课程目标：

一个好的、合格的、有能力的营销总监，将会决定一个企业的生死存亡，销售队伍、市场调研、分销渠道、销售计划、信息沟通、网络建设、客户关系、货款回收、售后服务、产品策略、市场策划等等，课程内容涉及到了企业营销管理人员能力的方方面面，包括一个营销总监所必须的全部基本技能。

培训对象：

企业老总、营销副总、营销总监、销售总监、市场经理、市场调研员、营销总监、销售主管

课程大纲：

第一单元：市场总监在整体营销的定位与角色

• 选择最合适的自我定位
• 时间精力分配
• 掌握自我思维与行为盲区，发挥应有功能
• 识别自己的性格，和领导风格
• 定位与角色:
• “帅”，指引方向，提供武器
• “将”，带领团队，发挥最高战斗力
• “兵”，以身作则，掌握营销执行力

第二单元：营销总监的职能与职责

• 营销总监的主要工作；
• 营销总监的主要工作内容；
• 营销总监的基本职能；
• 营销总监的角色。

第三单元：营销总监的知识背景

• 营销管理的基本过程；
• 常用的营销概念；
• 销售工作中常用的财务手段；
• 人的基本需求；
• 激励的基本原理。

第四单元：营销总监的技能

• 营销总监需要哪些基本技能；
• 商务活动中应遵循那些基本准则；
• 商务活动中需要注意的基本问题；
• 言语沟通中需要注意的问题；
• 非言语沟通的方式；
• 基本谈判技巧；
• 如何与下属沟通。

第五单元：营销市场调研

• 市场调研的必要性；
• 市场调研的基本步骤；
• 市场调研的基本方法；
• 如何设计调查问卷；
• 如何对竞争对手进行调研。

第六单元：市场营销计划

• 了解计划、预算和预测的关系；
• 理解市场潜力与销售潜力；
• 如何进行销售预测；
• 掌握销售预测的定性和定量分析方法；
• 掌握用本量利方法进行预算；
• 如何确定销售定额；
• 了解营销审的基本作法。

第七单元：营销市场调研

• 为什么要进行市场调研
• 市场调研的内容
• 市场调研步骤
• 市场调研形式
• 市场调研的基本方法；
• 室内调研
• 实地调查
• 客户调研
• 广告媒体调研
• 如何设计调查问卷；
• 何对竞争对手进行调研。

第八单元：销售人员管理

• 合格销售人员就具备的素质；
• 对销售人员培训的必要性；
• 如何激励销售人员；
• 如何对销售人员进行行动管理；
• 设销售团队的重要性；
• 如何提升销售团队。

第九单元：客户关系管理

• 客户开发的基本步骤；
• 客户管理的内容；
• 了解客户满意度；
• 客户服务的主要内容。

第十单元：信息沟通

• 信息沟通的原则
• 公司内部沟通渠道
• 信息沟通的方法
• 信息沟通的障碍
• 信息沟通的技巧
• 垂直沟通
• 横向沟通
• 营销情报系统

第十一单元：销售管理控制

• 什么是目标管理；
• 工作绩效与工作满意度的关系；
• 绩效考核的办法；
• 销售人员的报酬确定方法；
• 如何对销售人员正确评价；
• 如何开发销售人员的潜能。

第十二单元：产品策略

• 产品组合的概念；
• 整体产品的层次；
• 新产品开发的策略；
• 产品生命周期不同阶段的产品策略；
• 品牌策略；
• 产品包装策略；
• 服务决策。

第十三单元：价格策略

• 产品基本价格的制定方法；
• 产品价格的修定方法；
• 相关产品定价策略；
• 产品生命周期不同阶段的价格策略；
• 服务产品的定价特点；
• 价格竞争的利弊；
• 网络营销中的定价方法。

第十四单元：分销渠道

• 分销渠道及其结构；
• 分销渠道系统的发展；
• 中间商的类型；
• 分销渠道的设计与选择；
• 实体分销；
• 电子分销。

第十五单元：促销组合

• 促销组合
• 广告
• 人员推销
• 营业推广

第十六单元：权力营销和公共关系

• 权力营销
• 公共关系
• CI系统

第十七单元：销售创新

• 什么是绿色营销；
• 什么是特色营销；
• 网络营销的涵；
• 营销创新方向；
• 数据库营销
• 营销组合创新

第十八单元：市场营销组合

• 常用的促销方式；
• 广告作用与选择；
• 人员推销的作用和方式；
• 营业推广的类型

臧启超

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。