课程背景：

传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店经营成本越来越高，传统营销方式难以支撑门店合理利润，作为区域销售经理的你，是否遇到以下7大难题呢？我们如何快速帮助经销商突破经营瓶颈，使门店持续赢利？中国经销商管理领域著名实战专家刘老师首次公开电商时代传统经销商持续赢利的7大秘诀！一定帮到你，千万别错过！

问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？

问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司品牌，怎么办？

问题3：如何有效管理和控制经销商，经销商不听话，怎么办？

问题5：销售人员不知道如何做好渠道优化，怎么办？

问题4、企业线上渠道与线下渠道不平衡，怎么办？

问题6：销售人员终端拜访的效率低，怎么办？

问题7：销售人员不懂从何下手辅导经销商门店，怎么办？

课程对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

授课方式：

讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具

培训收益：

1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。

2、提升与经销商沟通、管理能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。

3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。

4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧，评估和优化。

5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。

6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

课程大纲：

第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？

一、你应该知道的渠道规划基本规律：

1、渠道发展过程中的五种形式

2、销售渠道扁平化类型与特征

3、渠道销售模式随销售环境变化而变化

二、渠道规划与设计的具体运用：

1、渠道规划的五部曲

2、我们需要什么样的经销商？

3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？

三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？

1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？

2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？

3、如何运作线上线下渠道与价格体系？

四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？

1、认识营销计划的重要性：

－什么是营销计划？

－区域经理没有做营销计划的后果

－如何按计划推进渠道与终端精细化管理？

2、现场制定一份区域市场营销计划

－点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》

－作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》

●案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？

第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？

一、经销商管理的３大目的

二、经销商管理中的７个难点:

1、大户垄断市场，冲击中小户？

2、区域间“窜货”及控制？

3、经销商为何不赚钱？

4、经销商低价/网上倾销？

5、对不同地区的倾斜和优惠政策？

6、直销公司与经销渠道冲突？

7、如何有效控制下一级经销的客户资源？

三、渠道冲突五大问题与对策：

1、销售政策管理问题，怎么办？

2、价格体系混乱问题，怎么办？

3、返利政策实施问题，怎么办？

4、绩效指标考核问题，怎么办？

5、网上销售乱价问题，怎么办？

四、掌控经销商的七大策略：

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控经销商的七个有效方法是什么？

●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？

第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？

一、如何评估你的区域市场？

1、五类市场需要优化

2、运用好波士顿矩阵分析市场

3、经销商绩效评估的问题及五大方法

－经销商太多冲突管理耗费大量精力

－经销商评价体系缺乏

－执行不到位

二、如何优化不合格的经销商？

1、区分经销商4种类型

2、更换经销商的5个准备

3、有效调整经销商的6种技术

三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？

1、跳过你，只找老板的，怎么办？

2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？

3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？

●案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。

第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？

一、经销商终端精细化管理

1、客户管理的原则：

A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化

2、经销商拜访的六大任务：

销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系

二、如何快速推进终端精细化管理？

1、分析零售终端结构与布局

－“板块化聚焦”策略运用

2、维护好终端价格管理

－神秘顾客操作法

3、持续做好终端优化工作

－ISP终端优化原则

三、如何提升经销商终端拜访效率？

1、销售人员遇到的五大问题：

－销售人员工作效率低下

－现场解决问题的速度太慢

－没做分级拜访，见不到决策者

－只问到营业额，问不到其他信息

－谈感情太少

2、快速提升终端拜访效率

－如何制定拜访计划？

－如何规划拜访线路？

－如何操作分级拜访？

3、精细化终端拜访五部曲:

－拜访五部曲

－5个精细化操作工具

4、不同风格零售终端应对策略

5、KA/大户经销商组织对接管理法

●案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作－“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。

第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？

第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？

一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：

1、 品牌要落地在顾客心智里

2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节

3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”

二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？

1、 专业市场门店选址十大策略

2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？

三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？

1、从目标客户需求出发

2、制定分销组合工具:决策树

3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发

四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作

1、 闪亮的门店形象很重要

2、 商商联盟资源共享五个方法

3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广

4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作

5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作

6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？

五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？

1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？

2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法

3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

6、促销ROI分析

●案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿

第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？

一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西？

让氛围成为一种“迷魂的气体”！

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：

人－忙碌化；货－生动化；场－节日化

3、情景点评二例

二、生动化陈列与SKU策略

1、根据购物动线与习惯陈列

2、商圈目标客户与产品组合策略

3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势

三、门店节日化氛围营造

1、终端卖场的1234策略

2、门店风水与声光色揭秘

小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？

第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？

1、实战门店销售五种促成策略与运用：

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法

2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术

课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的5个代价

2、满意顾客带来的10大价值

二、提升售后顾客满意度的十个方法

1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？

三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人

四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节

第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？

一、会员制管理遇到的问题：

1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？

2、会员活动没有价值创新，怎么办？

3、VIP会员投资回报率低，怎么办？

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、会员制有效管理八大流程

四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略

五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略

●案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍

刘晓亮

刘晓亮教授

实战连锁管理专家

连锁企业人才战略专家

中国十大经销商培训名师

清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师

广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有25年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能商学院，以“为连锁企业扩张培养实战型门店管理人才”为使命。专注于成长性品牌连锁经营与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，培训中提供各种有效解决问题的落地工具，被誉为“工具先生”。已有成千上万的连锁企业管理者受益于刘晓亮老师的“理念+工具+落地”实战课程，在各自工作岗位上发挥着重要的作用。刘晓亮老师认为，企业的人才体系构建，早就过了抓壮丁打游击的阶段，而进化到了打造海豹突击队的时代，一家连锁企业如果不能体系化的、成建制地的培养和输出人才，再雄伟的商业模式都只能是纸上谈兵。

