课程背景

项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征，大量销售人员在项目推进过程中存在以下重重障碍：

1、接触前期，障碍重重，难以突破对方的严防死守！

2、绞尽脑汁试图接近核心决策人，却常常无缘相见！

3、搞不清楚竞争对手的动向，面对对手的步步紧逼束手无策！

4、不懂深度解读关键人物需求，关系运作成本居高不下！

5、本已胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，丢了单子！

6、项目周期长，变数大，难以控制项目局面…….

本课程结合老师亲历的300多个项目案例提炼升华，针对项目型客户进行系统剖析，彻底帮助项目型销售人员打破销售障碍，从而高效、智慧的赢取更多大单。

培训特色

三位一体咨询式培训模式

课前—— 通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案

课中—— 以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具 为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩

课后—— 定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善

效果—— 杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

适用范围

项目型大客户营销企业

例如：工业自动化、电线电缆、安防工程、电力设备、大型设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械、大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备、高新技术等企业

学习对象

营销体系兵、将、帅

总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

课程大纲

【开篇】

一、项目型销售特征

二、项目型销售的常见困惑

三、项目型销售的规律性

第一讲、项目型销售赢单的五个层次

一、项目常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析

二、项目型销售成功的系统方法解读

1、项目型销售采购流程分析

2、基于采购流程的销售推进步骤

3、项目型销售过程与结果的关系

4、建立项目型销售里程碑

5、项目型精益化营销的成果

小节目标：认识项目型销售赢单的系统方法

第二讲、项目型销售进程推进技巧

第一节、信息收集，商机评估

一、信息收集

发现商机的渠道和路径MECE

二、商机评估

1、商机验证的五个纬度

2、商机评估的三级漏斗法则

案例：错失良机的客户经理

小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

第二节、销售规划，策略布局

一、销售规划

1、如何接触目标客户

模拟练习：接触客户黄金话题引入

2、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

二、策略布局

1、采购组织与决策链分析

工具：组织权利地图

2、如何布局内线，巧妙“潜伏”

3、寻找“教练”的三大能源则

4、“教练”培养与同盟的策略

案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

第三节、需求识别，方案制定

一、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

案例：三个街边小贩销售法详解

3、SPIN需求挖掘技术与应用策略

小节目标：深度挖掘客户需求，识别客户购买欲望

二、差异化方案设计

1、差异化目标：三项价值 + 两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

案例：三个卖狗人

落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第四节、标书制作，项目投标

一、招投标阶段的工作任务与重要原则

二、商务与技术壁垒设置的八大雷区

三、成功标书制作九步骤

案例：经典投标案例解读

小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中

第五节、关系突破，组织建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、客户关注转移曲线

小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

二、不同人物的攻关策略制定

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

三、寻找最真实的决策动力

案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

四、高层关系阶梯推进，屏蔽竞争对手

案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

五、立体式关系模型建立

第六节、商务谈判，合同签订

一、商务谈判八大焦点要素

二、双赢谈判之双赢策略

1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

2、谈判竞争策略制定

3、商务谈判的交换策略

4、双赢谈判之资源交换与完美收场

小节目标： 在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标

第七节 应收账款事前、事中与事后管理

一、应收账款事前、事中与事后管理

1、事前：客户风险识别之“九招”

2、事中：事中七大筹码建立

3、事后：事后应收账款的三级管理

小节目标：系统认识欠款成因与防范措施

第三讲、项目分析与过程管理

一、项目立项与目标制定

二、 策划制作《项目任务书》

三、 召开《项目启动会》

1、明确责任，便于监控

2、申请资源，分工合作

工具示例：大客户销售项目组织机构图

四、项目进度计划---甘特图

练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

五、项目实施与监控重要手段—项目分析会

1、大客户项目分析四要素

2、大客户项目分析物理树状图法

工具示例：销售项目统计表一览

3、如何量化评测项目关键点

案例分享：华为的项目会如何召开

六、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——

包贤宗

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：

课程篇：

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

《销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇：

《销售精英“天龙八步”训练营》（3天）

《大客户高手训练营》（5天）

《项目型销售精英成长特训营》（9天）

课程特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业：中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司，兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防：中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生（中国）环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业：中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民