为什么学习本课程:

营销团队的建设是企业的战略问题，但在营销团队的构建中，总是不得要领？

营销团队中“农村干部”没有高度，“城市干部”不接地气，两者总是难以融合？

打造高绩效团队的关键是目标、计划与过程三层管理系统，但在实践中却举步维艰？

多数团队的构建充满着随意性，责权利的设置总是配合不当，好人留不住，差人赶不走；

从干部选拔到团队建设，往往缺乏从管理到机制，再到文化的系统方法、思路与工具。

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标:

深刻了解营销体系与团队中遇到的常规问题及其成因，清晰整体突破思路；

理解营销从策略到组织的整体系统，把控住关键性的运作方法与手段；

熟练掌握从一线平台到营销总部，各区域、各职能团队构建的原则与要点；

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的6项技能；

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

授课对象：

营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲：

第一讲： 问题与成因

一、营销队伍常见问题

1、业绩突破不畅；一线平台粗放

---- 撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭

2、职能设置失当：策略不清，思路不明，综合管理不当

----- 职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统

3、研产协同阻障

---- 产销协同，研销协同不畅，前后台冲突

4、营销团队草莽

---- 群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失

5、战略方向迷茫

---- 调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当

二、营销组织问题的成因分析

1、外部环境

---- 周期；市场与计划、政治经济交织性

---- 区域；梯度性与差异性、复杂性

---- 特色；规模大，量爆发，无序性

2、内部环境

----- 经营性，短期内过度透支，特殊的竞争性文化与行为模式，

----- 管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾

----- 组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度

案例1、广东博创---浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技---山东龙大集团

第二讲： 经营与组织

一、“策略困惑”与实战疲劳

鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系

黄金酒的促销策略，波动性与不确定性

二、营销与组织的关系

1、营销虽具有短平快之力，但有“时空局限性”；

2、团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性”

3、营销与组织相辅相成，相互支撑

三、突破方向：体系的力量

策略上：战略投入是为了基业长青

体系上：野生中的家养，家养中的野生

组织上：需要构建出一种持续的组织方式，文化氛围

案例1、汇川技术有限公司的成长

案例2、塑机公司北方团队的成长

案例3、营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高。

第三讲：团队打造与激励

一、三大任务

1、目标管理

2、计划管理

3、过程控制管理

二、 四大管控层面；

1、业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用

2、财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计

3、人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核

4、行政---考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具；

1、例会制及其应用；

2、表格制及其应用；

3、访客制及其应用；

4、谈心制及其应用；

5、学习制及其应用；

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，

第四讲：团队组建与培育

一、团队组建原则与实操

各类指导原则

各类指导与管控的实用方法

二、团队招聘策略、方法与实操

激励的策略与原则

激励的方法与手段

基层实用激励方法

三、团队的考核与评价

团队绩效评价方法

综合指标的考核

市场指标考核

队伍成长指标考核

四、团队的分层培训

基层培训要点与实用法

中层培训要点与实操

高层培训的关键分析

创造成长的机制与文化

流失的分析—内因与外因

六大对策管制流失

案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，

案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

第五讲：经理选拔与培养

一、七位经理人案例分析

背景论；区域决定高度、视野与格局

周期论；职业的阶段误区与烦恼

机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

目标论；价值观与潜意识

二、经理人成长的路径；

经营力：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

组织力：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

创新力：持续的学习能力，调整自身的知识结构；

决策力：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

专业的价值—-专业的结构，业务—管理—人事三位一体

实践的价值---接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

总结的价值---阶段性反思，静则瞑目，念经的感悟，自我成长

修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，

是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。

案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，

腥风血雨，野蛮成长，如履薄冰，自信淡定，稳健厚重

案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功

案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导

吴越舟

吴越舟老师 企业经营战略资深专家

25年企业实战经营经历

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授

1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问

曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监

现任：多家上市公司、集团战略顾问，国内资深讲师

出版的专著：

《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）

《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

主讲课程：

《企业顶层设计与战略升级》

《战略营销与商业模式创新》

《战略营销与策略组合创新》

《战略营销与运营体系再造》

《战略营销与管理体系变革》

《战略营销与组织体系打造》

《营销总监的八项修炼》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。

授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。

授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：

深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目

中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目

中国电力河南许昌公司，战略与组织项目

青岛青特集团，战略咨询项目

河南许继集团，营销战略规划与策略创新

凯米特铝业有限公司，营销体系打造

江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造

徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进

南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目

青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级

培训服务过的部分政府机构与企业：

国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业