课程背景：

当前互联网形势下，大客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在商务谈判的过程，贯穿在整个营销过程中。所以，营销的博弈过程，就是商务谈判的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，拜访过程的营销博弈，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，都是商务谈判过程中必然而不可缺少的环节。

课程收益：

1、清晰的了解营销博弈的三个基本原则；

2、掌握一套信息收集的方法和工具；

3、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；

4、掌握商务谈判的聚焦核心议价过程的十大技巧；

5、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；

6、通过大量实战案例，边学边用；

7、通过互动参与，让学员最直观体会营销博弈的三大原则的使用。

授课对象：

市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等

课程大纲：

第一讲：营销博弈与新形势下全网营销思维转变

基于互联网思维的竞争对手分析与客户经理的职业定位

一、新形势下战略的解读

1、案例引入——世纪豪赌：格力与小米的10亿对话

2、互联网的四种市场模式

产品的极致，极简思维

跨界营销变革

营销的回归

营销思维主导营销半径

3、全市场竞争下服务营销模式的转型

4、营销背后的逻辑：全市场竞争下商业模式的变革与营销博弈的方法和工具变革

小节目标：通过该模块的学习，让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势。

了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策；

二、新形势下营销博弈分析

1、整合营销方案分析

厦门电信整合营销方案分析

梅州联通校园中心云平台解析

2、基于互联网思维下的融合产品营销

四川成都航空公司免费的营销模式分析

丽江旅游行业免费思维下的突破与创新

广东揭阳翡翠玉石行业免费思维下的行业运用

基于免费思维的新价值链营销模式

3、关注客户的客户

福建移动与台湾医院的信息合作

4、关注客户的痛点与痒点

互联网APP产品给予客户带来的新思考

福建茶叶商的APP

辽宁大连可口可乐公司的校园营销大赛

小节目标：

解决客户经理与客户在价格上的单一博弈

传递产品和营销的整体价值，引导客户感知

转变营销思维，从单一产品营销转变融合产品营销，解决客户问题，价值捆绑客户

第二讲：博弈竞争与共赢谈判

一、商务谈判中的博弈与共赢思维

1、博弈竞争

博弈竞争：红黑牌

信息：竞争之先决要素

资源：竞争的实力与合作模式

筹码：竞争的底牌

博弈竞争：尽可能多赢

信任：商务谈判的基础

合作：商务谈判的妥协艺术

分化：商务谈判的竞争应对

共建：商务谈判的共同目标

影视学习：王牌对王牌

小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

二、谈判基础知识

1、认识谈判

什么是谈判?

谈判的类型

谈判的三要素

谈判的基本观念

视频分析：《认识双赢》

2、自我谈判能力的测试

3、成功谈判者的条件和要求

小节目标：

对双赢谈判的基础理论知识有一定了解

掌握成功谈判的关键要素

三、商务谈判的焦点

1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

2、谈判的六种结果：成交与关系

3、衡量成败的最终标准

4、焦点：价格

5、谈判议价的十大战术

视频案例：周先生的卖房之旅

案例分享：佛寺前的手镯

案例分享：瑞丽的那翡翠

小节目标：

1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点

2、解决与客户在商务议价过程中的博弈和价格之争、价值之争

四、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、减价策略

5、权利策略

6、让步策略

7、地点策略

小节目标：掌握双赢谈判的具体操作技巧

第三讲：谈判前信息获取及营销技巧

一、谈判技巧之-信息收集-拜访技巧(信息收集，客户获取，业务合作)

客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节

1、客户拜访之前期准备：电话拜访

经典案例：“一个超级大单”的始末

电话拜访要领掌握和实战演练

电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计

2、客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取

视频案例：客户拜访的信息获取

视频案例：客户拜访的客户获取

3、现场客户拜访的情景模拟

客户转介绍案例情景模拟

客户信息获取的案例情景演练

客户策反案例的情景演练

4、现场客户方案呈现情景模拟

呈现方案要点1：价值细说，价格总结

呈现方案要点2：帮用户总结精准需求

呈现方案要点3：2-3套方案，让客户作出选择

呈现方案要点4：产品卖点呈现要素

5、客户决策心理分析：

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

6、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

7、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

小节目标：

1、掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力；

2、掌握客户拜访时，有效信息获取及客户获取的方法；

3、通过现场的客户拜访案例演练，固化营销人员拜访中的行为模式，知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容；

