课程详情
销售谈中,在信息高度不对称的情况下,该有如何制定谈判的策略与方案哪?
项目性订单周期长、波动大,需求复杂,如何制定竞争性与个性化的策略与方案哪?
面对大客户组织中复杂的采购关系,该如何在谈判中快速清晰各角色的定位与作用哪?
谈判目标不清晰,谈判常常很纠结,如何把握正确的谈判策略,赢得主动,实现双赢?
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如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程
了解大客户谈判的总体步骤,清楚大合同谈判的总体策略。
深知前期调研对谈判的重要价值与作用,建立信息对称性平台与触角;
根据客户需求层次性和阶段性,清晰差异化定位,有效引导谈判。
高开高打,高屋建瓴,提高大客户谈判的针对性和说服力。
深刻分析大客户采购组织及内部关系,谙熟各类谈判策略与技能。
在谈判中控制谈判,围绕主要目标,果断出击,踢好临门一脚。
营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等
培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
导论商业世界中的谈判
第一招:常识比专业更重要
第二招:看听问是一切前提
第三招:善解人意谈判旋律
第四招: 气场制空先声夺人
第五招: 博弈节奏检验耐性
第六招: 准确把控关键时机
第七招: 战术技巧系统演绎
第八招: 谈判中的结尾技巧
结论谈判素养常规修炼
导论:商业世界中的谈判
商业世界与谈判
谈判的价值与作用
谈判之道
谈判之局
案例1、大客户部的案例总结“秘笈”
案例2、与海信1700合同的谈判启示
第一招:常识比专业更重要
接触常识
人情是人生中的法宝
客套是交往的润滑剂
爱好是沟通的捷径
交往常识
接客的基本素养是和气
放弃的时机、艺术与勇气
借力打力的沟通技巧
维系常识
包容--比天地宽广的是胸怀
守拙—永远不要表现出“聪明”
底线—别突破对方的心理底线
案例1、纳爱斯10年累计7000万合同的签订经历
案例2、11位大客户经理的选拔与培养经历
第二招:看听问是一切前提
听清客户历史过程
接近体系找到人
如何打开第一张嘴巴
听话听音,透视客户的成长历程
看清现场的蛛丝马迹
客户企业现场的侦破技能
谈判现场的侦破技能
关键人的体态与微表情分析
问清客户需求与潜在竞争
引导提问掌握客户需求
换位思考理解竞争对手
引导提问展示自身优势
案例1、长城汽车2000万设备的谈判分析
案例2、大叶园林900万项目的失败案例分析
第三招:善解人意谈判旋律
初恋谈判技能
客户接近术,一切都需要过程
赞美与幽默是敲门砖
热恋谈判技能
感性的引导:真诚的表演需要磨练
理性的接地:不说超出对方想象的事
节奏的切换:逐步建立共同兴趣体系
三数字谈判技能
概念与故事需要数字
成功案例也需要故事
规避谈判禁区
案例1、苏州隆兴3000万合同的突破经历
案例2、小王谈单的烦恼
第四招:气场制空先声夺人
谈判初探
谈判与辩论的区别
谈判是一项合作的事业
把握谈判要素
谈判目标与时机
谈判筹码与空间
先声夺人的谈判策略
思维决定地位
大气场者的现场表演技能
结构决定功能,实力决定胜败
案例:1、汽车大客户的谈判经过
案例:2、好兄弟分家谈判的双赢局面
第五招:博弈节奏检验耐性
一、讨价还价的策略
二、时间是谈判的唯一资源
拖延时间的策略
拖延时间的方法
用把柄牵制对手
三、利益不在分割,在于平衡
案例:1、四大行业的谈判特点分析
案例:2、王经理的剑走偏锋策略
第六招:准确把控关键时机
走出谈判僵局的策略
把控时机,转换话题
识破对方的谈判伎俩
随时准备离开(表演与真实)
案例:1、LED产业基地的市场拓展
案例:2、赵经理的在关键时刻的“赌注”。
第七招:战术技巧系统演绎
明确谈判目标
谈利益,不争立场
谈利益,隐藏关系
谈道理,隐藏人情
利益引导体现价值
让对方在谈判中承诺
规避对抗性谈判
最后关头的5种表演性技能
案例:1、吕经理谈判的典型案例
案例:2、富煌钢构的大客户“暗度陈仓”策略
第八招:谈判中的结尾技巧
重视谈判中的结束语
书面文字让对方更放心
收到定金才是最后的胜利
全款收回也需要谈判
案例1、河南市场开拓的经验与教训
案例2、美的电器的1500万谈判的收尾
结论谈判素养常规修炼
谈判素养非一日之功
在战争中学习实战,注重案例分析
知识体系的结构性提升
商务人员的基本习惯
商务人员的职业素养
案例1、十大销售精英的启示录
案例2、总结会与案例手册的价值与作用
吴越舟老师 企业经营战略资深专家
25年企业实战经营经历
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师,客座教授
1988-1991年在华东师范大学攻读研究生,1991年获哲学硕士学位
《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问
曾任:香港某上市集团公司营销总监、战略总监
现任:多家上市公司、集团战略顾问,国内资深讲师
出版的专著:
《升级你的营销组织》(作者程绍珊、吴越舟)(中华工商联合出版社)
《资深营销总监教你搞定工业品营销》(北京时代光华,2014)
《非常之道——德鲁克管理思想精髓》(人民邮电出版社,2015)
《资深战略专家教你搞定企业转型》(中国经济出版社,2016)
《企业顶层设计:战略转型与商业模式创新》(中国工信出版社2018)
主讲课程:
《企业顶层设计与战略升级》
《战略营销与商业模式创新》
《战略营销与策略组合创新》
《战略营销与运营体系再造》
《战略营销与管理体系变革》
《战略营销与组织体系打造》
《营销总监的八项修炼》
课程内容:授课结合多年实战的案例,通俗易懂,启发性强,接地气。
授课风格:生动幽默、充满激情、言辞犀利,有效激发决策者思考高度与深度。
授课效果:讲课内容课上易于掌握;课后易于实操,实战性强。
咨询服务过的企业:
深圳汇川技术股份有限公司,营销咨询项目
中国西电集团变压器有限公司,营销咨询项目
中国电力河南许昌公司,战略与组织项目
青岛青特集团,战略咨询项目
河南许继集团,营销战略规划与策略创新
凯米特铝业有限公司,营销体系打造
江苏江南实业集团,营销模式创新与团队打造
徐州多晶硅集团,营销模式创新与机制改进
南通四方冷链装备股份有限公司,营销战略升级与机制创新项目
青岛华仁药业股份有限公司,营销模式创新与团队打造项目
湖北兴发化工股份有限公司,营销模式创新与团队打造项目
南通中集特种运输设备有限公司,战略与营销升级
培训服务过的部分政府机构与企业:
国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行(轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技(5期)、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业
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