课程背景

◆采购与合同如影随形、密不可分，一个优秀的采购人员必须具备相当的合同法律知识，懂得识别各种采购合同的实际风险，能够利用完备有效的合同条款规避风险、应对争议，从而保障采购工作的顺利进行，保障企业经营链条的正常运作。

◆将利用自身丰富的合同实战经验，结合大量生动典型的案例，使学员充分认识到其日常采购作业中潜伏的法律风险，并从法律角度进行解读，以进一步防范欺诈和预防合同纠纷。

◆同时，合同管理资深讲师将协助大家分析和理解以下问题：企业应建立什么样的合同管理流程？不同类型采购合同有哪些重点？如何从采购管理的角度，从源头上规避供应风险？

课程收益

◆学习并了解合同的种类，及合同成立的条件。

◆有关合同变更，中止，和终止的相关知识。

◆采购合同与采购策略如何对应。

◆合同绩效与供应商绩效管理........

课程对象

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等。

课程大纲

一、合同基本法律知识

1、世界两大法系及主要国家介绍

2、合同的订立

（ 1）合同主要条款

（2）要约

（3）承诺

（4）缔约过失责任

3、合同的效力

1、合同生效时间

2、无权代理

3、无效合同与撤销权

4、合同的履行

（1）约定不明的履行

（2）执行政府定价、指导价的合同的履行

（3）涉及第三人的合同的履行

（4）三个抗辩权、代位权及撤销权

5、合同的变更与转让

（1）债权的转让

（2）债务的转让

6、合同的解除

（1）协商解除

（2）单方解除

7、违约责任

（1）违约行为种类

（2）违约责任主要方式

——定金

——违约金

——赔偿损失

二、合同常见疑难问题及应对

1、合同条款争霸战

（1）双方签属的合约，内容并不完全相同

（2）供应商签回订单时，对原订单之部分条款增删、改变

（3）书面合同与先前的口头协议不一致

（4）对注明不得对内容作出任何变更的订单，供应商签回时作出非实质性变更

2、重要条款常见问题及应对

（1）数量及质量条款

（2）价款或报酬条款

（3）履行期限、地点和方式

（4）担保及违约责任条款

（5）风险转移条款

（6）所有权保留条款

（7）不可抗力条款

（8）知识产权、保密协议条款

（9）争议解决方式条款

（10）生效条件约定

3、采购合同中的其他问题

（1）通过电话、邮件、传真、信函订立合同时应注意问题

（2）服务采购合同/涉外采购合同应注意问题

（3）知识产权问题

4、合同争议处理中应注意的问题

（1）和解与调解

（2）仲裁

（3）诉讼

三、合同内容与供应战略匹配

1、供应定位模型介绍

2、关键物料/瓶颈物料的合同管理重点

3、杠杆物料/常规物料的合同管理重点

四、 合同谈判过程

1、计划准备阶段、谈判开始阶段

2、谈判过渡阶段、

3、实质性谈判阶段

4、交易明确阶段、合同签定阶段

五、合同谈判技巧

1、哈佛谈判原则

2、谈判模式----STAR

3、谈判者风格分析

4、成功谈判者的行为模式

5、谈判策略剖析

6、有效倾听的方法

7、询问技巧

8、谈判案例演练

六、合同管理内容

1、合同管理类型

2、合同经理的角色及能力要求

3、团队工作的管理风格互动

4、合同管理计划与合同质量计划

七、合同管理的政策与流程

1、什么是合同政策

2、合同管理流程文件

3、合同管理流程图

4、合同的保存及销毁

八、合同风险管理

1、合同执行中存在哪些风险

2、风险控制 - 供应商选择

（1）不合格的供应商带来潜在风险

（2）供应商评估与审计体系

3、交货管理

4、进度风险, 质量风险, 成本风险原因分析和防治措施

5、商业和其他风险分析和防治

6、争议管理及解决问题的方法介绍

九、合同绩效/供应商绩效管理

1、合同绩效/供应商绩效考核指标

2、跟踪与考核体系

3、案例演练：波音飞机供应商质量问题追溯

十、供应商的关系管理

1、合作型关系管理

2、失败的关系总结

十一、合同中止、续签或转向其它供应商

1、合同中止原因

2、续签或转向其它供应商须考虑的问题

3、转换成本的概念,与供应战略匹配

刘小明

国际注册高级经理

国家高级企业培训师

国际注册高级采购师

中国企业实战派讲师

中山大学 客座教授

清华大学继续教育学院客座教授

华南理工大学继续教育学院特聘讲师

QMS/EMS/OHSAS国家注册高级审核员

中国质量管理协会授予质量管理讲师

【工作背景】

企业管理博士，工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验，先后在拓璞电器集团、美的集团、中国超人集团担任生产/质量经理，生产/质量总监，副总经理兼管理者代表等职务，同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长企业生产、质量和采购物流管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装等行业。