4、通过现场情景模拟，解决在方案呈现过程中的问题，提升方案的成交率。

二、谈判技巧提升谈判技巧之-打动客户-产品介绍

1、认识产品卖点

深度掌握产品的几个关键要素和技巧

产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

产品卖点提炼法

课堂练习：不同业务产品价值分析

2、业务表达“三句半”法

产品有效推介的技巧：FABE

视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法

模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练

工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

小节目标：

1、掌握产品卖点分析思路和方法；

2、掌握产品通俗化表达的方式；

3、熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；

4、在FABE原则的指导下，通过“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。

三、谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

1、客户决策链的关键人物

2、影响决策采购的五种人

3、寻找无权有影响力的人——狐狸精

4、关键人物对产品/项目的态度

5、关键人物的个人信息分析

6、各关键人的内外部政治信息

7、建立立体的客户关系网

8、采购关键时机信息

9、借助客户端关键活动和事件

案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

小节目标：

1、掌握客户购买决策分析的流程；

2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点；

3、从“曾经理”的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息。

黄鑫亮

大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任：美国通用(GE) 顾客推进部大客户经理

曾任：广东移动|政企大客户部 经理

■ 曾主导操盘多个重大项目：国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市项目（引进风投4000万），湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■ 曾组织大量大型产业园区招商工作：东莞松山湖产业园区（国家前三），中信产业园区，东莞天安产业园区等国家级产业园区

■ 近七年授课遍及全国32个省，全国二百多个地级市，8000多场的营销培训经验，授课学员数超过35000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

黄老师从事营销工作17年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例：

▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目，项目金额达1.2亿

▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

经典案例：

序号企业名称课程期数

1云南移动（全省）《政企客户经理大竞赛》轮训34天

辅导60天

2中建三，五，八局《政企大客户全景策略地图》20+期

3深圳电信《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》18期

4中车集团《市场营销策略》14期

5平安保险（湖北）《营销技能实操训练》12期

6永达电梯《销售心法》7期

7广西兴业银行《大客户关系管理与销售策略》6期

8武汉东风汽车《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期

9江西民生银行《大客户关系管理与销售策略》6期

10辽宁省联通集团《聚类市场营销与策划能力训练营》5期

11美的集团《政企大客户营销》5期

12郑州农村信用社《客户经理营销能力提升》4期

13建设银行（陕西、江西）《整合营销》4期

14湖南省农业银行《大客户关系管理与营销策略》3期

15海螺集团《大客户营销体系构建》3期

16五粮液集团《现代市场营销》2期

主讲课程：

《顾问式销售五步法》

《商务谈判技能提升》

《政企大客户营销能力提升》

《大客户关系管理与深度营销》

《政企大客户公关与商务谈判》

《抢滩登陆——大客户全景策略地图》

《战术切入——大客户拜访艺术》

《爆破突击——大客户关系公关与深度营销》

《破局攻坚-营销博弈商务谈判策略》

《降维打击-精准营销策划实施》

项目体系：

《大客户DLM（大客户决策动线地图）》《整合营销策划》

《政企大客户招投标实战训练营》

授课风格：

▷ 黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。

▷ 讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。

▷ 讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：

总裁班、大学：武汉大学，华中科技大学，厦门大学，中山大学，清华大学，北京大学，湖南大学，中南财大，中南财经政法大学，上海交大，浙江师范大学，浙江大学等三十多所高校

政府、协会：公安部第一所、国家行政学院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通厅等

机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、辉瑞制药，龙一制药……

通信政企：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信……

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草……

建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

银行对公：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、农村商业银行……

金融保险：平安保险（湖北、广东）、太平洋保险、中国人民财产保险……

其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团（宜宾）……

部分客户评价：

黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！

——湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！

——广东省企业家联合会培训中心梁主任

听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！

——上市公司明珠集团董事长张董

市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！

——广东梅州联通分公司张总经理