课程简介

据统计，采购环节每降低1%的成本，企业利润将增加5-10%，一旦采购环节出现松懈，将导致企业蒙受巨大的损失。事实证明，采购是企业成本控制的首要环节，当下，在我国大多数企业中，采购环节的管理还比较薄弱；采购成本持续攀升、采购物资的质量起伏不定、资金占用有增无减、业务漏洞难以封堵……。目前各企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？ 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？………

的确，当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。公司要发展应该从两方面去着手，一是开源、二是节流，采购成本的降低无疑会给公司节约出大量的资金，兵家有云："兵马未动，粮草先行。"作为公司的采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度，都占有及其重要的作用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技巧，还要具备开发新的供应商能力以顺应这个瞬息万变的市场，那对于新供应商我们应该如何评价呢？对新的供应商又该如何选择呢？ 在已有的众多供应商中，企业该如何合理优化现有供应商？

作为公司的采购人员，您是否经常会为找不到合适的供应商而苦恼？

作为公司的品质人员，您是否经常会为采购成品偏高和物品不良重工而忧心？

作为公司的物料人员，您是否经常会为延误客户交期而遭受抱怨呢？

通过对本课程的学习，学员可以了解现代采购管理的发展趋势，改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力，从而帮助采购人员如何选择最佳供应商和制定全面采购策略，缩减采购营运及管理成本、确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态。从而为企业创造另一个持久利润增度点。

培训对象

企业采购及物料管理人员、PMC、生管、仓储等职能部门各阶管理人员

培训纲要

第一部分：供应商管理标准

1、供应商管理指标

1)成本

2)质量

3)交期

4)技术

5)供应商的灵活性、弹性和响应速度

6)管理和财务状况

7)守法和环保

8)服务

2、供应商管理标准框架：7+1

第二部分：如何选择供应商

1、企业内的两部圣经

2、衡量和评价供应商的两大前题

3、选择供应商的六大步骤

1)第一步：确定关键的资源需求

A.质量的需求

B.成本的需求

C.交期的需求

D.技术的需求

2)第二步：确定资源的战略

A.供应商是单一的还是多个

B.采购合同是短期的还是长期的

C.我们是否依靠供应商的设计能力

D.产品是一个竞争性还是合作性的

E.与供应商的联系是否密切

3)第三步：确定潜在的供应商

A.供应商资料的来源

a)现存的供应商

b)销售代理

c)信息数据库

d)外部和内部同行中

e)贸易期刊

f)展览会

g)供应商的间接资料

h)企业之间的信息传递

i)互联网的搜索

B.供应商的供货风险

a)财务风险

b)产能风险

c)交付风险

d)质量风险

4)第四步：限制供应商的范围

5)第五步：确定评价和选择的方法

6)第六步：选择供应商

第三部分：如何进行供应商评估

1.供应商评估标准

2.供应商评估方法

1)定性评价法

2)项目列举法

3)加权指数法

4)成本比率法

5) KPI分析法

6)物料ABC分析法

3.供应商评估手段

第四部分：供应商质量管理

4、驻厂检验

5、来料检验

1)检验依据

2)检验步骤

3)检验方法

4)检验标准

5)功能测试

6)检验分析

6、制程检验

7、出货检验

第五部分：零成本采购价格管理技术

1、询价的四个原则

2、底价的制定与询价技巧

3、ERP价格分析流程

4、采购价格六种分析模式

5、采购价格制定的30个关键技术

6、如何预防供应商的报价陷阱

7、货比三家与价比三家策略模型

8、采购报价的基本原则

9、如何制定采购底价

10、以小博大的五种砍价策略

第六部分：采购谈判技术

1、采购人员冲突处理技巧

2、采购人员人际关系处理技巧

3、采购谈判三种过程分析

4、设计有效的谈判方案

5、采购谈判定义需求与技巧

6、采取降价谈判的三大时机

7、采购谈判前三项谋略

8、采购谈判操作技巧

9、供应商应对实用技巧

10、谈判手法心态的四个基础

11、学员分组模拟议价演练

12、成功采购商务谈判的十大要点

13、采购商务谈判的十四大应对策略

14、采购商务谈判的沟通技巧

15、采购商务谈判的原则

16、谈判的目标

张小强

张小强老师 FMP（Fine Management Positioning）培训模式创始人；2009-2013年度全球生产类十强华人讲师；“双七”领导力大中华区启航导师。

出版著作有：《砍掉浪费》《在绝望中寻找希望》《今天，你创业了吗》《疯狂管理》

中国经济管理大学工商管理硕士；国资委特聘生产管理培训专家；清华继续教育学院经理人研修班特聘专家；国家发改委培训中心特邀生产管理培训师；国内制造系统实战管理培训导师；香港生产力促进中心精益生产管理顾问；

