经验

国家中级促动师资格\中国金融理财师（AFP)

保险销售从业资格\基金销售从业资格

中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师

实战经验：

在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间，刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛，在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响，极大推动该业务规模化发展，促使全行短短两个月内发展商户1800余家，资金沉淀4500万元，最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务，同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验，同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可！

在银行培训顾问公司任职期间，负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。参与项目导入培训工作，主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理（网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员）、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等；获得合作机构的高度好评！