【授课风格】

刘老师授课注重理论与实际相结合，对学员工作技能、良好习惯的培养，追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验，外加担任多家企业常年管理顾问，使本人对教育与培训十分熟悉及了解。

——关注顾客需求，为顾客提供有针对性的解决方案；

——注重与各层管理人员的沟通，为管理者提供全新的管理思维和模式；

——注重实效，以结果为导向为原则；

——关注过程，以过程为实现绩效的手段。

讲课风格生动、幽默及深入浅出。不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧，把管理当故事讲。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服务客户】

一、制造行业：

电子：厦门龙侨、联想集团、中兴电子、旭日电子、深圳华阳、苏泊尔、万达

机械：三一重工、广东农机、沈阳机床、西安舍森、台富机械、广进、大连液力

食品：蒙古酒业、河套酒业、蒙牛、统一、可口可乐、徐福记、亿源食品、雨润

电器：日本松下、TCL电器、新飞电器、万宝、利仁电器、艾美特、鸿雁、正泰

家电：美的、华凌、万宝、新宝、龙的、海信、TCL、创维、长虹、康佳、格兰仕、飞科、帅康、格力、志高、奔腾、九阳、安吉尔、龙的、方太

通讯：伟易达、伟创力、联想、金立、钨珍电子、HTL、德赛、三星、索尼、库柏、酷派、国人通信

家具：连天红、森宝、穗宝床垫、广东鸿业、正美、索菲亚、皇朝家具、广东联邦、曲美

塑胶：东莞山富、南通强力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益达、深圳沐阳

五金：广东文华、深圳高飞、广东振鸿、广州现代、广东五荣、三环锁业、雅洁五金、汇泰龙、顶固、广州大力、厦门凯立

服装：维珍妮、康华林、丰隆服饰、正华、以纯、金利来、老爷车、奥康集团

生物制药：三金集团、三九制药、白云制药、升华集团、山东山松、辽宁诺康

汽车：中国北车、中国南车、福田汽车、宇通客车、比亚迪、东风日产、广州本田、广西通用五菱、奇瑞汽车、金龙客车、三菱

烟草：长春卷烟厂、韶关烟厂、梅州卷烟厂、云南卷烟厂

二、电力行业：

韶关电力、广东电网、广西电网、云南电网、茂名电力、广西电力、贵州电网、海南电网、佛山电力、南海电网钦州供电局、韶关供电局、桂林供电局、佛山供电局、华润电力控股、广东粤电集团、霍州煤电

三、通信行业：

广州移动、清远移动、清远联通、深圳移动、南京移动、福建移动、惠州移动、广州电信、西安联通、韶关移动、宁夏移动、韶关电信、中兴通讯、贵州移动

四、物业管理：

深圳基金、中奥物业、广东公诚、广东金宇、珠港物业

五、高校合作：

清华大学、中山大学、华南理工大学、广东工业大学、广东外语外贸、韶关大学、广东邮电学院、广东金融学院、广州大学、西北工业大学、肇庆大学、五邑大学、深圳大学、南京理工大学

【讲授课程】

生产管理类：

《5S/6S/7S/8S》《ESD静电知识》《精益生产管理》《从技术走向管理》《8090后员工管理》《生产计划与物料控制》《MTP中层管理技能提升》《从优秀到卓越班组建设》《TWI一线主管技能提升》

质量管理类：

《检验员培训》《QC七大手法》《全面质量管理》《PDCA管理培训》《供应商质量管理》《质量意识与责任》《问题分析与解决》《零缺陷质量管理》《客户抱怨与处理技巧》

采购管理类：

《供应商管理》《采购与供应链管理》《采购谈判技巧与策略》《采购合同管理与规范》《仓储管理与物流配送》《成本降低与供应商优化》《采购人员综合技能提升》《项目采购与招投标管理》《供应商开发、选择和评估》

【客户评价】

◆“刘小明老师是我所遇到的国内最优秀的企业管理培训师之一！”

——日本兄弟公司珠海分公司人力资源部 赖经理

◆“刘小明老师是中国最成功的实战派培训师之一，他的课程深受广大学员欢迎！”

——尚德（中国）培训集团副总裁 陈总裁

◆“刘小明老师具有十多年大型企业管理经验，他的培训课程最容易让员工理解接受。”

——中国南车人力资源部部长 谢部长

◆“听朋友说，刘小明的课很好，一听，果然是好。一听就知道是管理企业的人，有血有肉，有情有理，听了确实受益。”

——内蒙古河套酒业集团 谢部长

◆“刘小明老师讲课声情并茂，内涵丰富，我受到了很大的启发。”

——东风日产人力资源部 范专员

◆“我曾经听过北京一些教授的课，感觉不错。现在听了刘老师的课，感觉也很好，而且是那种不仅好听，而且好用的好。”

——清华大学继续教育学院 林教授

◆“刘老师的演讲特别流畅，特别有激情，逻辑非常好，很有鼓动性！”

——东莞市钨珍电子公司 陈先生