曾任职于全球五百强企业联想集团生产经理；台资龙头企业鸿海集团富士康科技PCEBG事业群生产运营总监；法国知名企业松源股份供应链运营经理、常务副总等职务。10年企业任职生涯中，张老师从一线工人到高阶管理岗位的亲身体验，总结并独创出了一套制造型企业生产系统细节定位运营模式，尤其在制造型企业生产制造，质量管理，物料统筹及采购优化等专业方面有其独到的见解，至力于帮助中国企业培养实战型的管理人才，并已成功为上百家大中型企业做过培训咨询服务，帮助诸多企业在制造成本、生产运营、物流统筹等领域取得极大的收益，张老师“不求深奥，但求有效，生产统筹，细节定位”的培训与管理思想受到客户的一致认可与赞许。服务客户包括五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、中国空空导弹研究院、青岛啤酒、广西柳工集团、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团等数百家知名及优秀企业。

品牌课程：

《1》生产运营《方案班》---JIT与TCM

《2》生产运营《工具班》---PMC与SCM

《3》赢在基层---TWI五型班组构建与金牌班组长十项管理修炼

《4》突破瓶颈---4M1E赢利现场十项管理技能

《5》砍掉浪费---C６消减成本6大利器与缩减总动员

《6》赚钱机器---TPM全面生产保全与设备点检体系构建

《7》利润中心---降低采购成本的5个驱动力与2个盈利增值点

《8》弹性PMC---柔性生产计划与物料需求控制

《9》企业生命线---TQM全员品质管理与23832品质模型构建

《10》高效低本---“5R”物资管理与SCM供应链模式创建

客户见证：

与张老师接触虽然只有一年多时间，从初次邀请张老师培训到现在的公司常年顾问，最后让我决定聘请的理由就是张老师的敬业精神与专业资励，晚上11点钟我在巡视车间的时候还很意外地看到他在车间搜集问题，帮助干部指导现场改善。虽然仅一年时间，但目前为止我们的车间管理已经提升到了行业中同类水平，这一切也源于张老师一年来的辛勤付出与帮助，公司正在进行五年长远目标规划，也愿张老师能陪同我们五年的目标征程。

上海锦龙股份总经理 杜继林

得知小强老弟《砍掉浪费》一书马上要出版，要了全部书稿用了两天时间一个人先看完，由此受到内容的启发，于周一开始就让人力资源部门组织基层以上干部在公司每周一、五开展读书会活动，先期内容就是小强老弟《砍掉浪费》一书章节内容，让我下达指示的驱动就是书中“地下工厂”一词及其内容剖析，它让我想到了集团目前的过程浪费，由此公司内部将进行一次全方位的系统学习与改进！

广东东莞华嘉集团董事长 尤智嘉

记得05年在南京举办的中国企业家论坛会议上，张老师就坐在我的临座上，当时彼此并无多少话语交流，而在后来的几次见面中，我慢慢的发现张老师其实是一个比较谦虚的人，通过他的经验分享与专业资历背景，给了我企业管理上莫大的帮助与支持，尤其是在08年底当同行们都嚷嚷利润不高的时候，我却暗自感到欣慰的是，公司自07年上半年与张老师的接触与辅导过程中，我们的浪费已经得到了明显的控制，08年我们的内部物流成本目标也接近预定目标点，这都是我们公司全员配合以及张老师全力辅助的结果。

浙江广隆五金制品有限责任公司总经理 李忠

张老师的课程特色就是实战实用性较强，从头至尾都是工具管理，一切都用工具说话，这正是生产课程的一大亮点，张老师课程另一特色就是语言幽默，技巧发挥得当，能将生产类课程讲的很活，深受学员的喜爱与推崇。今日闻讯张老师新书《砍掉浪费》即将问世，借此机会也向广大读者朋友与学员朋友全力推荐。

香港生产力拓展中心研究院执行院长 曹秉群

6月份去了济南听了张老师有关〈精细化生产成本〉管理的课程后，回到公司继而于8月份邀请了张老师来公司进行集团内部组织轮训，为期一周的轮训结束后，张老师主动还为集团各事业部提出了建议性的整改方案，时至今日两个月时间已经过去了，事业部的干部们从改善中尝到了甜头，继而主动申请再邀张老师来集团培训，这也是我从事人资工作8年以来在公司少见的一种现象，以此也足以证明张老师课程的实用性，而这也正是企业目前所关注的。

西安霸王集团人力资源总监 唐叶萍