课程背景：

作为客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

潜在客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率让人无比纠结；

客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强；

电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地；

“扫楼”“扫街”掉身份，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式

“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！

第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

……

学员收益：

针对零售银行典型小微企业主，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术；

掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象；

掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；

懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现，并能有效敲定见面时间；

掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧；

掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍；

……

课程特色：

落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在电话约见与产品推介中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

……

适合对象：

零售银行贷款客户经理

课程大纲：

第一章：分析篇

一、小微企业信贷营销误区分析

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、信贷推销员的表现

案例分析：信贷推销的普通销售情景与劣势

2、优秀信贷营销客户经理特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递贷款顾问的专业与动机

视频讨论：小微企业信贷需要怎样的营销方式

讨论：KPI压力真的是万恶之源吗？

总结：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

反思：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、客户到底在拒绝什么？

3、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

讨论：客户需要客户经理带来什么？

讨论：猜猜客户的心里话？

第二章：导入篇

一、科学的小微企业主信贷营销流程

1、客户拓展

2、电话邀约

3、建立好感与把握需求

4、推荐产品

5、促成签约

第三章：邀约技巧篇

一、客户推展

案例分析：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大客户资源

1、客户拓展的定义

2、客户拓展的意义

3、客户拓展的方法和技巧

a、客户拓展与信息收集

直接客户拓展技巧

案例分析：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的

广告折页观摩：渣打银行的信贷宣传单张

间接客户

案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的

存量客户

b、客户信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他们的目标客户

分类的目的

客户关系的类型

分类标准

分类方法、

营销方法

二、客户邀约

反思：我之前是怎么邀约客户的？

讨论：信贷经理不打招呼直接拎着包窜企业主门，美其名曰“主动上门”

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

4、电话约见目标的设计与明确

5、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

6、电话开场白的流程与要点

话术导入：客户感知特别棒的电话开场白

讨论：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己

7、客户约见理由的选择与包装

工具导入：《约见理由包装要点》

8、敲定见面时间四步法

9、邀约后续跟进

案例分析：这样的跟进信息会让客户有怎样的感知

三、客户面谈营销准备

反思：我之前的客户面谈做了哪些准备？

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在理财需求分析

3、销售工具准备

案例分析：潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

案例分析：老客户客情道具准备

改进：今后我会怎么做？

四、建立好感与把握需求

万达楼盘案例分析：场景一：建立好感

1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3、典型场景的介绍与分析

反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4、需求探寻行为与销售动机的关系

5、如何迅速建立客户信任

案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？

6、开放式赞美要点分析

7、顾问式需求探寻流程四步走

案例分析：客户主动需求的陷阱

8、本环节典型异议处理

五、产品推荐

反思：我之前是怎么呈现产品的？

1、金融产品呈现三步曲与最佳效果

2、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3、一句话产品呈现技巧

话术示例：“存贷通”产品一句话呈现话术

练习：“易贷通”一句话呈现话术设计

六、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习：客户有意向，但是又想再对比对比？

成交练习：客户想贷，但表示要跟决策人商量？

七、后续跟进与客户转介绍

反思：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

练习：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

工具：客户转介绍信息卡

讨论：后续跟进的“3个1”工程

第四章：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

陈楠

银行营销实战专家

北美LOMA理财规划师

亚洲魅力导师研究院院长

延边农商行营销管理顾问

《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一

全国多家培训机构核心讲师

《银行网点转型之道：重新定义银行网点》作者

曾任职位：太平洋保险、中国太平培训经理、部门营销主管

数据解读陈老师：

★1—连续两年行业女讲师授课量第一名

★10—10年世界500强企业销售管理与培训经验

★20—辅导20余家银行顺利实现网点营销转型

★100—曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期

★240—年度授课量高达240余天，其中仅《储客活动策划》一节课返聘20余期

★2150—曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高2150万

★10000—先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行，培训银行一线营销管理干部10000余名

授课风格：

陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。

理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战

实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练

课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制

经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不营而销

研发项目：

√ 《网格化精准营销》：让营销变得简单精准

√ 《固本拓新—存量客户激活》：存量客户价值深耕的策略经营之道

√ 《营销资本+》：银行资源整合的终极培训项目

√ 《银行网点金管家》：网点负责人是未来银行的核心竞争力

主讲课程：

《互联网时代网点经营战略》

《互联网时代银行网点服务策略》

《互联网时代银行网点管理策略》

《互联网时代银行网点营销策略》

《新零售时代网点创新性营销活动设计》

《新零售时代银行网点营销管理与内部赋能》

《大数据时代存量客户价值激活》

金融行业大型项目服务介绍（部分）：

◆ 中国邮储银行大庆分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目5期。

◆ 中国邮储银行三门峡分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目3期。

◆ 中国工商银行江苏分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目4期。

◆ 长沙银行《客户沟通与心理分析》项目6期。

◆ 中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》项目4期。

◆ 中国邮储银行郑州分行《理财客户顾问式营销实战训练》5期。

◆ 吉林农商行《网格化精准营销》项目6期

◆ 广西银行《银行外拓营销能力提升》项目6期。

◆ 四川邮储银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

◆ 浙江某商业银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

部分返聘情况：

序号企业名称课题期数

辽宁省盘锦邮政局《理财沙龙与顾问式营销》8期

河南省新乡邮政局《顾问式销售训练营》8期

吉林农商行《网格化精准营销》6期

四川省西昌邮政局《外拓营销实战训练》6期

长沙银行《客户沟通与心理分析》6期

黑龙江省大庆邮储银行《开好“两会”提升业绩》5期

河南省郑州邮政局《银行业务电话销售实战技巧》4期

河南省三门峡邮政局《卓越理财经理特训营》4期

中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》4期

中国工商银行江苏分行《精细化沙龙策划与经营实操特训营》4期

中国农业银行吉林省行《销售人员的高效时间管理》4期

中国农业银行山东省行《顾问式销售训练营》2期

江苏银行淮安分行《沙龙策划与组织》2期