【课程背景】

企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键。如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？如何将销售团队里的“羊”快速变成“狼“？打造一支来之能战、战之能胜的营销铁军是营销成功的关键。但大量企业营销团队建设过程中存在以下重重困惑：

1、销售新人市场冲击力不够，缺乏狼性。

2、销售老人激情不在，没有紧迫感和挑战欲。

3、销售人员当面拍胸脯，表决心，而背后依然如故。

4、整个团队战斗力低下，业绩徘徊不前。

5、面对强大竞争对手，缺乏“亮剑”的勇气。

6、业绩不好，总是借口重重，缺乏责任感……

本课程从思维模型、激励管理、目标管理、高效协作、领导水平和销售文化六个方面展开，帮企业打造一个完美的狼性销售团队。

【课程收益】

1、塑造狼王领导者精神，打造卓越狼性文化。

2、掌握识别、甄选、选拔狼性销售人才的系统办法。

3、掌握激发下属，让下属嗷嗷叫的狼性激励机制。

4、掌握如何打造狼性人才成长环境，批量复制狼性销售精英。

5、打造狼性团队管理机制，挑战不可能。

【课程特色】

三位一体咨询式培训

课前 ——通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案

课中—— 以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具 为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩

课后 ——定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善

效果 ——杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

【学习对象】

总经理、副总经理、经销商总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员。

课程大纲

第一讲、营销团队为什么需要狼性

一、 一切从认识狼开始

1. 《亮剑》给我们的启示

2. 狼的十大处世哲学

3. 狼性团队精神分析

二、 销售团队常见六大症状

三、狼性营销团队的八大特征

案例分享：认识华为的狼性团队

四、狼性团队打造的三个阶段

第二讲、塑造狼王领导精神

一、讨论：who是头狼？

二、狼性领导者的十大特征

三、狼性领导者的三大自我突破

1、自我心智突破

2、自我角色突破

3、自我思维突破

四、头狼的自我管理：先自立，后立人

故事：鹰的重生

五、头狼自我修炼：领队、管家、教练

案例分享：一个营销老总的蜕变之路

第三讲、打造狼性团队文化

一、树立黑白分明的狼性文化

二、头狼首先要“燃烧”自己，才能燃烧员工

三、打造狼性道场机制

四、构建狼性精神契约

案例分享：军队“政委”的启示

五、用机制而不是金钱激发下属狼性

1、不经历风雨，怎能见彩虹

2、是狼就是要挑战目标

3、领导就是迫使团队净化

思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理

第四讲、找到狼性销售人才

一、狼性销售人员素质模型

二、狼性基因销售人员的特质

1、强烈的成功欲望

2、超强的抗压能力

3、强大的执行力

三、火眼睛睛识“狼”术

四、狼性销售人才甄选的4个关键步骤

第五讲、训练与激励---把下属打造成狼

一、狼性销售团队成长模型

二、狼性销售训练的三个阶段

1、销售新人狼性训练三大机制

2、随岗辅导三级台阶

3、专题训练六大工具

三、狼性销售的“三洗五会”训练法

四、建立小狼成长通道：前有标兵，后有追兵

案例分析：华为团队淘汰的5%

五、活用“四维驱动法”与“五子登科法”激发狼性

故事分享：解放军的分配激励制度

六、80后、90后销售人员的激励策略

故事分享：董建华的逆向激励策略

第六讲、打造狼性团队执行力

一、铁军的执行力是如何炼成的

案例分享：李云龙的招数

二、为什么不能有100%执行力

三、管出100%的狼性执行力

1、销售目标科学设定

2、过程执行检查管理

3、日常工作述职管理

案例分享：解放军的执行力如何炼成的

四、提升销售团队执行力的六项措施

小组研讨：结合自己公司的实际情况

第七讲、狼性团队绩效考核

一、狼性销售团队管理铁律

1、一追到底原则：追不到结果决不停止

2、绝不妥协原则：必须与应该的区别

3、管理无情，人有情：强迫下属自强

二、如何因地制宜设定考核指标

1、通用指标有哪些

2、一人一策考核指标

某著名企业考核指标制定案例演示

三、在KPI设计上保障“狼性”的高效落地

案例分享：“寺庙”菩萨团队的组成

四、勇于亮剑——敢于强化考核

五、狼性考核机制才能让狼斗志昂扬

1、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次

2、考核的周期怎么样制定

3、如何创新考核——采用短周期考核

六、鼓励竞争，但是不要鼓励“你死我活”的竞争

七、狼性动力源泉挖掘，打造你的超级无敌团队

案例分享：华为如何将三流产品卖出一流市场

课程总结

——互动问答环节——

包贤宗

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：

课程篇：

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

《销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇：

《销售精英“天龙八步”训练营》（3天）

《大客户高手训练营》（5天）

《项目型销售精英成长特训营》（9天）

课程特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业：中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司，兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防：中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生（中国）环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业：中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民