课程意义：

21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。

课程目标：

• 从本质上了解顾问式销售技术
• 学习顾问式销售的原则和方法
• 改变传统的销售思维模式
• 学会面向高层决策者的销售方法
• 学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程对象：

• 各类销售人员
• 销售经理、主管

课程大纲：

第一节：关于购买循环

• 销售对话的路径
• 销售代表的决策VS客户的决策
• 发现客户问题VS客户明了自己的问题
• 优先顺序的调整

第二节：SPIN技术进阶

• 状况性询问
• 问题性询问
• 暗示性询问
• 需求效益问题询问
• 为何顾客不认可产品优点
• 如何从客户角度准备产品优点
• 如何从新角度认识客户反论
• 状况询问的目的于问题点
• 如何有效使用状况询问

第三节：问题性询问、暗示性询问

• 问题性询问
• 如何有效使用问题询问
• 暗示性询问的目的
• 暗示性询问的对象
• 暗示性询问的影响
• 如何策划暗示性询问

第四节：需求确认询问进阶

• 需求确认询问的目的
• 需求确认询问的时机
• 有效使用需求确认询问
• 需求确认询问的意义

第五节：反对意见的原因及基本的类别：

• 不明白你的讲解
• 顾客需要不被了解
• 害怕“被出卖”
• 没有说服
• 主要购买动机没有得到满足
• 异议类型

第六节：异议处理步骤

• 不理、倾听、理解部分。
• 忽视异议，延后处理的说明。
• 举例证实说明利用
• 补偿说明、借力说明、价值成本说明
• 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
• 征求订单

第七节：如何面对砍价

• 察颜观色，审时度势把价报：
• 分清客户类型
• 针对性报价
• 讲究报价方式、
• 因时因地因人报价
• 突出优势，物超所值此处求：
• 突出产品本身的优势
• 突出得力的后续支持
• 突出周全的配套服务项目
• 巧问妙答，讨讨还还细周旋

第八节：成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：

2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：

3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：

4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、 底牌法：3、诚实法：

5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：

8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

第九节：如何做好服务

• 差异化的服务（跟产品没有关系）
• 售前服务
• 售后服务

臧启超

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。