课程简介

为什么要学习本课程？

我们的生意，12.5%来自于我们的知识与技能，而87.5%来自于我们的人际关系。良好的人际关系的建立，并非与客户喝喝酒，送送礼品这么简单，它需要我们对其进行深入的研究，调查客户的背景，剖析客户的需求，深入探求客户的兴趣爱好，然后进行这方面的针对性学习，投其所好，成为客户的知心朋友，一切困难的问题都会迎刃而解。

学习对象

销售员、销售主管、销售经理

学习目标

1．掌握对人性的研究

2．理解影响人际关系的因素

3．掌握客户公关的策划与实施

4．掌握学习型组织的学习方法，快速提高团队的公关能力

课程特点

用二十年中自身的销售失败或成功案例，几百个优秀医药代表的实战案例来讲解VIP客户的公关理论与实践，同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维，使学员从中获得深刻的启示。

第一讲 前言

——大客户的定义（Key Account）

——大客户的魔术三角形

——两组重要客户数据的启示

——KA对企业发展的重要性

——大客户销售代表的充分必要条件

——高尚的道德商数

——良好的情绪商数

——优秀的学习能力

——细致的工作态度

——广博的公关知识

第二讲 人性的研究

我们必须对人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切销售工作的根本立足点和出发点。

——佛洛依德的意识结构

——人的意识

——人的前意识

——人的潜意识

——潜意识的能量和作用

——澡堂里的故事

——马斯洛的层次需要理论

——生理需要

——安全需要

——归属需要

——自尊需奥

——自我实现

——失败案例分析----为什么我们经常犯严重的错误？

¬——赫兹伯格的双因素理论

——保健因素

——激励因素

——失败案例分析----为什么我们经常忽视激励因素？

——大客户的利益冰山理论

——显性利益

——浅藏利益

——深藏利益

——失败案例分析----为什么我们的销售做的这么累？

第三讲 拜访前的准备工作

——销售人员的心态调整

——客户背景资料的调研

——销售工具的演练

——选择自己的服装打扮

——确定拜访目的

——选择拜访策略

——约定拜访时间和地点

——实战案例分析

第四讲 初次拜访大客户

——影响人际关系的五大要素

——三种沟通语言的重要性

——医生的销售步骤与销售员的销售步骤比较

——身体语言的关键作用

——倾听的五大要素

——提开放性问题的最佳时机

——开放性问题的重要作用

——开放性问题的范例介绍

——提封闭性问题的最佳时机

——提选择性问题的前提条件

——选择性问题的范例介绍

——试探性缔结协议

——以宽大的胸怀面对大客户的拒绝

第五讲 大客户关系中的六种缘分

佛家云：世间万物皆因因缘合而生，因缘聚则物在，因缘散则物灭。

——地缘，实战案例

——业缘，实战案例

——育缘，实战案例

——趣缘，实战案例

——亲缘，实战案例

——佛缘，实战案例

第六讲 大客户决策者的公关

——大客户决策者的调研

——如何观察决策者的外表

——如何判断决策者的性格

——如何挖掘决策者的兴趣爱好

——话题的范围与重要性分析

——确定公关策略

——选择礼品

——学习礼品知识

——策划送礼品的语言

——选择公关场合

——选择公关时间

——赞美女性的内容与方法

——赞美男性的内容与方法

——赞美示范与操练

——实战公关范例演示

——学员实战公关的策划

第七讲 大客户的培训

——行业的发展趋势分析

——产品的知识和卖点演讲

——产品的现场演示

——公司的价格政策说明

——公司的渠道策略阐述

——公司的促销策略介绍

第八讲 客户关系管理（CRM）

——CRM的定义

——关系营销与交易营销的区别

——CRM的基础---数据库营销

——大客户的基础数据表

——大客户决策者的资料表

——大客户的经营数据表

——CRM执行的三个关键问题

——更新完善大客户的数据库

第九讲 如何建立学习型组织

在《韩非子》中，韩非子曰：“力不敌众，智不尽物，与其用一人，不如用一国。”这就是企业的团队观。

要明确地懂得理论，最好的道路就是从本身的错误中、从亲身经历的痛苦经验中学习。错误的教训是价值连城的人生财富。

