【课程背景】

公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略，还是战术出了问题？是策略，还是技巧不得法？

大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。

本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。

【针对症状】

1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。

2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。

3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。

4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。

5、缺乏拆局、破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势的应对策略和赢单智慧……

【课程特色】

1、本课程是30多家知名企业指定年度培训课程。包括三一重工、广西柳工、江山集团、南玻集团、艾默生电气、华工激光等。

2、本课程是大单销售人员技能提升必修课。高屋建瓴，从战略高度解决大单销售人员的业务难题，快速提升销售团队业绩。

3、本课程拒绝浮华，纯粹干货，落地性强。直接触及大单销售最核心，传授学员简单、直接、有效的策略和方法。

4、采取咨询式培训模式。“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体。

【学习对象】

大单产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

第一章 大单赢单之核心智慧

一、大单销售的四大特征

二、大单赢单的核心智慧

三、大单做局的系统思维和方法论

第二章 大战之前，必先“识局”

第一节 大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面

大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。

1、大单内部采购组织与决策链分析

2、影响决策的“车马炮士帅”

3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）

5、关键人物态度分析

案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？

第二节 大单竞争局势识别

大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，明确自己的位置---知己知彼，方可百战不殆。

1、竞争对手SWOT与利器—软肋分析

2、主要竞争对手客户关系与支持度分析

3、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）

4、清晰我方所处位置与竞争状态

案例讨论：为什么在河南市场老刘马失前蹄？

第三章 高手过招，必先“布局”

第一节 内线布局——打好地下另一场战争

高手过招，必先布局，只有战前巧妙安插各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能够处处赢得先机，先身夺人。

1、结盟信息内线，实现信息非对称

2、发展业务内线，做到关键时刻里应外合

3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围

4、内线的“一带三面”的布局原则

第二节 关键人布局——谋定全局才能赢单

要想赢单，必须谋定而后动，精准分析整个战局中的每一个棋子，善于发现其独特价值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整个战局。

1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值

2、建立自己的根据地，抢占制高点

3、从上到下，一体两面布局原则

4、从下到上，层层结盟布局原则

5、巧用力，才能搬倒大石头

案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸”

第三节 技术布局

没有优势要创造优势，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。

1、面对竞争，巧妙制定自己的竞争路线图

2、优势派系圈游戏原则

3、竞争的辩证思维——敌友相对法

4、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大

第四节 布局的四个关键

“布局”是大单赢单的关键思维；但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴，微观讲究把握要塞、精准落子，手法讲究滴水不漏、水到渠成。

1、时机：如春风化雨，润物细无声

2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉

3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力

4、到位：内紧外松，步步把握要塞

第四章 高手博弈，必会“控局”

“控盘”是大单销售之精髓，大单销售需要对过程精准把控，并不断引导局势，利用局势，让更多的人、事、物、资源在局势的推动下弃暗投明，暗渡陈仓。

第一节 赢单控局的系统解决方案

1、采购过程的巧妙把控

2、关键棋子的排他性支持

3、中间“选民”的暗渡陈仓

4、调虎离山，无风也能起大浪

5、看似无关系，也能横空出世

案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

第二节 赢单控标的系统解决方案

战争的最高境界是不战而屈人之兵，大单销售要通过控制客户的采购标准，控制潜在游戏规则，选择竞争对手等策略不断让自己获取一个有利的竞争空间。

1、大单“控标”的四大奥秘和三个层次

2、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做

3、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控局法

4、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌

案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4200万大单

第五章 高手赢单，巧妙“拆局与破局”

第一节 精确拆局，定位破绽

面对不利的竞争局势，需要精准分析，找到“阿基利斯”的脚后跟（竞争对手的漏洞与破绽），并针对对手的破绽，精确制定拆解策略，让对手无力还手，一招致胜。

1、竞争态势评估的五个纬度

2、拆解局势的系统思维和解决方案

3、拆局的关键要点与关键步骤

4、拆局翻盘的五大执行步骤

案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生

第二节 轻松破局，反败为胜

当对方已经中标，如何巧妙结盟关键人，抓住其核心痛点，让其为我方站台；如何结盟第三方力量，实现竞争博弈力量的最大化，从而创造新的机会，让死局变活，实现翻盘制胜。

1、机会不是等来的，没有东风可以造东风

2、设计通关路径，制定颠覆策略

3、拉拢台上人、结盟台下人，利用第三方力量

4、突破对方的严防死守，突出重围

案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是最大赢家？

第六章 培训效果检验环节

一、学员案例辅导分析一

现场以学员跟进的实际案例为背景，通过引导学员识局、帮助学员一起制定布局策略、控局 控标战术，实现项目的水到“局”成，自然天成。

1、采购组织与决策角色识别

2、竞争局势识别与策略制定

3、信息内线、业务内线与教练的布局

4、讲述自己的布局思路和布局策略

5、老师分析与点评

二、学员案例辅导分析二

现场以学员难以突破的案例为背景，通过引导学员识局、拆局，找到竞争对手的软肋，制定废标、 翻盘步骤与关键策略，最终实现反败为胜。

1、项目整个竞争局势分析与评估

2、学员制定反败为胜的策略与计划

3、学员依据翻盘废标五步曲制定行动计划

4、讲述自己的策划策略和行动计划

5、老师分析与点评

课程总结 ——互动问答环节——

包贤宗

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：

课程篇：

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

《销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇：

《销售精英“天龙八步”训练营》（3天）

《大客户高手训练营》（5天）

《项目型销售精英成长特训营》（9天）

课程特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业：中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司，兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防：中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生（中国）环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业：中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民