为什么学习本课程：

大客户需要谈判，在信息高度不对称的情况下，该有如何制定谈判的策略与方案哪？

大客户订单周期长、波动大，需求复杂，谈判难度极高，如何制定战略性、竞争性与个性化的策略与方案哪？

面对大客户组织中复杂的采购关系，该如何在谈判中快速清晰各角色的定位与作用哪？

谈判目标不清晰，谈判常常很纠结，如何把握正确的谈判策略，赢得主动，实现双赢？

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如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标：

了解大客户谈判的总体步骤，清楚大合同谈判的总体策略。

深知前期调研对谈判的重要价值与作用，建立信息对称性平台与触角；

根据客户需求层次性和阶段性，清晰差异化定位，有效引导谈判。

高开高打，高屋建瓴，提高大客户谈判的针对性和说服力。

深刻分析大客户采购组织及内部关系，谙熟各类谈判策略与技能。

在谈判中控制谈判，围绕主要目标，果断出击，踢好临门一脚。

授课对象：

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经、理（市场、销售与服务部）、业务主管、业务代表等

授课形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程内容：

第一招：商业世界中的谈判

一、商业世界与谈判

二、谈判的价值与作用

三、谈判之道

四、谈判之局

案例：

1、大客户部的案例总结“秘笈”

2、与海信1700合同的谈判启示

第二招：常识比专业更重要

一、接触常识

1、人情是人生中的法宝

2、客套是交往的润滑剂

3、爱好是沟通的捷径

二、交往常识

接客的基本素养是和气

放弃的时机、艺术与勇气

借力打力的沟通技巧

三、维系常识

包容--比天地宽广的是胸怀

守拙—永远不要表现出“聪明”

底线—别突破对方的心理底线

案例：

案例1：纳爱斯10年累计7000万合同的签订经历

案例2；11位大客户经理的选拔与培养经历

第三招：看听问是一切前提

一、听清客户历史过程

接近体系找到人

如何打开第一张嘴巴

听话听音，透视客户的成长历程

二、看清现场的蛛丝马迹

客户企业现场的侦破技能

谈判现场的侦破技能

关键人的体态与微表情分析

三、问清客户需求与潜在竞争

引导提问掌握客户需求

换位思考理解竞争对手

引导提问展示自身优势

案例：

案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析

案例2：大叶园林900万项目的失败案例分析

第四招：善解人意谈判旋律

一、初恋谈判技能

客户接近术，一切都需要过程

赞美与幽默是敲门砖

二、热恋谈判技能

感性的引导：真诚的表演需要磨练

理性的接地：不说超出对方想象的事

节奏的切换：逐步建立共同兴趣体系

三、数字谈判技能

概念与故事需要数字

成功案例也需要故事

四、规避谈判禁区

案例：

案例1：苏州隆兴3000万合同的突破经历

案例2；小王谈单的烦恼

第五招：气场制空先声夺人

一、谈判初探

谈判与辩论的区别

谈判是一项合作的事业

二、把握谈判要素

谈判目标与时机

谈判筹码与空间

三、先声夺人的谈判策略

思维决定地位

大气场者的现场表演技能

结构决定功能，实力决定胜败

案例：

1，汽车大客户的谈判经过

2、好兄弟分家谈判的双赢局面

第六招：博弈节奏检验耐性

一、讨价还价的策略

二、时间是谈判的唯一资源

拖延时间的策略

拖延时间的方法

用把柄牵制对手

三、利益不在分割，在于平衡

案例：1、四大行业的谈判特点分析

第七招：准确把控关键时机

一、走出谈判僵局的策略

二、把控时机，转换话题

三、识破对方的谈判伎俩

四、随时准备离开（表演与真实）

案例：1、LED产业基地的市场拓展

第八招：战术技巧系统演绎

一、明确谈判目标

谈利益，不争立场

谈利益，隐藏关系

谈道理，隐藏人情

二、利益引导体现价值

三、让对方在谈判中承诺

四、规避对抗性谈判

五、最后关头的5种表演性技能

案例：吕经理谈判的典型案例

第九招：谈判中的结尾技巧

一、重视谈判中的结束语

二、书面文字让对方更放心

三、收到定金才是最后的胜利

四、全款收回也需要谈判

案例：河南市场开拓的经验与教训

第十招：谈判素养常规修炼

一、谈判素养非一日之功

二、在战争中学习实战，注重案例分析

三、知识体系的结构性提升

四、商务人员的基本习惯

五、商务人员的职业素养

案例：案例总结会与案例手册的价值与作用

吴越舟

吴越舟老师 企业经营战略资深专家

25年企业实战经营经历

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授

1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问

曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监

现任：多家上市公司、集团战略顾问，国内资深讲师

出版的专著：

《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）

《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

主讲课程：

《企业顶层设计与战略升级》

《战略营销与商业模式创新》

《战略营销与策略组合创新》

《战略营销与运营体系再造》

《战略营销与管理体系变革》

《战略营销与组织体系打造》

《营销总监的八项修炼》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。

授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。

授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：

深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目

中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目

中国电力河南许昌公司，战略与组织项目

青岛青特集团，战略咨询项目

河南许继集团，营销战略规划与策略创新

凯米特铝业有限公司，营销体系打造

江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造

徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进

南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目

青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级

培训服务过的部分政府机构与企业：

国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业