为什么学习本课程:

全局战略与渠道策略总是难以对接，战略高不成，策略低不就，难以协同？

渠道开发与管理，整体效率在持续下降，综合成本不断加高，竞争呈现同质化状态？

经销商的开发与管理，往往缺少绩效导向思考，暂时高绩效的情绪低，低绩效死皮烂脸？

各类终端开拓与维护，从思维方式、策略创新、团队组织与技巧技能上，总是不得要领？

总部职能体系的搭建与流程设计，常常在关键职位上缺少专家，在流程上设置不当？

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标:

理解渠道构建从策略到组织的系统思路，清晰从整体到区域渠道的突破思路；

掌握制定各区竞争策略的原则、思路与方法，高度重视高层与基层的整体调研作用；

熟悉经销商招用育留的基本程序，掌握激励与管理经销商的9大技能；

谙熟各类终端的开发步骤、要点与程序，掌握开拓与维护大客户终端7项技巧；

适合对象：

营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲：

第一讲: 渠道困境与突破

一、渠道常见困境

一线业绩低迷；

价位一路走低：

整体回款不良：

后台支持失当：

团队士气低迷：

策略方向迷茫：

二、成因与分析

战略与区域策略分离

策略与各区实情差异：跨空间的统一性与个性化矛盾

前台与后台协同不畅：

业绩与人才培养脱离：长周期、高成本和高难度

三、突破方向

战略层：从产业链位置到企业成长周期

策略层：从行业实践最佳经验到传播、应用实践

体系层：从市场渠道的驱动到全员营销体系的构建

组织层：从种子选手的培养到构建有价值取向的团队文化。

案例1、上海康新集团渠道体系构建

案例2、陕西汉德车桥营销体系的实践

第二讲： 区域战略与规划

一、调研的力量

宏观视野；中国九子格----省级文化---区域文化

现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水

逻辑思考；背景资料—-思考与分析---marketing习性

二、区域的类型与策略选择

核心市场与运作； 有型制空，精耕细作，

次核心市场与运作；有效牵制，积极渗透，

维持性市场与运作；有度巩固，培育基础，

广种性市场与运作；有的放矢，贴近跟随，

三、战略周期的选择；

萌芽期；生意模式，只要有现金流，天时---机会

发育期；快速成长，增长的现金流，天时+地利—资源

成长期；规模性增长，持续增长的现金流，天地人和---模式

成熟期；持续性规模发展，持续的盈利性增长，

案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑，

案例2、水三国之争；康师傅—哇哈哈—农夫山泉

案例3、家乐福与沃尔玛之争；区隔与超越

第三讲： 渠道策略与组合

一、渠道结构设计与策略

渠道结构设计的原则

合理划分经销商区域

把握渠道运作节奏

基于渠道的价格体系设计

二 、基于渠道的推广策略

1、空中---户外---地面的三位一体结构

2、区域---推广---促销三类节奏的把控

3、季节性投入节奏的把控

三、基于渠道的产品策略

1、 产品战斗机队形的组合

2、 新品开发组合的节奏与结构

3、 价格与价值的所形成的组合

案例1、衡水老白干----石家庄市场攻坚战

案例2、河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤，

案例3、上海富煌钢构----市场制高点的攻破

第四讲：经销商体系的开发策略

一、选商与招商

1、选商原则与条件

2、经销商谈合同五大要点

二、评价与激励

1、构建经销商的评价与考核体系

2、构建经销商的激励体系

3、经销商的筛选与淘汰

三、引导与培育

1、育商的要点；引导与提升的思路

2、归纳----厂商价值一体化的运作

案例1、桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道

案例2、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

案例3、小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵”

第五讲 终端体系的开发策略

一、大客户群的开发与维护

1、大客户开发的四个阶段

2、工业品大客户的开发技能

二、小客户群的开发与维护

1、小客户的开发与维护

2、小客户的开发与管理

三、活动策划与实施要点

案例1、 三一重工区域市场的开发

案例2、深圳汇川科技公司的大客户突破经典案例

第六讲：体系构建与流程

一、总部职能与设计

市场部及其职能

销售管理部及其职能

技术支持部及其职能

综合支持部及其职能

二、各区域的预算与配置

三、总部的信息与档案管理

四、流程设计与改进

案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，

案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，

案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，

案例4、康平纳机械公司的总部构建

回顾总结

吴越舟

吴越舟老师 企业经营战略资深专家

25年企业实战经营经历

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授

1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问

曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监

现任：多家上市公司、集团战略顾问，国内资深讲师

出版的专著：

《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）

《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

主讲课程：

《企业顶层设计与战略升级》

《战略营销与商业模式创新》

《战略营销与策略组合创新》

《战略营销与运营体系再造》

《战略营销与管理体系变革》

《战略营销与组织体系打造》

《营销总监的八项修炼》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。

授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。

授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：

深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目

中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目

中国电力河南许昌公司，战略与组织项目

青岛青特集团，战略咨询项目

河南许继集团，营销战略规划与策略创新

凯米特铝业有限公司，营销体系打造

江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造

徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进

南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目

青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级

培训服务过的部分政府机构与企业：

国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业