【课程介绍】：

外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：

掌握出口业务所需要的基本知识,

提升应对市场变化综合分析和策划能力;

掌握正确的业务流程；

系统地提升市场开发的方法与技巧；

认知沟通与谈判，并有效掌握方法；

识别业务中的法律法规风险并掌握规避方法。

【课程对象】：

外贸销售经理、海外市场分析人员、跟单员、外贸部财务人员

【课程大纲】

一单元、如何开发国际市场

1.1策划

前期管理

中期跟进

后续服务

潜力挖掘

1.2市场调研

出口环境分析

主要市场

主要竞争对手

信息获取途径

官方信息渠道

竞争对手信息

企业内部数据库

各国市场准入标准扫描

各国优惠政策扫描

1.3目标市场定位

1.4市场预测

1.5出口业务开发方式

展会营销

电子商务

数据库营销

二单元 国际贸易惯例与法律依据

2.1国际贸易结算

国际结算的基本方式与特点

主要结算方式的优缺点对比

UCP500及UCP600对比

UCP简介

UCP600的主要变化

UCP600纠正了UCP500造成的误解

UCP600的主要变化

UCP与信用证的关系

贸易结算习惯

[分析]不同区域的贸易结算风险

[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响

2.2国际贸易术语

INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响

国际运输

2.3国际贸易合同

合同订立的依据

合同形式

合同与其他单据的联系

纠纷解决及法律应用

2.4风险防范

风险类型

[案例]国际贸易诈骗

风险防范意识

业务风险防范制度

业务洽谈规范

跟单规范

财务人员注意事项

售后服务服务相关制度

三单元 国际贸易沟通与谈判

3.1沟通谈判前准备工作

认知沟通与谈判

认知沟通的本质

认知谈判的本质

影响沟通的四个要素

情绪因素

表达方法

个人因素

环境因素

影响谈判的决定因素

短期利益

中期利益

长期利益

[练习]表达不同的沟通谈判效果

六个有效沟通谈判的原则

正确回应对方的话

注意沟通谈判中的态度

注意倾听

经常不断地确认沟通信息

表达出让人印象深刻的沟通话语

表达出合理的利益分配原则

3.2 沟通谈判全过程控制

认清沟通谈判对象

找到有决策权的沟通谈判对象

明确沟通谈判目标

选择适宜的沟通谈判方式

起草沟通谈判的内容

分析事态的紧急情况

确定沟通对象对自我的认知情况

决定采用的沟通方式

[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机

表达沟通意图

阐明事实

[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比

提出要求

[练习]对不同类型的对象提出要求的方式

[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么

获取沟通对象的反馈

有技巧地考察

[练习]电话捕获客户需求

与沟通对象的信息交流

[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己

[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素

分析沟通谈判对象的决定过程

谈判异议的处理

非关键要素异议处理

关键产品指标异议处理

价格异议处理

合同执行异议处理

其他异议处理

确认沟通谈判结果

跟进

3.3十二项沟通谈判技巧的运用

热情

尊重

真诚

避免破坏性行为

易地而处的聆听

适时地提问

适当运用赞美

表达不满的方式

不阻止对方的拒绝理由

运用精确数据的说服力量

必备的道具

永远不攻击竞争对手

岳云峰

涉外企业管理专家 岳云峰

【专业资质】

中山大学特聘讲师

中山大学-花旗银行创业培训师；

中大-花旗TOT校友理事会常务副理事长；

北京交通大学 特聘讲师；

华南农业大学 经管学院培训中心特聘讲师;

中华企管网、关贸财税网等数十家专业机构特聘讲师.

教育及学术交流背景

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；

计算机及应用. 哈尔滨工业大学；

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

金融创新.华南理工大学

【实战经验】

咨询培训经验10余年；涉外工作经验20余年，其中，直接海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员；

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团市场分析师；

广州外贸公司(中、英文)区域经理；

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；

多家咨询机构咨询师；多家企业常年外贸顾问。

【服务客户】

岳云峰先生成功为中国铁道科学院、振华重工、贝尔罗斯（Perlos）广州、上海贝尔（阿尔卡特-朗讯）、日立电梯、中国中车集团、吉隆坡中车、中国水利水电八局、国家电投集团、大亚湾核电站、中广核运营、广西玉林玉柴机器、中国一汽集团、乐凯集团、青岛赛轮-金宇、保定立中集团、新兴际华集团、北京Thermo Fisher、浙江粮油进出口、浙江畜产进出口、浙江中捷股份、中化宁波（集团）、浙江联化科技、浙江泰普森休闲用品、江苏雅迪科技、安徽康佳电子、宁波奥克斯、美的集团、无锡小天鹅、无锡远东电缆、山东蓝帆股份、湖南中烟集团、福华通达农药科技、广东农垦集团、广东乐美文具、广西西江集团航桂实业、中交航道局、广东机场管理集团、白云国际机场、中国工商银行、广州开发区报关行、广州开发区货检管理等企业提供咨询培训服务、是外贸及涉外管理方面具有丰富管理经验的实战专家。