为什么学习本课程：

方案型营销问题，非常棘手，难以找到关键原因与解决方案？

方案型营销的产品组合与服务组合，总是不得要领总？

方案型营销的商务拜访与谈判，从策略上到技巧上，总是难以把控？

方案型营销组织体系的突破，无论商务层面，还是组织层面，总是事半功倍？杯水车薪？

方案型营销经理的人选总是找不到？能力弱？协调差？培养慢？留不住？

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标：

了解方案型营销中的常见问题、思路与解决方向；

熟悉方案型营销的策略路径与程序，掌握方案型营销的10大技巧；

掌握方案型营销拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；

谙熟方案营销经理的选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

授课对象：

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）、业务主管、业务代表等

授课形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程内容：

第一讲：工业品营销特征

一、工业品客户特点

工业品分类

工业品的特点

工业品市场的特点

二、工业品营销与消费品营销的区别

工业品营销两复杂：客户关系复杂性和产品技术复杂性

工业品营销两依赖：职能部门相互依赖和买卖双方相互依赖

工业品营销与消费品营销的十大关键差异

工业品营销与消费品营销的根本区别：价值导向不同

第二讲：工业品市场细分、选择与定位

一、市场调研

市场调研的三大目的

市场调研的五大对象

市场调研的三大策略

二、市场细分

工业品市场细分的五维标准

工业品市场细分的宏微观两步法

工业品市场细分的内外部层分法

市场细分与客户价值定位

三、市场选择与定位

市场选择的五种模式

市场定位的三种方式

市场定位的三大策略

四、解决方案价值定位

客户需求五大特点

客户决策的组织决策与个人决策“二重唱”

工业品市场的效率营销与效能营销

产品的销售力和成本权重对比

解决方案的三大核心价值定位（提升效率与速度、提高经济效益、降低运营成本）

第三讲：解决方案型营销业务管控

一、客户采购流程的8个阶段

发现问题，提出需求

可行性研究，确立预算

项目立项，组建采购小组

建立采购标准

招标，初步筛选

确定首选供应商

商务谈判

签约

二、解决方案型销售的销售推进流程

信息收集阶段

进入客户阶段

提案阶段

投标阶段

谈判阶段

实施阶段

三、采购中心分析

客户采购组织架构

采购中心的角色-六大角色

采购中心的三大维度—时间维度、垂直维度和水平维度

采购中选择导向—公司导向与自我导向

四、项目业务管控

项目业务管控六大平台

单项目与多项目进程管控

项目费用管控

五、精确制定解决方案

客户制定方案过程

如何制定有说服力的个性化解决方案

以客户为中心的方案演示与汇报

第四讲：解决方案型营销组织管控

一、组织设计的核心目标

二、组织设计的五大原则

三、营销组织三级管理体系

高层

中层

基层

四、营销组织“五台山”

前台

中台

后台

上台

下台

第五讲：解决方案型营销的人员管控

一、激励与考核

激励的三大层面（体制层面、个人层面语管理者层面）

八大激励机制（信息共享机制、利润协同机制、多项目协同机制、责任主体激励机制、个人与团队兼顾机制、强化与淘汰机制、分权机制、阶段利益分配机制）

长期激励与短期激励相机和

立体考核—业绩、能力、职责

三组关键矛盾：能力与意愿、过程与结果、历史与未来

二、梯队组建

新老搭配

高低搭配

三、销售经理能力建设

销售经理的职责

销售经理8大角色

销售经理应具备的三大关键能力（分析能力、概念能力、沟通能力）

销售经理培训

四、问对问题，办对事

理解客户需求的动因（变革）

理解客户需求的层次（组织与个人）

把握客户沟通节奏，达成共识产生共鸣

掌握客户解决方案的核心命题及衍生命题，不断挖掘需求

理解客户角色及需求，应对突发情况

吴越舟

吴越舟老师 企业经营战略资深专家

25年企业实战经营经历

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授

1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问

曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监

现任：多家上市公司、集团战略顾问，国内资深讲师

出版的专著：

《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）

《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

主讲课程：

《企业顶层设计与战略升级》

《战略营销与商业模式创新》

《战略营销与策略组合创新》

《战略营销与运营体系再造》

《战略营销与管理体系变革》

《战略营销与组织体系打造》

《营销总监的八项修炼》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。

授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。

授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：

深圳汇川技术股份有限公司，营销咨询项目

中国西电集团变压器有限公司，营销咨询项目

中国电力河南许昌公司，战略与组织项目

青岛青特集团，战略咨询项目

河南许继集团，营销战略规划与策略创新

凯米特铝业有限公司，营销体系打造

江苏江南实业集团，营销模式创新与团队打造

徐州多晶硅集团，营销模式创新与机制改进

南通四方冷链装备股份有限公司，营销战略升级与机制创新项目

青岛华仁药业股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

湖北兴发化工股份有限公司，营销模式创新与团队打造项目

南通中集特种运输设备有限公司，战略与营销升级

培训服务过的部分政府机构与企业：

国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业