课程背景：

作为远程理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

个人客户电话营销成功率低，十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹；

80%甚至更高的拒绝率让给客户打电话成为一项高难度高恐惧度的指标工作；

这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏；

基金卖不出去着急，因为有指标压着；可是卖出去后更加着急，因为生怕跌；面对基金亏损甚至深度套牢客户，到底该如何应对！

客户总觉得我是在推销产品，关键是我自己也觉得我是在推销产品，这种销售方式跟我“理财顾问”的角色简直格格不入，而且销售成功率也非常低

“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；

成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果；

……

学员收益：

能形成客户需求导向的销售模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；

理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户

懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

……

课程特色：

落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

适合对象：

理财经理、个人客户经理

课程大纲：

第一章：分析篇

一、以客户为中心的顾问角色塑造

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、产品推销员的表现

案例分析：金融产品推销的普通销售情景与劣势

2、理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

视频讨论：我们需要怎样的营销方式

总结：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

反思：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

3、客户的心理信任层级分析

4、应该如何认知客户

讨论：客户需要银行带来什么？

导入：猜猜客户的心里话？

第二章：技巧篇

一、电话准备

反思：我之前是怎么做电话准备的？

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

4、短信预热——如何让客户期待我们的电话

5、“电话未打，约见便已经成功一半”

6、电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、低风险开场白

反思：我之前是怎么做电话开场的？

1、客户对陌生人的信息需求

2、传统电话中的信息效用分析

3、开场白的三个关键点

4、确认客户

5、告知电话内容

6、约定电话时长

7、电话开场白的脚本策划

8、本环节典型异议处理

9、陌生客户的电话开场白

讨论：你是如何传递专业与动机的

练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进：今后我应该怎么做电话开场？

三、客户需求探寻与分析确定

反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

话术导入：优秀理财经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

案例分析：客户主动需求的陷阱

讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

本环节典型异议处理

练习：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现

1、反思：我之前是怎么呈现产品的？

2、产品配置与组合的作用与要点

工具导入：“牧之牌”客户产品配置地图

3、投资理财产品呈现三步曲

4、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

5、一句话产品呈现技巧

话术示例：网银一句话呈现

练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

6、产品讲解FABE法

话术示例：基金定投FABE九步呈现话术

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习：客户很想购买，但是又担心风险？

成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量？

六、后续跟进

反思：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

练习：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论：后续跟进的“3个1”工程

第三章：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

陈楠

银行营销实战专家

北美LOMA理财规划师

亚洲魅力导师研究院院长

延边农商行营销管理顾问

《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一

全国多家培训机构核心讲师

《银行网点转型之道：重新定义银行网点》作者

曾任职位：太平洋保险、中国太平培训经理、部门营销主管

数据解读陈老师：

★1—连续两年行业女讲师授课量第一名

★10—10年世界500强企业销售管理与培训经验

★20—辅导20余家银行顺利实现网点营销转型

★100—曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期

★240—年度授课量高达240余天，其中仅《储客活动策划》一节课返聘20余期

★2150—曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高2150万

★10000—先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行，培训银行一线营销管理干部10000余名

授课风格：

陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。

理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战

实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练

课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制

经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不营而销

研发项目：

√ 《网格化精准营销》：让营销变得简单精准

√ 《固本拓新—存量客户激活》：存量客户价值深耕的策略经营之道

√ 《营销资本+》：银行资源整合的终极培训项目

√ 《银行网点金管家》：网点负责人是未来银行的核心竞争力

主讲课程：

《互联网时代网点经营战略》

《互联网时代银行网点服务策略》

《互联网时代银行网点管理策略》

《互联网时代银行网点营销策略》

《新零售时代网点创新性营销活动设计》

《新零售时代银行网点营销管理与内部赋能》

《大数据时代存量客户价值激活》

金融行业大型项目服务介绍（部分）：

◆ 中国邮储银行大庆分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目5期。

◆ 中国邮储银行三门峡分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目3期。

◆ 中国工商银行江苏分行《个金业务营销队伍营销能力提升》项目4期。

◆ 长沙银行《客户沟通与心理分析》项目6期。

◆ 中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》项目4期。

◆ 中国邮储银行郑州分行《理财客户顾问式营销实战训练》5期。

◆ 吉林农商行《网格化精准营销》项目6期

◆ 广西银行《银行外拓营销能力提升》项目6期。

◆ 四川邮储银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

◆ 浙江某商业银行《银行外拓营销能力提升》项目3期。

部分返聘情况：

序号企业名称课题期数

辽宁省盘锦邮政局《理财沙龙与顾问式营销》8期

河南省新乡邮政局《顾问式销售训练营》8期

吉林农商行《网格化精准营销》6期

四川省西昌邮政局《外拓营销实战训练》6期

长沙银行《客户沟通与心理分析》6期

黑龙江省大庆邮储银行《开好“两会”提升业绩》5期

河南省郑州邮政局《银行业务电话销售实战技巧》4期

河南省三门峡邮政局《卓越理财经理特训营》4期

中国建设银行武汉分行《社区银行营销及沙龙经营技巧》4期

中国工商银行江苏分行《精细化沙龙策划与经营实操特训营》4期

中国农业银行吉林省行《销售人员的高效时间管理》4期

中国农业银行山东省行《顾问式销售训练营》2期

江苏银行淮安分行《沙龙策划与组织》2期