课程详情
产品同质,价格透明,微利时代,工业品路在何方?
品牌构建,是陷阱?还是馅饼?没有体系何以生存?
技术导向?财务导向?生产导向?营销何以走入困境?
是高开高打?还是贴近地面?如何把控住资源投入的“结构”?
是产品为先?还是服务为本?如何在软硬兼实中把控好“节奏”?
渠道设计:有三种主模式,三种复合模式,如何选择与“切换”哪?
业务流程:有九大步骤,如何管控“前欲纵、后故擒”的方式哪?
组织体系:生孩子,更要养孩子,关键是如何建立长期引导方式哪?
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如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程
了解工业品企业常见问题及表现,明确突破的方向与思路
明确新时代工业品营销的模式变化,阐明价值营销则成为需求与竞争的关键
掌握如何进行客户的价值分类,并通过对客户购买方式的判定清晰商务性质
深刻了解品牌与渠道的两大策略及其运作原则,并能系统性与灵活性实施方案
掌握工业品的卖点提炼与产品组合策略,熟悉各类服务的特点及实施技巧
深刻了解管控整个销售流程十大要点,提升销售各环节的效率与能力
能全面掌握营销组织体系构建的要点,熟悉五大建立学习型组织的方式
营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等
授课形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
导言:新时代的来临
-----市场需求的变化
-----竞争格局的博弈
-----组织成长的烦恼
第一讲:困境表现与突破
一、现实营销困境与分析
营销理念落后、模式陈旧,创新不足
仅基于产品和价格,增值服务少,导致客户价值缺失
营销专业职能缺失,系统支持少,基本上看天
管理管理体系失效,缺少有组织的努力
营销队伍职业化程度低,机制失效+管理乏力
二、现代工业品突破方向
基于行业的价值链定位
基于竞争格局的营销模式
基于企业周期战略与战术选择
基于经营的前台与后台的协同
案例1、东华机械的困境与烦恼
案例2、广东台一机床的营销升级
案例3、汉德车桥的营销升级
第二讲:客户价值与升级
一、工业品市场的特点
一般特点;客户关系复杂,产品技术复杂
购买决策的流程与权力复杂性
市场化因素分析
非市场化因素分析
二、新时代工业品需求的新变化
从关注“产品本身”转向更关注“整体解决方案”
从关注“商务表现”转向更关注“关键经营价值”
从关注“短期交易的风险性”转向更关注“长期关系的稳定性”
三、竞争体系的新变化
产业与行业竞争
区域性竞争
策略与操作层面的竞争
案例1、工程机械行业的三国杀
案例2、变频器行业的四足鼎立
第三讲:战略与策略规划
一、行业与区域细分
行业性历史与结构性背景
全国性与区域性布局,核心,准核心,
二、三种价值型客户分类
内在价值客户
外在客户价值
战略客户价值
三、四种购买方式分类
战略、品质、价格、便利
案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
案例2、华飞电子成长中的烦恼
第四讲:品牌与推广策略
一、工业品品牌建设的要点
品牌定位与设计实践
品牌传播整合的实践
品牌的维护管理要点
二、行业层面的整合型营销
制高点策略的应用
各类大型的展览会实践
专题学术交流会的策划
技术项目的申报会(眼光,投入,选人,运作,策划)
三、区域层面的推广策略
大区域的行业领军企业的公关
小区域行业领导企业的口碑策略
企业核心专长的发挥
品牌、公关、技术、产品、服务,单向优势的选择
案例1、微软的品牌定位
案例2、徐工工程机械的快速崛起
案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现
第五讲:渠道模式的创新
一、三种渠道模式
直销模式的操作经验
代理模式的实践经验
混合制模式的实践经验
二、新型渠道模式的理念与策略
基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化
降低渠道重心,掌控终端,实现区域精耕
建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合
三、管理实践的创新
厂家定位,基于企业专长与管理能力
经销商定位,基于经销商优势与经营能力
协助经销商转型
案例1、小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2、三元电子的渠道策略
第六讲:产品与组合策略
一、产品卖点的提炼与设计
行业方向性卖点与案例
竞争对比性卖点与案例
自身独特性卖点与举例
二、产品线组合与供应链策略
产品线结构性分析
市场对供应链与库存的引导职能
新品节奏与项目总监制
三、产品价格控制要点
定价的多角度与过程性考量
定价的策略组合
价格谈判与投标策略(实践案例)
案例1、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
案例2、卡莱轮胎制品公司,突破库存管理瓶颈