刘晓亮老师知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多中国500强企业指定门店管理培训讲师。他始创的“冠军门店系统”铁三角落地模式，很好地解决了员工执行力培训长期以来效果难以落地的痼疾，为中国连锁企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《金牌店长团队管理落地班》、《区域经理目标推动增长班》、《经销商做强做大六项修炼》、《门店销售业绩倍增策略》、《赋能型领导力店长班》、《连锁门店种子讲师特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其加盟商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“快乐、激励、分享”培训文化，课程氛围十分接地气。在课堂上长期坚持“理念+工具+落地”辅导方式，既注重学员思维大格局的培养，想的远才能走的远；又践行实操工具的运用，是中国企业管理培训行业学以致用派的佼佼者。

★刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户：

【连锁经营类】西贝餐饮、苏氏牛肉面连锁、伊利奶粉、亨得利钟表连锁、周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、斯华洛世奇水晶、时全饰美、眼镜直通车、瑞贝卡股份、流行美、中国移动、王者天创、王者通信、天通数码、金立手机、苏飞通信、信大通讯、国美电器、惠民城电器、美的空调、顺电连锁、同仁堂药业、哈药集团、神威药业、天星药业、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、三九集团、燕之坊食品、7-11便利店、良友金伴、红俯超市、天蓝百货、围场百货、好妈妈母婴、乐茵孕婴童、贝贝熊母婴、七彩虹孕婴、阳光宝宝、那屋宝贝、朵朵贝儿、可儿娃娃、乐与宝宝、育儿之家、快乐宝宝、爱甜甜母婴、平安宝贝、优佳母婴、贝倍多母婴、爱屋吉屋、小猪班纳、比音勒芬服饰、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、衣百服饰、雪豹服饰、爱帛服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天桥集团、乐克时尚、舒友服饰、潮流前线、朵以、曼陀罗、NB运动服饰、五环胜道、李医生护肤、海能达集团、怡口净水设备、高仪卫浴（超宝）、宏宇集团、惠泉美居、每日集团、江南家居、千泉家居、美吉特集团、澳林集团、我乐橱柜、圣象地板、一号家居网、林内燃具、德高防水、上海新华集团、新东方教育集团、上海九百集团、邓禄普轮胎、紫薇星实业、瑞派宠物、众信旅游等上千家著名企业

【渠道管理类】联想、TCL、施耐德电气、创维集团、格力空调、三菱空调（华南）、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、松下洗衣机、朗能电器、同益电器、乔森电气、家的电器、风华高科、朵唯手机、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、富达钟表、美的照明、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、诺贝尔陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、简一陶瓷、斯米克陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、伟昌铝材、永大胶粘、华洋电缆、联塑管道、爱康集团、宏岳管材、金塑管业、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、口味王、瑞虎集团、三诺生物、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅高控股、香百年、陕汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、奇瑞徽银、长城资产等近千家著名企业

★客户评价：

刘晓亮老师在百度里点击率很高，第一次请他上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师，我们已经邀请他来北大讲课4次了。

——北京大学汇丰商学院 张俊东老师

聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对同仁堂门店的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并制定了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性，满意度达到98%。

——同仁堂药业培训部 于淼经理

刘老师金牌店长课程很落地、富有激情，最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了2年，落地课堂上学过的10多个工具。希望刘老师推出更多好的课程。

——西贝餐饮管理集团华北区 王龙龙总经理

我们人力资源部从全国各地选择店长课程，北京、上海、深圳常去听课，最后我们还是决定参加集德能店长学院刘晓亮老师的课程。我们分3批对区域门店经理、厨师长进行外派专题培训，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——凡人印象餐饮管理集团 朱灵光总经理

2016-2017年，刘晓亮老师为六福珠宝全国品牌商完成了《我是店长》总共14场咨询式培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了珠宝行业品牌商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析与讲解落地工具。口碑极佳。我们收获很大，并且推荐给了金至尊珠宝继续合作。

——六福珠宝 中国区总部培训中心 张高云经理

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。

——联想集团大联想学院 孔院长

刘老师的课程最重要的是紧密结合了通讯行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的PDCA圈思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个培训讲师，最后聘请了刘晓亮老师，效果不错。

——中国移动10强运营商 苏飞通信 沈总

我本人做运营带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，集德能商学院是我们提升门店管理人才的战略合作伙伴，谢谢刘老师。

——福建爱甜甜母婴连锁机构 李总

这几年，我们请过很多国内名气大的培训讲师，刘老师可以说是中国运动服饰行业最优秀的实战培训师之一。刘老师讲课视野开阔，极富哲理，工具特别多、接地气，NB全国片区举办了6场全国店长培训，学员反映很实用，都很满意。

——NB运动服饰运营总监 IVY