课程大纲

一、竞争的起点——市场调研与分析

1、市场环境分析

企业宏观环境分析的内容和方法

行业竞争环境分析程序和步骤

自身内部环境分析的要素和意义

2、消费者市场分析

如何进行消费者市场分类

分析消费者市场的基本特点

解析消费者的购买决策过程

3、产业市场分析

产业市场的基本特征

产业市场的购买行为特性

产业市场营销策略组合特点

4、市场销售信息分析

市场信息系统的建立与维护

通过何种手段、如何收集市场信息

如何深入梳理与解读各类市场信息

二、谋定而后动——营销计划的制定、实施与控制

1、市场选择

学习制定企业营销战略计划

练习运用有效的市场细分方法进行市场细分

演练不同的目标市场选择策略

进行各个目标市场的竞争定位组合

2、营销策划

练习制定各项营销管理决策

进行产品线和品牌管理

设计定价策略与方案

系统管理营销方案

3、市场营销计划的制定与实施

营销计划的制定程序——逻辑递进

营销计划的内容要点——综合平衡

营销计划的有效实施——行为导向

4、市场营销控制

营销控制的基本程序和原则

获利性控制的手段与方法

市场营销审计与常见问题分析

三、通路制胜——渠道建设与优化

认识市场布局的重要性

市场布局的主要方针和策略

市场布局决策的主要依据

渠道结构的选择与平衡

激烈竞争背景下的渠道开发策略

四、营销的高点——大客户管理

分析大客户的购买过程

帮助大客户寻找真正的目标

学习跨越鸿沟的呈现方法

为大客户制订发展目标

建立大客户管理战略及计划

顾问式的销售行动，成为顾客的发展顾问

五、凝聚力量——整合营销

市场营销职能的演变历程

如何理解内部营销与外部营销

现代服务利润链的结构与特点

整合的目标——协同竞争

六、营销必杀技——营销战

演练营销进攻、营销防御和营销游击战术

体验领导者、追随者、补缺者、挑战者策略

学习灵活运用品牌战、价格战、广告战和渠道战

苏晓秋

资深培训师：苏晓秋 女 年龄45岁

现任职务：

北京嘉得迪瑞企业管理顾问有限公司沙盘培训高级讲师

上海复旦大学管理学院特聘沙盘讲师

南方电网培训中心特聘沙盘讲师

职业经历：

苏女士现为职业培训师，和融管理顾问有限公司高级财务顾问，上海复旦大学特聘教师，上海交通大学特级讲师。

联想集团公司行政后勤部副总经理

主管集团资产管理、商旅及通讯管理、行政后勤成本控制等工作。主持完善集团资产管理的ERP模块、降低行政开支的6 Sigma 等项目。建立集团行政经费考核体系，参与集团年度经费预算。

岗联公司企业总经济师

苏女士在岗联公司任职期间，负责公司的财务管理工作，其间主持完善了公司的财务预算管理体系和财务控制管理体系，参与了岗联公司的业务流程重整咨询工作，协助公司完善薪酬和绩效考核管理体系，并主持公司KPI指标体系的设计、培训与实施。

猴王集团焊材总公司副总经理

主管企业管理，建立管理体系。主持建立公司质量成本财务核算体系、责任中心的划分和考核体系。参与公司重大的公共关系事务，如公司的股票上市的申报、年度重要用户走访和联谊会的筹备和组织、应付账款诉讼、债务重整的处理等。掌握成本控制技术。

猴王集团对外经济技术合作部项目经理。

负责集团投资项目的研究与可行性分析工作，并为财务部分的主要负责人，同时是猴王集团负责大型项目合作与谈判的主要成员。曾编制《叙利亚电焊条厂可行性研究报告》等项目投资文件。曾往蒙古共和国，美国，香港，马里共和国等国家和地区进行项目考察，谈判及招商。 熟悉项目管理程序，掌握项目市场分析技术，财务分析技术。

苏老师先后在大型企业担任管理职务，从事企业管理工作十几年中，积累了企业管理、财务管理、人力资源管理等多方面丰富的企业管理经验。

教育经历：

华中科技大学 企业管理学士

北京大学 教育经济与管理学硕士

参与教育部“中国教育与人力资源问题报告课题” ，并主持子报告“2000-2020年中国教育经费预算分析”的研究和撰写。

授课风格：

苏老师拥有数百场企业培训经验，善于将企业管理理论与企业管理实践紧密结合，善于通过参与式的教学方法，调动现场学员学习热情，使课堂气氛热烈活跃，培训效果也深受学员好评。

教育学的专业背景，掌握了必备的教育理论。熟悉从课程开发、课程设计、教学组织到测试的全部教学过程和成人学习心理。

主讲课程：

《高瞻远瞩》——战略谋划与执行沙盘模拟培训课程

《制胜商道》——理性经营与决策沙盘模拟培训课程

《赢在全局》——系统运营与优化沙盘模拟培训课程

《巅峰对决》——战略营销与管理沙盘模拟培训课程

《财智阶梯》——非财务经理的财务管理沙盘模拟培训课程

《合力聚变》——高效团队建设与群体决策沙盘模拟培训课程

服务客户：

清华大学经济管理学院、清华大学继续教育学院、清华大学国际工程学院、清华大学远程教育学院、清华大学人文学院、清华大学信息学院、北京大学经济学院、北京大学继续教育学院、北京大学培训中心、北京大学政府管理学院、上海复旦大学、上海交通大学、浙江大学管理学院、浙江大学经济学院、浙江大学继续教育学院、人民大学商学院、人民大学培训学院、中央财经大学、上海财经大学、普惠公司、中海油、洛阳石化集团、海信集团、中国人寿、中国联通、深圳联通、沈阳联通、摩托罗拉、北京电力、山西电力、南方电网、北京伊利、中关村软件、海辉软件、东安市场、吉利集团、慧聪国际、武汉高德、东方爱婴、正信集团、北京首创集团、中国联合工程公司、湖南一力物流有限公司、扬州华伦化工有限公司、罗蒙集团、北大方正、北京万方、华润啤酒、利隆投资、顺弛地产、华北制药、云天化集团、航天六院、中顺纸业、中国BP化工、嘉里大通物流等。