第七讲:服务设计与策略
一、服务内容的创新
优化服务流程,建立起高效的客户服务对接体系
变设备维护为设备运营性维护,提升客户价值定位
对重点客户实现驻厂服务与培训
为中小客户提供金融支持与服务的平台
二、服务形式的创新
从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务
企业的配件中心与门店更贴近客户
企业的维修网点更靠近设备使用场所
建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式
三、服务系统与组织的策略创新
妥善处理客户抱怨与异议
案例1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
案例2、汇创科技的新行业新品研发的实践
第八讲:销售流程的管控
一、流程设计与流程管控
二、客户初级拜访的控制:客户拜访—-项目立项—-初步方案
三、客户中期沟通的控制;需求确认---技术交流---项目评估
四、客户成果期环节管控;商务谈判---有效引导---签约成交
五、投标系统的掌控的7大要点
案例1、震雄机械从“与敌共博”到“与客共舞”
案例2、联想集团“双模式”战略与双元能力的培养
第九讲:营销组织体系的构建
一、市场导向组织模式确立
营销导向---全员营销
市场部与大客户部延伸功能
二、营销组织的结构搭建与职能发育
总部功能的发育
一线平台组织的构建
三、营销体系中人力资源管理要点
四、建立管理---文化相通的良好机制
案例;宁波伊仕通公司的转型
山东华天营销组织的市场战略使命
三星的业务创新引领组织变革
吴越舟老师 企业经营战略资深专家
25年企业实战经营经历
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师,客座教授
1988-1991年在华东师范大学攻读研究生,1991年获哲学硕士学位
《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问
曾任:香港某上市集团公司营销总监、战略总监
现任:多家上市公司、集团战略顾问,国内资深讲师
出版的专著:
《升级你的营销组织》(作者程绍珊、吴越舟)(中华工商联合出版社)
《资深营销总监教你搞定工业品营销》(北京时代光华,2014)
《非常之道——德鲁克管理思想精髓》(人民邮电出版社,2015)
《资深战略专家教你搞定企业转型》(中国经济出版社,2016)
《企业顶层设计:战略转型与商业模式创新》(中国工信出版社2018)
主讲课程:
《企业顶层设计与战略升级》
《战略营销与商业模式创新》
《战略营销与策略组合创新》
《战略营销与运营体系再造》
《战略营销与管理体系变革》
《战略营销与组织体系打造》
《营销总监的八项修炼》
课程内容:授课结合多年实战的案例,通俗易懂,启发性强,接地气。
授课风格:生动幽默、充满激情、言辞犀利,有效激发决策者思考高度与深度。
授课效果:讲课内容课上易于掌握;课后易于实操,实战性强。
咨询服务过的企业:
深圳汇川技术股份有限公司,营销咨询项目
中国西电集团变压器有限公司,营销咨询项目
中国电力河南许昌公司,战略与组织项目
青岛青特集团,战略咨询项目
河南许继集团,营销战略规划与策略创新
凯米特铝业有限公司,营销体系打造
江苏江南实业集团,营销模式创新与团队打造
徐州多晶硅集团,营销模式创新与机制改进
南通四方冷链装备股份有限公司,营销战略升级与机制创新项目
青岛华仁药业股份有限公司,营销模式创新与团队打造项目
湖北兴发化工股份有限公司,营销模式创新与团队打造项目
南通中集特种运输设备有限公司,战略与营销升级
培训服务过的部分政府机构与企业:
国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、广东各地区经信委、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、德州经信委、北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行(轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、沈阳奥维通信集团、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、湖北长江电气有限公司、智翔铺道技术工程有限公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技(5期)、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、湖南威胜集团有限公司、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、山东齐鲁药业、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业
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