——学习型组织的要义

——迅速提高团队的整体素质

——月度工作的总结与反省

——注重会议的形式---一定要书面汇报

——实战案例演示

——个人的工作总结

——个人的失败反省

——主管认真点评

——对公司的建设性建议

——建议的反馈与落实

——结束语

钱自胜

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职

“关系营销”、“医药营销”专家，品牌中国金谱奖获得者

钱老师与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

曾担任美国强生北方（16省市）大区经理

曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问

实战经验：

长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训讲师，之后，曾经为美国强生、瑞士罗氏、美国AT&T、海尔集团、珠海丽珠、北京四环药业、辉煌太阳能、江苏大圣服装集团等一百多家企业培训，内容主要涉及企业营销策划与营销管理。也曾在美国宝丽莱公司、广东乐百氏公司、美国豪顿管理顾问公司等公司任市场经理、集团行政总监和资深管理顾问。

2007年，首创了千家药店联盟的这个项目，并从中形成了现代药店盈利系统。现在，与康缘药业等40多家连锁药店共计2000多家药店再次合作，出任江苏药店联盟的执行总监，全方位地开始组织实施这个项目，为实现人生的目标而奋斗在第一线。

2008年8月起，受聘担任中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理。

2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。

成功辅导案例：

在最近的十年中，作为一个专业的管理顾问，曾经独立策划和协助实施了康缘药业、南京医药南通健桥、正大天晴、正大清江等国营企业长达数年的系统改造，以首席专家的身份策划了海尔药业等十几个医药企业，均取得了不错的业绩。

钱老师的文章：

曾经在全球品牌网等网站发表过一百八十多篇经营管理文章，也受到有关报刊杂志如经济日报、销售与市场、中国医药报的邀请，发表过许多专题文章。特别是深刻剖析自身的销售失败案例和深刻反省自身的创业失败案例，有两万多家网站转载，几百万人点击，上千人做了积极的点评，有十几家杂志刊登这些文章，得到社会的广泛认同。

钱老师的荣誉：

由中国企业家杂志社、航美传媒、第一财经日报、分众传媒、品牌联盟等单位主办，由成思危和彭珮云两位全国人大常委会副委员长任顾问而设立的中国金谱奖，与叶茂中、李光斗等在一起，获2006－2007年度100位优秀品牌专家。

由商战名家网和益策（中国）学习管理机构联合发起评选活动，有七千多人投了票，与李光斗、李践等获得2009中国十佳商战名家（营销类）的称号。

授课风格与课程特色：

1、把跨国企业的经营理念和管理方法本土化，创造出一整套行之有效的医药企业改造系统；2、长期在第一线做调查研究，又有大学教师的理论功底，强调理论联系实际和执行力；

3、做企业培训或讲座，案例多，经验丰富，并能根据企业需求，及时编写课程。

部分服务客户：

平安保险公司、上海电信公司，美国AT&T、重庆半岛集团，武汉圣宏科技，北京华杰先锋科技，江苏天颐药品批发，安徽国大药品代理、淮安经济开发区房地产总公司、美国强生公司，瑞士罗氏公司，海尔集团，中国医药集团，南京医药集团，珠海丽珠药业，北京四环药业，江苏康缘药业，正大天晴药业，正大清江药业，正大丰海药业，江苏药店联盟，美国纽斯葆保健品公司，广东乐百氏集团，上海东亚药业、太阳雨太阳能，辉煌太阳能，世纪阳光太阳能，江苏大圣服装集团，安徽中医学院，中国医科大，安徽医科大，河南中医学院，新加坡（武汉）新特激光科技

讲授课程：

医药业：《新形势下医院的制胜之道》、《新医改后，药店如何摆脱经营困境》、《VIP医生的销售与公关》、《制药企业区域市场的开发与管理》、《医药代表销售技能提升》、《医药流通领域的药品采购与管理》、《如何成为一个优秀的OTC产品经理》等

其他行业课程：

《如何培养卓越的领导才能》，《大客户的销售技能》，《优秀销售员的成长之道》，《销售团队的领导与管理》，《区域市场的销售与管理》、《如何成为一个优秀的产品经理》等