课程背景

顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。

课程收益

调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战；

学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策；

学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧；

学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧；

树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人；

课程对象

销售经理、主管以及企业各级销售精英

培训方式

讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练

课程大纲

引言：人生不过常与福

一、 关于幸福的探讨

万般皆福气烦恼即菩提

大开心灵 放飞思想

反者,道之动也

人之患，好为人师；

观念改变 收获无限

职场中三种思维方式

二、 关于销售的探讨

销售是信心的传递

销售是情绪的转移

销售是价值的塑造

销售与市场、营销的区别

销售的两种不同模式

三种销售思维的区分

销售人员的三个等级

三、 关于客户的探讨

效率型销售的客户特征

效能型销售的客户特征

鉴别顾客资格的MAN法则

客户的12条个人信息

客户的12条工作信息

认识你的大客户与潜在客户

为什么要筛选目标客户

四、 关于需求的探讨

什么是需求？

客户的三层需求级别

如何开发客户的需求

客户隐含需求的意义

五、 SPIN顾问式销售

SPIN:挖掘客户需求的工具

关于SPIN的四类问题

情况型问题的原则

难点型问题的技巧

内含型问题的技巧

需求效益型问题的尺度

关于SPIN的案例演练

六、 产品介绍的技巧

FABE产品介绍法

客户心中的5个问题

启示：猫和鱼的故事

FABE介绍法现场演练

七、 精通的目的全在于运用

大成智慧：知行合一

结果意识：没有如果只有结果

 责任心：完成任务≠创造结果

 创造结果的三三法则

 责任是人生的原动力

 启示：《支那分割论》

 活动：责任者宣言

刘易明

企业团队训练专家

国家认证管理咨询师

经历描述

刘老师从事企业管理及培训工作18年，曾先后在大型国有企业和民营企业担任营销经理、运营总监、总经理等工作，对企业管理、营销策划、经销商管理、营销团队管理、销售人员训练与激励等有丰富经验与体会。

刘老师的课程以多年的管理实战经验为基础，结合当下主流企业管理理论，总结出一套企业中层管理人员核心管理技能：即五步工作法和五步带队法，课程旨在帮助企业中基层管理人员理清管理思路，优化工作方法，建立管理系统。帮助管理者实现管理效率提升。为方便学员将五步工作法与五步带队法快速应用到工作中，刘老师在授课中将大量实战案例与管理工具相结合，使课程更加实战、实操、实用。

刘老师有数百场演讲和培训经验，刘老师语言犀利、观点独到、注重实战与实操，能够为学员提供大量专业高效的工具，能帮助团队快速固化职业行为，提升管理效率与管理能力。

培训风格

刘老师授课采用全程体验培训模式，通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等互动式、教练式、参与式教学方法，充分调动学员学习热情，培训课程深受好评；刘老师语言幽默风趣，课程现场轻松、有趣、自然，充分运用实战案例教学，调动学员的培训兴趣和注意力，真正做到了深入浅出，令学员记忆深刻。

主讲课程

营销管理：《营销团队建设与管理》、《营销管理与创新》、《经销商强大之路》、《以客户为中心的销售技巧》、《销售人员训练与激励》

通用技能：《中层管理技能提升》、《高效团队建设与管理》、《高效管理沟通》、《阳光心态》