课程详情
作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
系统内核心客户不超过20%,不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务,80%以上的客户价值无法充分发挥,忧愁!
产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!
不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感
产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
……
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;
懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招
懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解
……
落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
针对性——为个金业务团队量身定制,课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。
实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。
……
网点主任、理财经理、个人客户经理、大堂经理
第一章:分析导入篇
一、知己——为什么营销工作这般艰难
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1、银行产品三类营销角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”
2、金融顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
时刻以客户利益为中心
工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
懂得为客户负责
工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”
客户到底在拒绝什么
案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”
如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率
总结:我今后的工作该如何定位?
二、知彼——客户心理与行为分析
讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说
1、客户的终身价值与成交价值
建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意”
2、客户的理财行为分析
3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
讨论:客户需要银行带来什么?
5、“杀死”客户的8种行为
总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第二章:实战技巧篇
一、粮草先行——客户分类与面谈准备
反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3、客户信息档案建立与客户分类
4、客户私人信息的收集方法与话术
话术导入:Q16——客户16维度信息收集的终极话术清单
5、客户信息分析与使用
6、客户潜在理财需求分析
案例分析:资深CFP的工作困惑
善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
改进:今后我会怎么做?
二、第一时间打倒竞争对手——顾问式开场白
反思:我之前是怎么做面谈开场的?
1、开场白的三大忌讳与三大目标
视频研讨:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术示例:客户感知非常棒的开场白(新客户、老客户)
3、顾问式开场白的脚本策划
实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
案例分析:一个赞美切入带来的300万人民币理财
5、需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6、本环节典型异议处理
实战演练:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻
四、让文盲也能听懂我们的产品——产品配置与呈现技巧
反思:我之前是怎么呈现产品的?
1、产品配置与组合的作用与要点
2、投资理财产品呈现三步曲
3、产品呈现关键技巧
客户化、结构化、情景化、双面传递
4、一句话产品呈现技巧
话术示例:网银一句话呈现话术
练习与话术提炼:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计
5、产品讲解FABE9步呈现法
话术示例:结算通卡FABE呈现
练习与话术提炼:“基金定投”FABE呈现
五、让成交成为必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、临门一脚应该怎么理解
讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
实战演练:客户很想购买,但是又担心风险?
实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量?
六、后续跟进
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩:写给高端客户的一封信
实战演练:成功营销的客户该如何跟进?
4、如何收集客户的意见,并予以处理?
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程
第三章:互动总结篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
银行营销实战专家
北美LOMA理财规划师
亚洲魅力导师研究院院长
延边农商行营销管理顾问
《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一
全国多家培训机构核心讲师
《银行网点转型之道:重新定义银行网点》作者
曾任职位:太平洋保险、中国太平培训经理、部门营销主管
数据解读陈老师:
★1—连续两年行业女讲师授课量第一名
★10—10年世界500强企业销售管理与培训经验
★20—辅导20余家银行顺利实现网点营销转型
★100—曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期
★240—年度授课量高达240余天,其中仅《储客活动策划》一节课返聘20余期
★2150—曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场,单场成交最高2150万
★10000—先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行,培训银行一线营销管理干部10000余名
授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
经典培训语录:当你读懂了客户,就可以不营而销
研发项目:
√ 《网格化精准营销》:让营销变得简单精准
√ 《固本拓新—存量客户激活》:存量客户价值深耕的策略经营之道
√ 《营销资本+》:银行资源整合的终极培训项目
√ 《银行网点金管家》:网点负责人是未来银行的核心竞争力
主讲课程:
《互联网时代网点经营战略》
《互联网时代银行网点服务策略》
《互联网时代银行网点管理策略》
《互联网时代银行网点营销策略》
《新零售时代网点创新性营销活动设计》
《新零售时代银行网点营销管理与内部赋能》
《大数据时代存量客户价值激活》
金融行业大型项目服务介绍(部分):
◆ 中国邮储银行大庆分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目5期。
◆ 中国邮储银行三门峡分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目3期。
◆ 中国工商银行江苏分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目4期。
◆ 长沙银行《客户沟通与心理分析》项目6期。
◆ 中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》项目4期。
◆ 中国邮储银行郑州分行《理财客户顾问式营销实战训练》5期。
◆ 吉林农商行《网格化精准营销》项目6期
◆ 广西银行《银行外拓营销能力提升》项目6期。
◆ 四川邮储银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。
◆ 浙江某商业银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。
部分返聘情况:
序号企业名称课题期数
辽宁省盘锦邮政局《理财沙龙与顾问式营销》8期
河南省新乡邮政局《顾问式销售训练营》8期
吉林农商行《网格化精准营销》6期
四川省西昌邮政局《外拓营销实战训练》6期
长沙银行《客户沟通与心理分析》6期
黑龙江省大庆邮储银行《开好“两会”提升业绩》5期
河南省郑州邮政局《银行业务电话销售实战技巧》4期
河南省三门峡邮政局《卓越理财经理特训营》4期
中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》4期
中国工商银行江苏分行《精细化沙龙策划与经营实操特训营》4期
中国农业银行吉林省行《销售人员的高效时间管理》4期
中国农业银行山东省行《顾问式销售训练营》2期
江苏银行淮安分行《沙龙策划与组织》2期
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