为什么学习本课程：

招投标项目金额巨大，竞争对手虎视眈眈，明争暗斗，如何制定正确投标策略哪？

项目内外部关系复杂，如何巧妙运作内外部关系，建立起关键人的深度沟通通道哪？

机会稍纵即逝，如何掌握招投标关键环节，把控好节奏，四两拨千斤？

采购流程多长，如何掌握客户采购节奏，实现销售与采购同步共振，有效配置资源？

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如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标：

了解招投标项目的总体步骤，清楚招投标项目的节奏。

明确招投标项目信息渠道的种类及其特点，阐明每种信息渠道掌控要点。

深度剖析客户内外部复杂的关系，为有效运作客户关系提供依据。

全面解读客户采购类型及采购流程，明确关键环节和关键点，实时介入客户采购流程，影响客户采购标准和理解客户采购需求，做到有的放矢。

深刻分析客户采购组织及内部关系，为制定相应的沟通策略以建立信任。

学员对象：

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）、业务主管、业务代表等

授课形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程内容：

第一讲：市场调研与规划

一、行业性的历史分析

二、区域性的文化破译

三、客户群的身份解析

四、各类信息渠道解密

1、三类信息渠道及其特点

2、销售漏斗原理及应用方法

3、信息甄选标准-MAN原则

案例：1、上海机械工业市场解析

2、美的2800合同的前期调研

第二讲：投标策略与设计

一、基于战略的投标策略

1、客户需求与现实机会

2、竞争格局与竞争优势

3、企业专长与团队潜力

二、购买是销售的基础

重心在购买而不是销售

需求决定价值

购买构成的8个阶段

三、销售是购买的前提

客户需求衍生性

从客户的角度看采购

案例：

案例1：奔腾1000万合同的策略设计与演绎

案例2；LY地区大电源销售项目

第三讲：结构性潜伏

------深度接触，探清客户底细

一、透视客户采购组织

采购组织的总体认识

采购组织成员的属性

分析采购组织的架构与成员立场

分析采购组织成员的五大角色与8大兴趣点

二、看清内外关系

关系营销中的两个重要概念：推荐渠道和影响市场因素

产业基础关系阶梯

线人与内部教练

客户关键建立33扩展法模型

三、掌握关键业务性信息(---)

掌握客户发展阶段和生存现状

掌握客户的决策机制

掌握关键流程与游戏规则

掌握客户购买标准

掌握客户的评价及激励系统

四、掌握关键组织性信息

掌握复杂团队成员及关键决策人

掌握客户关键活动

掌握关键竞争对手

掌握关键政治信息

掌握客户关键变动信息

案例

案例1：海尔的2000万合同的过程分析

案例2：山大华天苏州地铁项目成功案例

案例3：某工程设备企业的北京宽沟失败案例

第四讲：节奏性亮剑

-----制定个性化方案，实现客户价值

一、夺标策略定位

小生态战术----内在价值型策略

中生态战役----外在价值型策略

大生态战略----战略价值型策略

二、基于客户需求的差异化方案

客户需求的核心问题（变革）--

组织需求与个人需求

显性需求与隐形需求

三基于竞争博弈的差异化方案

竞争性方案的设计

排除性方案的脱颖而出

针对最后对手的暗示性引导

四、基于我方特色的差异化方案

前提信息准备

明确解决关键问题及关键点

如何制定有说服力的方案

五、夺标关键点的把控

1、前提

2、聚焦关键点

3、一剑封喉的胆量

案例：

案例1：苏州隆兴3000万合同的突破经历

案例2；商战故事：铁通项目--华为

案例3：一个漂亮的工业品客户拜访案例

第五讲：谈判的道局术

-----临门一脚，谈判有道

一、谈判初探

谈判与辩论的区别

谈判是一项合作的事业

保持自我控制

二、把握谈判要素

谈判目标

谈判时机

谈判筹码

谈判空间

三、谈判策略及技巧

不可不知的谈判策略

不可不会的谈判技巧

不可不懂的谈判思维

案例：1，纳爱斯10年7000完合同的连续不断

2、好兄弟分家谈判的双赢局面

第六讲：投标报价策略

一报价策略与把控

竞争对手实力对比分析

竞争对手惯用报价策略分析

二报价类型与过程的把控

客户类型分析

虚实结合，一击必中

三、报价中的各类技巧

案例：1、70单千万合同的报价的经验“秘笈”

2、四大战役的报价模式研究

第七讲：投标组织体系的构建

一、投标组织的部门设计

二、投标组织的职能与人员

三、投标团队的预算与配置

四、投标团队的档案管理

五、投标经理的素养要求

案例：1、10亿营销规模的体系建设

2、大客户部结盟战略型客户

吴越舟

吴越舟老师 企业经营战略资深专家

25年企业实战经营经历

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授

1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问

曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监

现任：多家上市公司、集团战略顾问，国内资深讲师

出版的专著：

《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）

《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

主讲课程：

《企业顶层设计与战略升级》

《战略营销与商业模式创新》

《战略营销与策略组合创新》

《战略营销与运营体系再造》

《战略营销与管理体系变革》

《战略营销与组织体系打造》

《营销总监的八项修炼》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。

授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。

授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：

深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目

中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目

中国电力河南许昌公司，战略与组织项目

青岛青特集团，战略咨询项目

河南许继集团，营销战略规划与策略创新

凯米特铝业有限公司，营销体系打造

江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造

徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进

南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目

青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级

培训服务过的部分政府机构与企业：

国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业