课程意义：

你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

课程目标：

• 了解专业谈判的基本要领
• 把握谈判策略制定的要领
• 掌握设定谈判底线的技巧
• 了解应对谈判对手的战术
• 把握建立谈判优势的方法
• 掌握成功谈判的技巧

课程对象：

• 销售经理、主管
• 销售人员、商务代表
• 企业各层管理者
• 政府机关、事业单位各级管理者、工作人员

课程大纲：

第一讲：谈判要领

• 什么是谈判
• 衡量谈判的标准
• 谈判的三个层次
• 阵地式谈判和理性谈判
• 双赢谈判金三角

第二讲：谈判的准备阶段

◎即将解决的问题

让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！

• 成功谈判者的核心技能
• 如何确定谈判的目标
• 怎样评估谈判对手
• 谈判中的角色以及策略的制定
• 如何设定你的谈判底线
• 怎样拟订谈判议程
• 如何营造良好的谈判氛围

第三讲：谈判的开始阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！

• 专业的行为表现
• 案例学习：汤姆的一天
• 专业形象帮助你取得谈判优势
• 开始谈判应注意的问题
• 如何判别谈判气氛
• 怎样解读对方身体语言
• 怎样提出建议
• 怎样回应对方的提议

第四讲：谈判的展开阶段（一）

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术。

• 展开谈判时将遇到的障碍及对策
• 如何破解对方战术
• 如何面对不同类型的谈判者
• 如何建立自身的谈判优势

第五讲：谈判的评估调整阶段

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！

• 将面临的困难和解决方法
• 如何强化自身的优势
• 如何削弱对方的优势
• 掌握适度让步策略

第六讲：谈判的达成协议阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！

• 达成协议阶段应注意的问题
• 如何选择结束谈判的方式
• 如何攻克最后一分钟犹豫

第七讲：成功谈判技巧（一）

◎即将解决的问题

让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！

• 有效地处理对方的拒绝
• 如何有效地拒绝对方
• 探测的技巧
• 语言的技巧
• 电话谈判的技巧
• 对付不同谈判者的技巧

第八讲：如何判别谈判者的风格

◎即将解决的问题

熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！

• 谈判的四种风格
• 优秀谈判人员的特质
• 课程总结

臧启超

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。